ABM(Account-Based Marketing) 대시보드: B2B 마케터를 위한 필수 지표 9가지

(참조 자료: Account-Based Marketing Reporting: 9 ABM Metrics That Savvy B2B Marketers Really Need to Track)

B2B 마케터라면 Aaccount Based Marketing(ABM)라는 용어를 들어본 적 있을 것입니다. 이 마케팅 철학은 가능한 한 많은 검증된 리드를 획득할 수 있도록 광범위하게 접근하는 방식 대신 타깃팅이 매우 명확하고 관련성 높은 캠페인을 소규모의 잠재 고객 대상으로 진행하는 것을 지향합니다.

ABM 여정을 막 시작한 경우 측정은 성공적인 결과를 이끌어내는 장애물이 될 수 있습니다. 평균적으로 기업 거래에 있어서 의사 결정에는 기업 내 17명까지 그 과정에 포함되므로 데이터에 대한 질문을 이해하는 것이 반드시 간단한 작업은 아닙니다.

이 기사는 ABM 전략의 맥락에서 마케팅 레포트를 개발하는데 도움이 되는데 ABM 퍼널에서 질문해야 하는 데이터 중심의 질문을 살펴보도록 하겠습니다. 그런 다음 성능을 측정하는데 사용할 수 있는 특정 측정 항목을 살펴보고 더 중요한 것은 측정 항목을 개선하는 주요 방법을 살펴보겠습니다.

가장 중요한 ABM 지표 분석: ToFu, MoFu, BoFu

이 세션에서는 ABM 퍼널의 상단, 중간 및 하단에 대한 3가지 가장 중요한 측정 지표를 분석합니다. 퍼널의 최상위 ABM 지표는 온 사이트(on-site) 및 오프 사이트(off-site) 콘텐츠에 참여하고 있습니까? 퍼널 중 ABM 측정 지표 중 목표 계정이 웹사이트 콘텐츠에서 가치를 찾고 있습니까? 퍼널 내 ABM 측정 지표의 하단에 타깃 어카운트가 원하는 조치를 취하고 있습니까?

퍼널 측정 지표 상단: 타깃 계정이 온 사이트 및 오프 사이트 콘텐츠와 관련이 있습니까?

효과적인 ABM 방정식의 첫 번째 부분은 타깃 어카운트가 온 사이트(on-site) 및 오프 사이트(off-site) 콘텐츠에 어떻게 참여하고 있는지 확인하는 것입니다. 이에 대한 자세한 이해는 아래와 같은 이점을 가져다 주므로 우선 이상적인 고객이 누구인지 이해하는 것이 중요합니다.

• 타깃 고객의 니즈에 맞게 컨텐츠를 최적화
• 매력적인 광고 컨텐츠 만들어 메시지 확산 강화
• 보다 효과적인 캠페인 성과 측정

최대한 많은 잠재 고객을 타깃으로 하는 인바운드 마케팅과는 달리, ABM을 사용하면 전략적으로 타깃팅된 고객들의 리스트에서 시작하여 지속적으로 진행되고, 필요에 따라 그 고객 반응 데이터와 마케팅 메시지와 갱신하게 됩니다.

이 단계에서 살펴볼 세 가지 주요 지표는 다음과 같습니다.

• 타깃 어카운트의 소셜 참여(Social Engagement )
• 타깃 어카운트의 전체 웹 방문(Total Web Visits)
• 타깃 어카운트의 고유 웹 방문(Unique Web Visits)

1. 타깃 어카운트의 소셜 참여(Social Engagement from Target Accounts)

새로운 링크드인 페이지를 처음 발견할 때 어떤 일이 발생하는지 생각해보세요. 프로세스는 다음과 같이 보일 수 있습니다.

• 타깃 광고 또는 친구의 뉴스피드 공유로 기업을 우연히 발견합니다.
• 마케팅 퍼널 하단에서의 비즈니스 수익성에 영향을 미칠 수 있는 특정 지점을 타깃으로 하는 콘텐츠에 관심을 갖게 됩니다.
• 자세한 내용을 알고 싶다면 페이지를 방문하거나 웹사이트를 클릭하게 됩니다.
• 몇 주후 웹사이트를 처음 방문한 후 페이스북의 리타깃팅 광고에 치여 데모에 가입하기로 결정합니다.

