마케팅의 아버지, 데이비드 오길비가 말하는 10가지 마케팅 팁
(참조 자료: 10 Marketing Tips from Father of Marketing David Ogilvy)
급속도로 변하는 디지털 마케팅 트렌드는 마치 마케팅 이데올리기가 수시로 바뀌는 것처럼 보이게 합니다. 그러나 컨텐츠를 전달하는 채널이나 기술이 다양해지고 변할지언정, 그 속에 담긴 콘텐츠는 더욱 더 개인화되고 최적화된 고객 경험 전달이 강조되고 있어, 고전 마케팅 이론에서 배운 마케팅의 본질이 더더욱 강조되고 있습니다.
마찬가지로 마케팅의 아버지라 불리우는 데이비드 오길비가 Ogilvy & Mather 를 설립한 1948년 이래로 그의 인사이트는 여전히 유효합니다. 오늘은 그의 저서인 Confessions of an Advertising Man 내용 중 가장 손꼽히는 마케팅 팁 10가지를 소개하고자 합니다.
1. “소비자는 바보가 아닙니다. 그들은 당신에 대해 모든 걸 알고 있는 와이프와 같습니다.”
1963년에도 오길비는 고객들이 마케터가 생각하는 것보다 훨씬 더 똑똑해지고 있다는 점을 강조했습니다. 더군다나, 인터넷이 일상화된 요즘에는 소비자의 73%가 제품을 구매하기 전에 인터넷에서 검색한다고 합니다. 한정된 정보만 알 수 있었던 예전과는 달리 품질 낮은 제품은 더더욱 시장의 외면을 받게 될 것입니다. 그들을 속이는 방법으로는 결코 매출을 올릴 수 없을 것입니다.
2. “광고 컨텐츠가 정보성있고 유익할수록 설득력이 높아질 것입니다”
기업 블로그 컨텐츠는 모두 무료 정보이죠. 뉴스레터나 e북 같은 다른 컨텐츠도 마찬가지입니다. 그래서 최근 많은 마케터들의 사랑을 받고 있습니다.
보다 유용하고 실용적인 컨텐츠를 무료로 제공할수록 기업에 대한 고객 신뢰도는 점점 높아질 뿐만 아니라 제품 구매에 대한 관심도 그만큼 높아질 것입니다. 블로그를 통해 정기적으로 유용한 콘텐츠를 무료로 제공하는 비즈니스는 그렇지 않은 비즈니스보다 마케팅 ROI가 무료 13배 높다는 연구 조사 결과도 있습니다.
3. “헤드라인은 ‘Ticket on the meat’와도 같습니다. 여러분이 광고하고 있는 제품의 잠재 고객들을 잡는데 이를 활용하세요”
많은 사람들이 이미 신문과 블로그에서의 헤드라인의 중요성에 대해 잘 알고 있습니다. 그러나 이메일 마케팅에서도 그것이 얼마나 중요한지 종종 잊어버릴 때가 많죠. 뉴스레터의 제목은 이메일 마케팅에서 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 성공한 전문가들은 전체 시간의 절반 이상을 오직 이 헤드라인을 위해 사용합니다.
4. “저는 광고를 엔터테인먼트 혹은 예술 형태로 여기기 보다는, 하나의 정보 매체로서 생각합니다.”
물론 여기에 동의하지 않는 사람들도 많이 있지만, 수많은 사례 연구에서는 오길비의 생각이 맞다는 것을 증명하고 있습니다.
Dollar Shave Club은 가장 좋은 성공 사례인데요, 그들의 비즈니스 모델은 한 달에 몇 달러로 지속적으로 좋은 면도 제품을 제공받을 수 있는 서브스크립션 서비스를 기반으로 합니다. 기존에 시장을 장악하고 있던 고가의 면도기 브랜드에 도전을 하였고, 몇 년 후에는 1억 2천만 달러의 기업 가치를 가진 기업으로 성장하였습니다.
