리드 획득, 검증, 그리고 육성하기 위한 인터랙티브 콘텐츠

(참조 자료: How to Acquire, Qualify and Nurture Leads With Interactive Content)

리드(Lead)는 비즈니스에게도 산소와도 같습니다. 리드가 없다면, 생존의 기회도 없습니다.

하지만 현실적으로 이야기했을 때, 브랜드로부터 제품을 구매할 생각이 전혀 없는 리드들로 가득찬 마케팅 퍼널은 거의 가치가 없습니다.

온라인 리드의 15~40%는 거의 관련성이 없거나 쓸모 없는 리드 데이터로 구성됩니다. 오늘은 인터랙티브 콘텐츠로 리드를 획득하고 검증하고 육성할 수 있는 몇 가지 실행 방법에 대해서 소개하고자 합니다.

여러분은 신규 고객을 획득하고 계신가요, 그냥 단순히 리드를 생성하고 계신가요?

인터랙티브 콘텐츠는 그것에 대해 의문을 갖게 만들 것입니다. 이 두 아이디어는 밀접한 관계가 있는 것처럼 보이지만, 그 차이를 구별하는 것이 중요합니다. 그렇다면 몇 가지 그 답을 구해보도록 합시다.

리드 획득, 검증, 육성은 무엇이 다른가?

첫째, 리드 획득(lead acquisition), 리드 검증(lead qualification), 리드 육성(lead nurturing)은 모두 360도 마케팅 전략의 일부입니다. 각각의 구체적인 역할과 중요성에 기반하여 세부적으로 다뤄보도록 하겠습니다.

고객 획득 전략은 차가운 리드(Cold Lead)들을 구매 고객으로 전환하는데 매우 도움이 됩니다. 이 과정은 리드 제네레이션을 기본으로 수반하지만 그보다는 훨씬 더 많은 것을 포함합니다. 이 단계는 영업팀에서 잠재 고객 리스트를 버리기보다는 리드를 검증하고 육성하는 것을 목표로 처음부터 기업의 니즈와 관심을 염두해 놓고 있습니다.

다음으로 리드 검증은 잠재적인 리드를 기업의 구매 제안에 대한 관심도와 구매 의향도를 기준으로 분류하고 스코어링하게 됩니다. 또한 고객 여정(Customer Journey)에서 고려 단계에 해당됩니다. 이 과정은 그들이 웹사이트에서 취하는 행동과 마케팅 활동에 대한 반응을 기준으로 스코어링하게 됩니다.

또한 리드 육성은 리드의 참여와 관심을 높여 구매 프로세스를 가속화하기 위한 캠페인을 만드는 데 초점을 맞춥니다. 이는 마케팅 자동화 및 기타 캠페인을 가치있고 질 높은 콘텐츠의 지속적인 흐름을 제공함으로써 사용자와의 관계를 구축합니다.

The Annuitas Group에 따르면, 마케팅 자동화로 잠재 고객을 육성하는 기업은 검증된 잠재 고객 수가 무려 451% 증가했다고 합니다.

1단계 – 신규 고객 획득 방법

퀴즈

퀴즈는 온라인 사용자들을 즐겁게 만들게 할 뿐만 아니라 리드 확보에도 효과적인 툴입니다. 이것은 잠재 고객과 강력한 관계를 구축하고 그 대가로 어떠한 정보도 요구하기 전에 그들에게 가치있는 무언가를 제공하는 인터랙티브하고 관련성 높은 개인화된 콘텐츠를 제공합니다.

퀴즈는 세부적인 고객 선호도 데이터를 얻을 뿐만 아니라 훌륭한 리드 마그넷 역할을 하는 이유이기도 합니다. 예를 들어 Inventrom은 모든 유형의 프로젝트에 완벽하게 통합된 IoT 플랫폼으로 리드를 획득하고 검증할 수 있는 툴이 필요했습니다. 이를 위해 outgrow의 도움을 받아 ‘IoT&ML 연수 장학금‘ 퀴즈를 만들어 52,454개의 리드, 79,309개의 방문, 66%의 전환율을 달성했습니다.

콘테스트와 경품

콘테스트는 인터넷이 생기기 이전부터서 존재해왔고 지금까지도 많은 마케터들에게 고-투(go-to) 전술이기도 합니다. 오랜 세월 동안, 콘테스트는 공유성이 높은 성격으로 인해 훌륭한 리드젠 툴로 자리매김 했습니다.

예를 들어, Hawaii.com는 전략적으로 콘텐스트 바로 옆에 리드젠 양식을 배치하였습니다. CTA 역시 또한 명확합니다. ‘ENTER FOR YOUR CHANCE TO WIN. It’s FREE!’

설문지와 투표

설문조사는 가장 효과적이면서도 비용효율적인 잠재 고객 확보 방법 중 하나입니다. 사람드은 일반적으로 쟈신의 의견을 제시하고 피드백을 주는 것을 좋아합니다. 이러한 도구는 매우 적은 시간과 노력만으로도 많은 데이터를 수집할 수 있습니다. 또한 리드를 수집할 뿐만 아니라 제품과 서비스에 대한 고객 피드백을 따로 받을 수도 있습니다.