위 예시는 소셜 참여가 주요 마케팅 퍼널 내 측정 지표로 간주될 수 있는 이유를 나타냅니다. 이는 나머지 마케팅 퍼널에 영향을 미치는 인지도를 높이게 됩니다. 또한 정교한 ABM팀이 콘텐츠에 많은 투자를 하는 이유도 있습니다. 훌륭하고 유용한 컨텐츠는 판매를 향상하는 머신을 구동하게 됩니다. 페이드(Paid) 및 오가닉(Organic) 채널을 통해 콘텐츠를 홍보할 수 있으며 성공의 주요 지표는 좋아요, 공유, 다운로드, 영상 조회수, 및 이메일 오픈 횟수 등이 있을 것입니다.

페이드(Paid) 광고와 관련하여 링크드인과 같은 플랫폼을 사용하면 기업, 역활 및 캠페인을 통해 타깃팅할 사람을 지정하여 다른 수준으로 정밀하게 타깃팅을 진행할 수 있습니다. 기업명 리스트를 안전하게 업로드한 다음 직책 및 직무와 관련된 타깃팅을 계층화하여 올바른 의사 결정자에게 도달할 수 있습니다. 또한 기업 내 여러 의사 결정권자에게 콘텐츠를 제공하여 타깃 잠재 고객의 인지도를 높이는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

2. 타깃 어카운트의 전체 웹 방문(Total Web Visits)

콘텐츠 참여를 유도하는 것은 좋지만 실제로는 랜딩 페이지 계정으로 클릭하여 타깃 어카운트를 확보하는 것이 ABM의 노력에 큰 도움이 됩니다. 이 시점까지는 다른 사용자의 플랫폼에서 인터렉션하지만 랜딩 페이지나 웹사이트 방문을 용이하게 하면 초기 관심사를 보다 효과적으로 활용하고 마케팅 퍼널을 통해 잠재 고객을 유도할 수 있습니다.

Leadfeeder 와 같은 도구를 사용하여 어떤 기업이 웹사이트와 마케팅 에셋과 적극적으로 인터렉션하는지 확인해보세요. 방문자 식별 도구는 구글 애널리틱스 계정에서 정보를 가져와(구글 애널리틱스 API를 통해) IP 주소 데이터와 비교하여 찾습니다. 이 정보는 방문자가 누구인지, 방문자가 보고 있는 페이지 및 클릭하고 있는 캠페인을 알려줍니다.

3. 타깃 어카운트의 고유 웹 방문(Unique Web Visits)

타깃 어카운트의 전체 웹방문 수보다 한 걸음 더 나아가서 이 지표는 평균적으로 B2B 거래에서는 기업 내 최대 17명까지 구매 의사 결정과정에 참여할 수 있다는 점에서 각 어카운트별로 몇 명이 우리의 웹사이트와 인터렉션하고 있는지 확인할 수 있습니다. 고유 웹방문은 특히 프리젠테이션, 웹세미나 또는 세일즈 미팅 이후 후속 조치로 이어진다면 우리 기업의 솔루션에 대한 해당 어카운트의 관심이 높아지고 있음을 알 수 있습니다.

물론 대부분의 분석 패키지 내에서 실질적으로 기업별 웹사이트 사용자를 식별할 수 있는 방법이 없기 때문에 특정 기업의 방문자 수를 측정하는 것은 까다로울 수 있습니다. 기본적으로 이메일 마케팅 등 특정 어카운트를 타깃으로 하는 이메일 마케팅은 각 리드들의 반응이 자동으로  CRM 시스템에 통합되기 때문에 어렵지 않게 확인할 수 있습니다. 각각의 방문자들에게 리드의 방문 데이터와 연결된 고유의 식별 코드를 제공함으로써 이 작업을 수행할 수 있습니다. 또한 Leadfeeder와 링크드인의 통합 기능을 활용하여 웹사이트를 클릭하는 사람들을 식별하는 방법도 있습니다.

퍼널 중간 단계를 위한 측정 지표: 타깃 어카운트이 웹사이트 콘텐츠에서 가치를 찾고 있습니다.  

