2024년을 위한 ABM 전술 10가지

(참조 자료: 10 Account-Based Marketing Tactics for Better Sales in 2024)

강력한 ABM(Account Based Marketing) 전략을 활용하려면 마케팅과 영업 둘이 모두 필요합니다.

본 글에서는 실력을 향상시키고자 하는 노련한 마케팅 전문가든, 흥미로운 ABM의 세계에 뛰어들고 싶어하는 초보자든, 성공을 위한 몇 가지 기본 전략을 소개하고자 합니다.

팀원들을 모아 결과를 이끌어내는 최고의 ABM 전략을 알아보세요.

ABM 전술의 기초

눈에 띄는 ROI 수치를 보고 싶다면, ABM을 살펴보세요.

능숙한 B2B 마케터라면 영업팀을 위한 리드를 생성하기 위한 다양한 접근 방식을 마케팅 믹스에 포함시킬 것입니다.

여기에는 인지도를 높이고 도달 범위를 개선하기 위한 광범위한 마케팅 활동이 포함됩니다.

잠재 고객을 ABM 퍼널로 유도하여 보다 타겟팅되고 상황에 맞는 제안을 제공할 수 있도록 하는 것이 핵심입니다;

이 방법도 좋지만 다른 방법도 있습니다. 처음부터 고도로 집중된 접근 방식으로 특정 고객을 타겟팅하는 방법입니다;

추가 노력의 가치가 있는 선별된 리드에만 집중하여 레이저를 쏘는 것입니다.

왜 그래야 할까요?

이러한 잠재 고객은 핵심 고객이 될 수 있는 큰 물고기이기 때문입니다.

대어를 낚는 것은 쉬운 일이 아니며, 이를 효과적으로 수행하기 위해서는 파트너가 필요합니다. 바로 여기에서 B2B 영업 팀을 모집할 수 있습니다. 서로 머리를 맞대고 각자의 특별한 기술을 함께 사용하는 것입니다;

기억해야 할 중요한 점은 가장 큰 고객으로 원하는 회사에 많은 예산을 투입하는 것이 아니라는 것입니다. 진정한 관계를 구축하고, 그들의 비즈니스 니즈를 가장 깊은 수준에서 이해하며, 그들이 여러분과 상호 작용할 때마다 진정한 가치를 제공해야 합니다.

ABM 전략과 전술을 사용할 때는 훨씬 더 세밀하게 생각해야 합니다;

조직에 중요한 것이 무엇인지, 개별 의사 결정권자의 공감을 이끌어낼 수 있는 것이 무엇인지 파악하는 등 세부 사항이 핵심입니다. 바로 이 부분에서 마케팅 데이터의 모든 부분이 중요한 역할을 합니다.

개성을 살리고, 관련성을 높이고, 가장 중요한 것은 창의력을 발휘하세요.

이제 주목해야 할 10가지 ABM 전술에 대해 알아보겠습니다.

1. 영업 및 마케팅팀간 협업

B2B 마케팅팀과 영업팀을 각각 고유한 기술을 발휘하는 역동적인 듀오의 두 팀으로 상상해 보세요.

셜록 홈즈가 왓슨 박사의 든든한 지원을 받아 가장 어려운 사건을 해결하듯, 영업팀은 마케팅팀의 인사이트와 리소스에 의존하여 효과적으로 거래를 성사시킵니다.

그러나 ABM 접근 방식을 사용하면 인사이트가 다른 방향으로도 흘러갑니다. 가장 중요한 것은 목표와 결과를 공유하면서 협업하고 브레인스토밍하는 것입니다.

이러한 강력한 팀들이 힘을 합치면 부분의 합보다 더 큰 강력한 파트너십을 구축할 수 있습니다.

예를 들어, 영업과 마케팅팀이 협업하여 타겟 어카운트를 식별하고, 이상적인 고객 프로필을 정의하고, 해당 고객에 대한 맞춤형 메시지와 콘텐츠를 개발하는 공동 전략이 포함될 수 있습니다.

영업팀은 고객 선호도와 경쟁력 있는 제품에 대한 인사이트를 공유할 수 있고, 마케팅팀은 기술과 창의성을 활용하여 이를 활용하는 방법에 대한 인사이트를 공유할 수 있습니다.

이들은 함께 타겟 어카운트의 참여를 유도하고 전환을 유도하기 위한 통합된 접근 방식을 개발할 수 있습니다.