오길비의 말을 다시 인용하자면, “어떻게 말을 하는 것(How you say) 보다 무엇을 말하는지가(What you say) 훨씬 중요합니다”
5. “사람들에게 무엇을 하도록 설득하거나 뭔가를 구매하게 하려면, 그들이 사용하는 언어(their language), 그들이 매일 사용하는 언어(the language they use every day), 그리고 그들이 생각하는 언어(the language in which they think)를 사용해야 합니다”
허세를 부리는 말이나, 전문적인 용어나 형태는 소비자들에게 환영을 받지 못합니다. 이보다 쉽고 일상적인 언어가 마케팅 세계를 지배해야 합니다. Nike의 전설적인 캠페인인 “Just Do It” 이나, 최근에는 Taco Bell의 “Fourth Meal” 캠페인이 이러한 이유로 엄청난 성공을 거두었습니다.
6. “여러분보다 나은 사람들을 고용하고 그 사람들이 일을 잘 할 수 있게 그냥 냅두세요. 그 대신 주목할 만한 것들에 목표를 두고 있거나, 변화를 기꺼이 받아들이는 사람들을 찾으세요.”
많은 기업들이 저지르는 실수 중 하나는 바로 인재들을 있는 그대로 바라보는 것이 아니라 그들을 위협 요소로 보는 것입니다. 마케팅은 기본적으로 팀워크가 필요한 공동 작업입니다. 여러분이 마치 로봇처럼 항상 최고의 결과물만 내놓는 천재가 아니라면 팀플레이어를 찾으시기 바랍니다.
7. “이미지란 성격(Personality)을 의미합니다. 사람과 마찬가지로 제품에는 각각의 개성이 있어 시장에서 제품의 이미지를 만들거나 깍아낼 수 있습니다”
일부 글로벌 브랜드들은 이점에 대해 잘 알 것입니다. 코카콜라는 단순히 탄산 음료로 남을 수 있었지만, 지속적인 브랜딩과 광고 전략 덕분에 비즈니스에서 가장 강력한 브랜드 네임 중 하나를 얻었습니다. 이들은 애플이나 마이크로소프트가 쓰는 마케팅 예산 총액보다 더 많은 연간 29억달러를 브랜딩 광고에 사용합니다. 이렇게 영리한 브랜딩 전략은 불과 탄산음료 업체에 불과한 코카콜라를 어지간한 소국가의 GDP보다 더 큰 기업 가치를 지닌 브랜드로 만들었습니다.
8. “시장 조사 결과를 무시하는 사람들은 적군의 암호 신호를 해독하지 않는 최전방의 장군처럼 위험합니다”
고객이 무엇을 원하는지, 자신의 브랜드에 대해 어떻게 생각하는지 파악하기 위해서는 소비자 리서치가 필수적입니다. 비즈니스 분석에 시간을 할애하지 않는다면 시장에서 외면받게 될 것입니다. 오길비의 말을 다시 인용하자면, “테스트를 중단하면, 결코 광고 효과가 개선되지 않을 것입니다”
9. “저는 일부 마케팅 임원들이 점점 더 판단을 내리는 걸 주저하고 있다는 것을 느끼고 있습니다. 그들은 리서치에 너무 많이 의존하고 있습니다”
리서치 결과는 물론 많은 도움을 주지만 비즈니스의 운명을 판가름할 수 있는 결정적인 순간에 결정을 내리고 혁신적인 조치를 취하는 데에도 도움을 줄 수 있어야 합니다. 제품을 마케팅 할 때 제대로된 판단을 내리지 않으면 많은 마케팅 예산이 낭비되겠지요. Gap은 현대 구매자들의 라이프 스타일과 니즈에 맞게 브랜드를 지속적으로 개발하지 못하였고, 과거에 효과 있었던 것들만 반복하여 의존했었습니다.
10. “소비자들의 관심을 먼저 끌고 제품을 구매하게 만드는 것이 중요합니다. 광고에 큰 아이디어가 포함되어 있지 않다면 밤에는 마치 배처럼 그냥 지나갈 것입니다”
특히 밀레니얼 세대에게 마케팅 할 때 더욱 그렇습니다. 이들은 이미 너무 많은 광고에 노출되어 있고 결과적으로 반응률이 갈수록 크게 떨어지고 있습니다. 오길비는 이미 오래 전부터 이러한 현상에 대해 알고 있었습니다. “99%의 광고들은 그게 무엇이든 많이 팔지 못하였습니다.”
그래서 좋은 마케팅을 하기가 무척 어렵습니다. 그러나 마케팅 구루가 이야기하는 위 10가지 팁들을 접목한다면 확실히 좋은 지점에서 마케팅을 시작할 수 있을 것입니다.
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