마케팅 퍼널 상단에 타깃 어카운트의 타깃 및 참여하려는 콘텐츠 유형을 확인할 수 있습니다. 마케팅 퍼널 중간 단계에서의 초점은 잠재 고객이 광범위한 웹사이트 콘텐츠에 얼마나 잘 참여하고 있는지 보여주는 그림으로 전환됩니다. 이는 스코어링 노력의 일부로 통합할 수 있는 지표입니다.

이 단계에서 살펴볼 3가지 주요 지표는 다음과 같습니다.

• 타깃 어카운트의 참여 지표(사이트 머무른 시간 및 세션 당 페이지 수 등) (Depth Engagement Metrics (time on site & pages per session) from Target Accounts)
• 타깃 어카운트의 영상 조회 시작 및 종료(Video Starts/Completions from Target Accounts)
• 타깃 어카운트의 주요 페이지 조회수(Key Page Views by Target Accounts)

4. 타깃 어카운트의 주요 지표(사이트 머무른 시간 및 세션 당 페이지 수)

제목에서 알 수 있듯이 참여 지표는 온사이트 콘텐츠와 관련된 참여도에 대한 데이터를 보여줍니다. 예를 들어 타깃 어카운트가 초기 클릭 연결을 넘어 어떻게 참여합니까? 웹사이트(vs. 평균 사용자 수)에서 얼마나 많은 시간을 소비하고 있고 얼마나 많은 페이지에 방문하고 있는지? 평균적으로 구매 전환 고객의 여정이 사이트에서 보낸 시간과 세션 당 페이지 측정 지표에 대해 어떻게 보이는지 파악한 다음 분석하고자 하는 타깃 어카운트와 비교하여 벤치마킹하는 것이 좋습니다. 타깃 어카운트 수준 참여가 상당히 적은 경우 사이트 콘텐츠 분석을 통해 관련성을 확인하는 것이 좋습니다.

또한 이탈률을 오프 사이트 콘텐츠(ex: 구글이나 페이스북 등의 디지털 광고)와 사이트 콘텐츠 간의 관련성을 나타내는 지표로 긴주하는 것이 좋습니다. 구글은 이탈율(Bounce rate)을 ‘사이트를 종료하기 전에 한 페이지만 방문한 방문의 비율’로 정의합니다. 다음은 타깃 어카운트가 링크드인 광고를 클릭한 다음 이탈하는 이유입니다.

• 콘텐츠 및 랜딩 페이지 내용이 각기 다를 때
• 콘텐츠가 광고에서 설정한 기대치를 충족하지 못할 때
• 랜딩 페이지에 의미있는 CTA가 없거나 추가적인 참여의 동기를 주지 못할 때
• 타깃팅이 잘못되었고 해당 방문자가 원하는 가치 제안과 다를 때

랜딩 페이지로 페이드(Paid) 트래픽을 유도하는 경우 타깃 고객, 광고 및 페이지 자체 사이에 강력한 주제 링크가 있어야 합니다. 아래 예시와 같이 광고는 페이지의 ‘창’ 역활을 해야 합니다.

IBM은 여기서 몇 가지 작업을 잘 하는 좋은 예시입니다. 광고 제목과 랜딩 페이지의 내용이 매끄럽게 잘 연결되고 콘텐츠 내에 가이드를 다운로드할 때의 몇 가지 이점을 매우 분명하게 제시하고 있으며 아직 전환이 될 준비가 되지 않은 경우에도 올바르게 배치된 링크를 통해 IBM Watson Marketing에 대한 추가 컨텐츠로 이동하게 됩니다. 여러 광고에 걸쳐에 색상을 맞추고(일관된 메시지 전달), 양식에 필요한 필드 수를 줄이거나 단순히 여러 단계로 양식을 작성하여 사용자의 여정을 향상시킬 수 있습니다. 그러나 타깃팅이 충분히 잘 되어있다고 가정하면 이 페이지는 더 많은 정보를 얻을 수 있는 랜딩 페이지이며, 광고와 랜딩 페이지와의 강력한 관련성을 보여줄 수 있는 좋은 예시입니다.