또한,영업팀과 마케팅팀이 협업하는 것은 두 팀이 같은 목표를 향해 일할 수 있도록 도와주기 때문에 훌륭한 B2B ABM 전략이 되는 것입니다.

매출 목표나 리드 전환율과 같은 공동의 목표와 핵심 성과 지표(KPI)를 설정함으로써 두 팀 모두 회사의 전반적인 성공에 기여한 바에 대해 책임을 질 수 있습니다.

또한 마케팅팀과 영업팀 간의 연계는 프로세스를 간소화하고 효율성을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 인사이트, 리소스 및 모범 사례를 공유함으로써 두 팀은 보다 효과적으로 협력하여 원활한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

2. 타겟 어카운트 리스트 구축 및 세분화

타겟 어카운트를 스스로 발견되기를 기다리고 있는 귀중한 보석이라고 생각하세요.

숙련된 보석 세공사가 보석의 품질과 특성에 따라 보석을 신중하게 선택하고 분류하는 것처럼, 통합된 팀이 협력하여 타겟 어카운트 리스트를 구축해야 합니다.

다음 단계는 높은 수준의 개인화를 구현하기 위해 이들을 세분화하는 것입니다.

이상적인 고객 프로필에 부합하는 일부 계정 그룹에 집중함으로써 특정 요구사항과 불만 사항을 해결하도록 메시지와 제안들을 맞춤화할 수 있습니다. 이렇게 하면 어카운트 기반 마케팅 전략의 효과를 극대화할 수 있습니다.

계정을 세분화할 때는 업종, 회사 규모, 수익 잠재력, 지리적 위치 등의 요소를 기준으로 계정을 분류할 수 있습니다.

예를 들어, B2B 서비스 제공업체는 회사 규모에 따라 계정을 세분화하여 성장 및 확장 가능성이 가장 큰 미드마켓 기업에 집중할 수 있습니다.

또는 Project36과 같은 B2B 마케팅 대행사들은 세일즈 인텔리전스 도구를 사용하여 의료, 금융 또는 제조와 같은 산업 분야에 따라 기업 고객들을 타겟팅하고 어카운트를 세분화하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

이를 통해 각 부문의 고유한 니즈에 맞게 메시지와 솔루션을 맞춤화하여 70%의 참여율을 달성할 수 있습니다. 하지만 이를 위해서는 양질의 데이터가 필요합니다. 그들은 다음과 같이 말합니다.

“저희의 주요 과제는 데이터 품질에 관한 것이었습니다. 대부분의 고객이 있는 엔터프라이즈 수준에서 ABM 프로그램을 실행하려면 시장에서 가장 우수한 품질의 데이터로 작업해야 합니다. 예를 들어, 금융 부문에서 매우 고위급 잠재 고객을 식별하고자 했는데, 이는 역사적으로 어려운 과제였습니다.”

“또한 데이터에 대한 신뢰의 문화를 구축해야 했습니다. 고객들은 저희 데이터가 최신 개인정보 보호 규정을 완벽하게 준수하고 있음을 원합니다. 이 때문에 파트너가 될 수 있는 평판이 좋은 B2B 데이터 제공업체를 찾기 시작했습니다.”.

다시 말해, 제공할 수 있는 제품과 타겟 어카운트가 구체적으로 필요로 하는 것 사이에서 가장 적합한 것을 찾는 것이 중요합니다.

3. 리타겟팅과 너처링

ABM에서의 리타겟팅은 잘 가꾸어진 정원에 씨앗을 심는 것과 같아서 인내심과 가꾸기, 그리고 성장에 대한 기회에 대한 예리한 안목이 필요합니다.

정원사가 식물 하나하나를 정성스럽게 돌보는 것처럼, 리타게팅을 통해 마케터는 관심을 보였지만 아직 구매로 이어지지 않은 잠재 고객과의 관계를 발전시킬 수 있습니다.

다양한 마케팅 채널에서 이러한 잠재 고객에게 타겟팅 광고를 게재함으로써 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 하고 전환으로 이어지는 경로를 부드럽게 안내할 수 있습니다.

어카운트 기반 마케팅을 사용하면 동일한 접근 방식을 따르면서도 개인화 수준이 훨씬 더 높아집니다.

예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 사이버 보안 회사는 리타겟팅을 사용하여 웹사이트를 방문했지만 아직 무료 평가판에 가입하지 않은 잠재고객의 참여를 유도할 수 있습니다.