5. 타깃 어카운트의 영상 조회 시작 및 종료

영상은 종종 텍스트보다 정보 전달 채널로써 강력한 성과를 발휘합니다. 특히 B2B 기업의 경우 백서 및 케이스 스터디와 같은 텍스트가 긴 형태의 컨텐츠는 종종 사람들이 쉽게 소비하기엔 어렵고 불편한 경우가 많습니다. 반면에 3분짜리 영상을 보는 것은 어렵지 않죠. 영상의 성능은 이미지와 텍스트에 비해 보다 효과적으로 정보를 전달하는 것 뿐만 아니라 컨텐츠가 공유가 될 확률도 1,200% 더 높다는데 있습니다.

이러한 이유로 ABM 툴 박스에서 영상이 널리 보급되는 이유가 있습니다.

마케팅 퍼널 중간에 영상은 홈페이지나 랜딩 페이지에서 영상 설명의 형태로 구체화될 수 있습니다. 페이스북과 링크드인와 같이 영상을 타깃 변경 메커니즘으로 사용할 수도 있습니다. 현장 동영상의 경우, 집중해야 할 측정 지표는 영상 시작, 평균 시청 시간 및 영상 시청 종료(예를 들면 영상의 100%를 시청했다던지)와 관련이 있을 수도 있습니다. 콘텐츠를 보는 사람들이 다음 단계로 원하는 행동을 취할 수 있도록 일종의 CTA 문구를 포함하는 것이 좋습니다. 아래 Salesforce의 측정 지표 예시들은 얼마나 여러 측면으로 측정할 수 있는지 보여줍니다.

• 영상을 5초 이상 본 방문자 수
• 영상의 50% 이상을 본 방문자 수
• 영상의 100%를 본 방문자 수
• 영상을 2개 이상 본 방문자 수
• CTA 1(Editions & Pricing)을 클릭한 방문자 수
• CTA 2(Learn More)를 클릭한 방문자 수

오프사이트 영상(off-site video, 예를 들어 자체 사이트가 아닌 소셜미디어 플랫폼에 올라간 영상)의 경우, 사이트에서 측정하려는 지표 외에도 공유, 댓글 및 사이트 클릭을 캡처할 수도 있습니다.

6. 타깃 어카운트별 주요 페이지의 조회수

여기서 말하는 주요 페이지에는 가격 페이지, 회사 정보 페이지, 연락처 페이지, 케이스 스터디 페이지 또는 구매 과정에서 중요하다고 생각되는 다른 페이지가 포함될 수 있습니다.

여기서도 핵심은 전환되는 사용자 여정과 타깃 어카운트를 비교하는 것입니다. 타깃 어카운트가 같은 페이지를 보고 있나요? 그렇지 않은 경우 CTA에 더 중점을 두어 랜딩 페이지에 더 잘 게시할 수 있나요?

퍼널 하단의 측정 지표: 타깃 어카운트가 원하는 행동을 취하고 있는가? 

적합한 어카운트를 타깃팅하고, 문제를 발견하고, 적합한 접근 방식을 취했으며, 전환에 대한 초기 장애물을 극복하고, 신뢰를 얻었으며, 믿음의 도약을 취하고 온라인 퍼널을 구축할 준비가 되었습니다.

이제는 온사이트 및 오프사이트 콘텐츠가 전환으로 인한 마찰을 제거하는데 도움이 되었으므로 타깃 어카운트에서 문제 또는 필요한 상태를 명확하게 이해해야 합니다. 마케팅 퍼널 내 잠재 고객의 경우 주요 측정 지표는 다음과 같습니다.

• 타깃 어카운트별 사이트 목표 달성(Site Goal Completions by Target Accounts)
• 타깃 어카운트별 온라인 채팅 상담 문의(Sales Chat Initiations by Target Accounts)
• 타깃 어카운트별 문의 양식 제출(Form Completions by Target Accounts)

7. 타깃 어카운트별 사이트 목표 달성

구매자의 의도가 구매로 전환되었을 때를 확인하기 위해 여러 ‘소프트(soft)’한 온사이트 목표 완료 설정이 있을 수 있습니다. 여기에는 다음과 같은 항목들이 있을 수 있습니다.

• 뉴스레터 구독
• 웨비나 등록자
• 가격표 다운로드
• 개인 정보 작성을 요하는 콘텐츠 뷰수

이를 통해 누군가가 전환에 가까워지고 있는지에 대한 정보를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 리마케팅 잠재 고객을 형성할 수 있습니다.(완전한 전환자는 아니지만 단순 사이트 방문자보다는 퍼널 하단에 자리하고 있는 잠재 고객)

마케팅 퍼널에서 어느 특정 부분을 최적화하는 좋은 방법은 채널 전체에 걸쳐 전환 트래킹을 진행하는 것입니다. 예를 들어 구글 애널리틱스 목표 트래킹을 사용하여 전환에 이르는 ‘소프트(Soft)’한 목표를 설정한 다음, 채널과 마케팅 캠페인 간의 효율성을 위한 비교를 할 수 있습니다. 어떤 캠페인이 온사이트(on-site) 결과를 주도하고 있고, 거기에 돈이 얼마나 지출되고 낭비되고 있는지 바로 확인할 수 있을 것입니다.

8. 타깃 어카운트별 온라인 채팅 상담 시작

만약 웹페이지에 양식 제출이 있고, 기업의 솔루션이 상대적으로 높은 가격이라면 마케터는 구매 전환을 보다 자연스럽게 유도할 수 있는 온라인 상담을 위한 채팅 인터페이스를 구축할 필요가 있습니다. B2B 하드웨어 공간에 있는 컨버전스 스타즈의 고객 중 한 명을 위해 페이지에 온라인 채팅 기능을 통합하는 것만으로 전체 리드 숫자를 26% 늘릴 수 있습니다. 온라인 채팅 상담은 제품, 가격 또는 기타 제품 측면과 관련된 전환 전 질문에 답변하는데 도움이 될 수 있습니다.

라이브 채팅과 같은 대부분의 온라인 채팅 상담 기능은 고객과의 인터렉션에 대해 바로 레포트할 수 있는 기능을 갖추고 있으며 이를 통해 여기에는 다음과 같은 측정 지표들이 있습니다.

• 시작된 온라인 채팅 상담 수
• 고객 문의 응답 시간
• 1분 이내에 응답한 비율
• 리드를 발생시키는 채팅 비율

온라인 채팅 상담 참여를 증가시키는 확실한 한 가지 방법은 개인화된 자동 인사말을 활용하는 것입니다. 예를 들면 라이브 채팅을 사용하면 페이지에 머문 시간, PPC 키워드, 보고 있는 페이지, 새로운 방문자인지 여부 등 다양한 기준에 따라 트리거를 생성할 수 있습니다.

이는 각 페이지에 따라 각기 다른 인사말을 활용할 수 있다는 것을 의미합니다. 예를 들어 홈페이지에 인사말을 보게 되는 누군가는 가격 페이지와 같이 더 의미있는 대화, 더 강한 온라인 채팅 상담 참여율로 해석되는 ‘고급’ 페이지에 참여하는 사람과 다른 메시지를 보게 될 것입니다.

9. 타깃 어카운트별 양식 제출

가장 중요한 지표는 물론 양식 제출 완료입니다. 이름에서 알 수 있듯이 이는 당신의 페이지를 방문한 모든 타깃 어카운트 중 기업의 양식 페이지를 작성하고 정보를 제출한 타깃 어카운트의 비율을 의미합니다.

고객 여정에서 각기 다른 단계에 있는 사람들은 같은 방식으로는 양식 제출에 응하지 않을 것입니다. 예를 들면 데모를 하기 위해 가입할 준비가 되어있는 잠재 고객은 자신의 문제점이나 솔루션에 대해서 아직 그렇게 인지하지 못하고 필요성을 못 느끼는 사람들에 비해서 자신의 정보를 보다 쉽게 내어줄 것입니다. 고객 여정 초기 단계에 있는 잠재 고객들은 항상 전환되는데 있어서 마찰이 크게 발생하지 않도록 양 많고 긴 형태의 양식 보다는 아주 간단하면서도 흥미를 높우는 질문, 이른 바, 아이스 브레이커(ice-breaker)라고 불리우는 질문을  먼저 던지고 이후에 그 다음 단계에서 좀 더 자세한 정보를 획득하는 멀티 스텝(Multi-step) 형태의 접근 방식을 사용하세요. 이에 대해 수많은 테스트를 거친 결과, 양식 제출을 여러 단계로 쪼개면 전환율이 약 2.7% 향상된다는 결과를 확인할 수 있었습니다. 아래 Market Logic의 예시는 이 아이스 브레이커 질문을 활용하여 잠재 고객인 마케터의 가장 큰 고민이 무엇인지 드롭다운 메뉴에서 고르는 형태였습니다.