이는 검색 페이지와 업계별 웹사이트에서 잠재 고객에게 표시되는 일련의 타겟팅 광고로 시작할 수 있습니다.

시리즈의 첫 번째 파트에서는 데이터 해킹의 고도화로 인한 기업 네트워크 보안 유지의 어려움에 대해 이야기합니다.

두 번째 파트에서는 조직의 규모에 맞는 패키지를 한시적으로 할인된 가격으로 제공합니다. 개인화된 리타게팅을 통해 웹사이트 재참여율을 높이고 궁극적으로 더 많은 전환을 유도할 수 있습니다.

ABM에서의 너처링에는 리타게팅 캠페인으로 촉발된 초기의 관심을 기반으로 구축하는 것이 포함됩니다. 이 단계에서는 잠재 고객과의 관계를 심화시키고 의사 결정에 필요한 정보를 제공합니다.

예를 들어, 너처링에는 리타게팅 광고에 참여한 잠재 고객에게 개인화된 이메일을 보내는 것이 포함될 수 있습니다.

이러한 이메일에는 사이버 보안 솔루션의 이점에 대한 추가 정보, 성공적인 구현 사례 연구, 잠재 고객이 회사의 제품에 대해 자세히 알아볼 수 있는 웨비나 또는 이벤트 초대장 등이 포함될 수 있습니다.

가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하고 최고의 관심을 유지하면 이러한 잠재고객을 고객으로 전환할 가능성을 높일 수 있습니다.

전반적으로 특정 어카운트에 대한 타겟팅, 메시징 개인화, 리타겟팅 및 리드 너처링 등의 ABM 전략은 B2B 기업이 가치가 높은 잠재고객과 효과적으로 소통하고 전환을 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다;

이러한 전략을 지속적으로 개선하고 최적화하여 조직에 최상의 결과를 보장하는 것이 중요합니다.

4. 특정 잠재 고객에 맞게 ABM 캠페인 맞춤화하기

잠재 고객별 오퍼와 ABM 캠페인을 구축하는 것은 맞춤 정장을 맞추는 것과 같으며, 정밀하고 세심한 주의와 고객의 선호도에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

장인이 옷 하나하나를 꼼꼼하게 측정하고 바느질하여 착용자에게 완벽하게 맞는 옷을 만들 듯이, 데이터와 인사이트를 분석하여 타겟 고객과 공감할 수 있는 개인화된 오퍼링을 만들어야 합니다;

고객의 니즈을 충족하고 의미 있는 관계를 구축하려는 노력을 보여줌으로써 고객의 고충 사항과 어려움을 해결할 수 있어야 합니다.

예를 들어, 플라스틱 사출 성형 회사는 다양한 업계의 의사 결정권자가 고려하도록 유도하는 구체적인 제안을 만들 수 있습니다;

의료, 식음료, 전자 등 다양한 산업 분야에 있는 각 기업 고유의 과제와 니즈를 해결하는데 도움을 줄 수 있는 이메일 드립 캠페인을 개발할 수 있습니다.

이메일의 이미지와 메시지를 다양하게 구성하여 특정 산업에서 맞춤형 성형 플라스틱의 장점과 용도를 생생하게 전달할 수 있습니다. 이를 통해 각 잠재 고객의 특정 요구 사항과 더 관련성 있는 제안을 제공하고 그들이 겪고 있는 문제를 해결할 수 있습니다.

5. 웹사이트 랜딩 페이지 개인화

웹사이트는 디지털 공간에서의 브랜드 그 자체이기 때문에 다양한 방문자를 수용해야 합니다.

그러나 맞춤형 랜딩 페이지는 타겟 어카운트의 방문자에게 보다 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다;

여기에는 선호도에 따라 맞춤형 추천을 생성하고, 관심사에 맞게 콘텐츠를 정렬하고, 직접 보낸 웹 링크를 사용하는 경우 로고와 이름을 사용하는 것까지 포함됩니다;

목표는 고객이 특별하다고 느끼고 더 많은 것을 배우고 싶어하도록 원활한 경험을 제공하는 것입니다.

예를 들어, 제조 기업을 대상으로 하는 재고 관리 시스템 회사는 항공우주 제조업체, 자동차 공급업체 또는 전자 제품 제조업체와 같이 타겟 고객의 다양한 세그먼트를 위한 맞춤형 랜딩 페이지를 만들 수 있습니다.

각 랜딩 페이지에는 해당 업계의 특정 니즈 및 과제와 관련된 맞춤형 콘텐츠와 제품 추천이 포함될 수 있습니다;

여기에는 방문자가 견적을 요청하거나 상담을 예약하거나 관련 리소스를 다운로드하도록 유도하는 강력한 콜투액션이 포함됩니다.

방문자가 웹사이트에 방문하는 순간부터 개인화된 경험을 제공하여 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환함으로써  ABM 참여도 및 전환을 높일 수 있습니다.

6. 타겟팅된 온라인 광고 활용

광활한 디지털 광고의 바다에서 타겟팅 온라인 광고는 배를 해안으로 안전하게 안내하는 등대와 같습니다. 등대가 어두운 바다를 가로질러 빛을 비추듯, 타겟팅 광고는 디지털 환경을 비추어 메시지가 적시에 적절한 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 합니다.

검색 엔진 광고, 소셜 미디어 캠페인, 디스플레이 광고 등 타겟팅 광고를 사용하면 가장 유망한 잠재고객에 집중하여 전환 가능성을 높이고 측정 가능한 결과를 이끌어낼 수 있습니다.

ABM에서 타겟팅 광고의 요령은 타겟 어카운트에 대해 얻은 인사이트에 최대한 구체적으로 광고를 게재하는 것입니다.

예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 B2B 기술 회사는 금융이나 통신과 같은 특정 산업 분야의 의사 결정권자에게 도달하기 위해 타겟팅 온라인 광고를 사용할 수 있습니다.

각 산업 부문의 관심사와 고충에 맞는 맞춤형 광고 캠페인을 만들어 관련 솔루션과 제품 또는 서비스의 가치를 입증하는 사례 연구를 강조할 수 있습니다;

인구통계학적 필터, 관심사 기반 타겟팅, 리타겟팅과 같은 고급 타겟팅 옵션을 활용하여 광고가 적절한 오디언스에게 공감을 얻고 웹사이트로 적합한 트래픽을 유도할 수 있습니다.

7. 이메일 마케팅을 통한 맞춤형 메시지

디지털 과부하 시대에 다이렉트 메일은 구식처럼 보일 수 있지만 여전히 유용합니다. 물리적인 커뮤니케이션은 더 많은 진심과 사려 깊은 마음을 전달합니다. 이는 ABM 마케팅 전략에 개인적인 감성을 더하고 타겟 고객에게 자사의 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 합니다.

세심하게 제작된 패키지, 맞춤형 브로셔, 기발한 프로모션 아이템 등, 이메일 마케팅은 의사 결정권자의 공감을 이끌어내고 경쟁사와 차별화될 수 있는 실질적인 관계를 형성합니다.

예를 들어, 중소기업을 대상으로 하는 SaaS 제공업체는 타겟 어카운트 내의 주요 의사 결정권자에게 개인화된 이메일 시퀀스을 보낼 수 있습니다.

이 시퀀스에는 제품과 교묘하게 연결되는 프로모션 항목이 포함될 수 있으며 의사 결정권자가 열광하는 내용도 포함될 수 있습니다.

이와 함께 전용 랜딩 페이지로 연결되는 QR 코드가 포함된 수신자에게 직접 보내는 편지가 포함되어 있습니다;

랜딩 페이지에서는 수신자의 고충을 구체적으로 설명하고 이를 해결할 수 있는 제안과 함께 상담 예약을 위한 콜투액션이 들어갑니다.

8. 고객 리뷰를 티어별로 구분하기

고객 추천글은 훌륭한 ABM 전략의 생명선이기도 합니다.

실제 사용자의 추천과 같은 소셜 증거와 검증은 높은 신뢰와 친밀감을 쌓을 수 있도록 도와주기 때문입니다. 숙련된 셰프가 최고급 재료를 선택하여 맛있는 요리를 만드는 것처럼, 팀에서는 고객 후기를 관련성과 영향력에 따라 티어별로 구분하여 신중하게 큐레이팅할 수 있습니다.

특히 업계 리더나 주요 의사 결정권자 같은 유명인의 추천이 주요한 역할을 합니다. 동시에 만족한 고객의 추천은 ABM 전략에 풍미와 깊이를 더하여 제품의 가치를 설명하는 설득력 있는 내러티브를 만들어 줍니다.