1단계 후 두 번째 단계는 이름, 이메일 주소, 회사 등과 같이 좀 더 하드한 데이터 제공을 요청하는 것입니다. 1단계에서의 아이스 브레이커 질문을 받게 된 후에는 이 정보를 건넬 확률이 더욱 커질 것입니다. 여기서 아이스 브레이커 질문의 유형에 대해 알아보자면,

• 업계에서 가장 큰 경쟁자는 누구인가?
• 현재 (자사의 산업 기능)에서 어떤 부분에서 어려움을 겪고 있습니까?
• 향후 12개월 동안 {해당 산업 기능을 위한 특정한 목표}를 얼마나 향상시킬 것인가요?
• {제품 A} 또는 {제품 B}을(를) 찾으십니까?

결론: ABM 지표 퍼널

자, 지금까지 많은 측정 지표들을 다뤘습니다.

ABM 모델에서 전체 마케팅 퍼널의 가치를 측정할 때 마케팅과 세일즈가 하나로 결합하는 것이 중요합니다. 전통적인 사일로 방식의 접근 방식과 함께 마케팅은 리드를 끌어들이고, 실제 구매 전환을 위해 이 리드는 영업팀으로 넘어가게 됩니다. 어카운트 기반 마케팅을 통해 그 과정은 다소 더 전략적인 것으로, 세일즈와 마케팅이 함께 협력하여 무엇이 중요한지를 정의해야 합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 퍼널 상단(Top of Funnel): 과연 적합한 어카운트가 웹페이지에 방문하고 있나요? 마케팅과 영업이 함께 시장을 매핑하는 것은 어떤 어카운트가 가장 관련성 높은 타깃 어카운트인지에 대한 새로운 시각을 제공합니다. 두 팀 모두 고객의 구매 여정에 있는 주요 이해 관계자들의 그림을 구축하도록 조정해야 합니다. 영업팀은 구매 전환 지점에서 가장 가까이에서 지원하는 조직이기 때문에 영업팀의 리소스 투입은 무척 귀중할 것입니다.
• 퍼널 중간(Middle of Funnel): 적합한 어카운트가 웹사이트 컨텐츠에서 가치를 찾아냈는가? 마케팅은 이전 캠페인 분석을 통해, 마케팅 퍼널의 최상단에서 어떤 콘텐츠가 효과적이였는지 확인할 수 있습니다. 더불어 영업팀 또한 어떤 컨텐츠가 거래를 성사시키는데 도움이 되었는지 잘 알것입니다. 이 두 가지 관점을 하나로 결합하면 보다 관련성있고 전환을 이끄는 컨텐츠가 무엇인지 확인할 수 있을 것입니다.
• 퍼널 하단(Bottom of Funnel): 적합한 어카운트에서 원하는 액션을 취하고 있는가요? 마케팅과 세일즈는 리드 단계에서 구매 전환 단계에 이르기까지 거래 파이프라인(deal pipeline)을 전반적으로 리뷰할 필요가 있습니다.  마케팅과 영업팀 모두 안심하고 데이터 기반으로 결정을 내릴 수 있도록 각 캠페인의 가치를 파악하기 위해 자동화된 리드 트래킹을 해야합니다.

마케팅과 영업 사이의 진정한 파트너십을 구축하는 것이 최종 목표이지만, 각 기능이 추가하는 가치를 이해하는 것은 그 과정의 첫 번째 단계입니다.

아래 ABM 지표 메트릭스는 퍼널 내 각 단계별 핵심 지표들을 세분화하여 보여주고 있습니다.

구글, 페이스북, 링크드인 등 핵심 지표를 추출할 수 있는 데이터 소스에는 40가지가 넘게 있습니다. 이를 통해 아래와 같이 대시보드를 작성해 ABM 전략의 가치를 확인할 수 있습니다.

구글 데이터 스튜디오는 마케팅과 영업의 여러 터치 포인트에 걸친 타깃 고객과의 인터렉션을 쉽게 분석해줍니다. 위와 같은 주요 지표들으 기반으로 ABM 대시보드를 구축하게 된다면 어카운트 기반 마케팅(Account Based Marketing) 전략의 가치를 보다 쉽고 정확하게 이해할 수 있을 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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