예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 B2B 소프트웨어 회사는 웹사이트와 캠페인의 일부로 상위 500대 기업의 최고 경영진의 추천글을 눈에 띄게 소개할 수 있습니다;

이러한 추천글은 업계 리더가 솔루션을 신뢰하고 보증한다는 것을 잠재 고객에게 보여주기 때문에 상당한 무게와 공신력을 갖습니다;

또한 중간 관리자, 부서장 또는 그리고 그 아래에 있는 실무자들의 긍정적인 사용 후기를 통해 조직 전체에 긍정적인 효과와 도입의 용이성을 보여줄 수 있습니다.

9. 잊지 못할 선물 보내기

관계를 강화하고 친선을 도모하며 오래도록 기억에 남는 선물을 찾고 있다면 잊을 수 없는 선물을 보내보세요;

받는 사람의 취향과 선호도를 잘 파악하고 반영하여 기억에 남을 만한 선물을 준비한다면 기업 선물이 꼭 호화스러울 필요는 없습니다.

브랜드가 새겨진 스웨그백, 선물 바구니 등 일반적인 선물도 좋지만, 실제 경험이나 깜짝 놀랄 만한 무언가가 손글씨로 적힌 메모와 함께 제공되면 홈런이 될 수 있습니다;

브랜드와 긍정적인 연관성을 형성하고 향후 상호 작용 및 협업을 위한 발판이 되길 원합니다.

예를 들어, 미드 마켓 기업을 대상으로 하는 도매업체는 타겟 거래처의 주요 의사 결정권자에게 맞춤형 선물을 보낼 수 있습니다;

소셜 미디어 등을 통해 개인이 어떤 취미를 즐기는지 파악하고 그에 맞는 선물을 준비합니다;

선물에는 은은하고 세련된 브랜드가 새겨져 있어 브랜드를 지속적으로 상기시켜주는 역할을 합니다;

영업팀은 선물에 손글씨 메시지를 담아 개인적인 감동을 더하고, 사려 깊은 맞춤형 선물을 ABM 전략에 통합함으로써 대상 고객에 대한 배려를 강화하고 관계를 구축하며 지지층을 형성합니다.

10. 전문 지식과 인사이트를 제공하는 유익한 동영상

미디어에 집중하는 시간이 점점 짧아지고 끝없이 스크롤하는 시대에 동영상은 스토리를 전달할 수 있는 가장 매력적인 방법 중 하나입니다. 유익한 설명 동영상이든 영감을 주는 사고 리더십 작품이든, 동영상 콘텐츠는 타겟 고객에게 교육, 재미, 영감을 줄 수 있는 힘을 가지고 있습니다;

설득력 있는 내러티브와 통찰력 있는 해설을 통해 이야기를 전달하면 큰 힘을 발휘할 수 있습니다. 또한 복잡한 개념을 쉽게 설명하고 매력적인 형식으로 사례를 구축할 수 있습니다.

업계 트렌드를 설명하든, 전문성을 보여주든, 제품의 장점을 강조하든, 동영상 콘텐츠를 통해 타겟 고객과 더 깊이 소통하고 해당 분야에서 신뢰할 수 있는 조언자이자 사고의 리더로서 브랜드를 포지셔닝할 수 있습니다.

예를 들어, 기업 고객을 대상으로 하는 B2B 기술 기업에서는 업계 전문가와의 인터뷰, 성공적인 사례 연구, 실제 제품 시연을 담은 일련의 사고 리더십 동영상을 제작할 수 있습니다;

이러한 동영상은 웹사이트에서 호스팅되고 소셜 미디어에 공유되며 이메일 뉴스레터에 포함됩니다;

또한 인공 지능이나 클라우드 컴퓨팅과 같이 이해하기 어려운 개념을 설명하는 설명 동영상을 만들 수도 있습니다.

타겟 고객을 계몽함으로써 해당 분야의 리더로 자리매김하고 의사 결정권자에게 깊은 인상을 심어 전환의 문을 열 수 있는 기회를 높일 수 있습니다.

ABM 전술 요약

어카운트 기반 셀링은 단순한 전략이 아니라 협업, 파트너십, 개인화된 참여를 기념하는 철학입니다;

영업팀과 마케팅팀을 조율하고, 타겟 어카운트를 세분화하고, 위의 B2B ABM 마케팅 전술을 수용하면 비즈니스의 핵심이 될 수 있는 잠재 고객과 연결할 수 있습니다.

이 모든 것은 팀 내 관계를 구축하고 협업과 창의적 사고의 문화를 조성하는 데 달려 있습니다.

 

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