예를 들어, 이 브랜드 인지도 조사를 살펴보세요. 새로운 브랜드든, 기성 브랜드든 브랜드 인지도는 항상 마케팅 여정의 한 부분입니다. 따라서 본 조사는 브랜드에 대한 인식과 위치를 파악하여 타깃 오디언스의 세부사항을 동시에 수집하는 것을 목적으로 합니다.

e커머스 추천

판매 기회를 확보하면서 동시에 매출을 늘릴 수 있다면 어떻게 하시겠습니까?

만약 “어느 선글라스가 당신의 얼굴에 어울리나요?’ 퀴즈를 본다면? 이것은 단순히 퀴즈가 아니라 가상의 판매 사원이라 할 수 있을 것입니다. 고객의 선호도를 파악하고 맞춤형 제품 권장 사항을 제시합니다. 제품을 웹사이트에 연결하기만 하면 끝입니다.

쇼핑객의 80%의 개인 맞춤형 경험을 제공하는 기업의 구매를 선호합니다.

Airbnb의 “Airbnb Trip Matcher”를 예를 들어보겠습니다. 이 개인화된 퀴즈는 사용자들에게 이것이 어떤 종류의 여행자인지 물어보고 그들에게 최적화된 여행지를 추천하게 됩니다. 그것은 또한 그들의 숙소를 위한 최고의 에어비앤비 숙박시설을 표시하고 링크합니다. 이러한 방식으로, 모든 잠재 고객들은 최상의 거래를 하기 위한 세부적인 정보를 얻을 수 있습니다.

계산기

돈에 관심이 없는 사람을 찾기가 힘들 것입니다. 왜 인터랙티브 계산기가 그렇게 인기있는지에 대한 분명한 이유가 됩니다. 대출 EMI에서 보험, 담보대출, 세금 그리고 그 사이의 모든 것에 이르기까지 계산기는 매우 가치 있는 도구입니다. 기업이 고객에게 가치를 제공할 때 유명한 사람들은 그들의 세부사항을 기꺼이 말할 것입니다.

예를 들어, 테슬라(Tesla)같은 자동차 회사는 자동차 구매를 고려하는 고객을 대상으로 ‘테슬라 구매로 얼마나 절약할 수 있는가‘ 계산기를 사용할 수 있습니다.

마찬가지로 퍼널의 하단 부분의 전망은 오토리스 계산기와 같은 것으로 표적이 될 수 있습니다.

마케팅 퍼널을 숙달하려면 퍼널의 모든 단계에서 어떻게 고객을 확보할 수 있는지 세세하게 이해해야 합니다.

챗봇

챗봇은 고객 선호도를 분석하는 전문 도구가 되었습니다. 웹사이트 방문자들에게 쇼핑 도우미처럼 행동할 수 있습니다. 이것은 잠재 고객들에게 실질적인 가치를 제공하며 그들의 전환 가능성을 높입니다.

챗봇은 2023년까지 1120억달러에 달하는 리테일 매출의 엄청난 성장을 가져올 것입니다.

이 H&M 챗봇을 보세요. 고객의 취향에 따라 선택 과정에 도움을 줍니다. 이 라이브 챗봇은 고객으로부터 관련 정보를 생성함으로써 자연스러운 과정처럼 보이는 인간다운 경험을 제공합니다.

2단계: 리드 품질 검증 방법

이제 신규 고객 확보를 위한 방법을 충분히 배웠으니 고객들을 선별할 수 있는 방법들에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

소비자 행동, 인구 통계, 위치, 심리학 및 기타 변수에 기초하여 리드의 품질을 검증할 수 있습니다.

인구 통계학

이것은 소득, 교육, 인종, 직업 등을 기준으로 타깃 고객을 세분화합니다. 연령대나 성별과 같은 요인은 해당 리드의 구매 잠재력을 검증하는데 매우 유용합니다. 이러한 세분화는 마케터들이 어떤 콘텐츠가 타깃 오디언스의 어느 부분과 관련이 있는지를 이해하는데 도움이 됩니다.

아래 루체스의 이메일을 살펴보세요. 그 브랜드는 이메일 캠페인의 효과를 확인하기 위해 인구 통계학적 세분화를 이용합니다. 남성용 부츠인 ‘로이’와 여성용 부츠인 ‘가비’로 제품을 강조합니다. 그리고 이러한 성별 콘텐츠 품질 검증을 통해 클릭율이 상승하는 것을 확인했습니다.

지리학

이 세분화는 위치 정보를 기준으로 리드의 품질을 검증합니다. 사실, 이것은 마케터들이 다른 타깃 오디언스를 위해 콘텐츠를 현지화할 수 있는 완벽한 기회를 제공합니다. 지역 행사가 다가오거나 날씨를 기준으로 콘텐츠를 개인화하려는 경우 일단 그런 리드의 품질을 검증하고 나면 다음에 이어질 육성 단계에서 어디를 집중해야 하는지를 알게 될 것입니다.

지리적 세분화는 가입자가 어떤 날씨를 경험하고 있는지 또는 어떤 이벤트를 경험할 수 있는지를 알려 줄 수 있습니다.

비 오는 날씨를 이용해 사용자가 집에 머물며 편리하게 음식을 주문하도록 유혹하고 설득하는 유혹의 그루브 이메일을 살펴보십시오. 이처럼 리드 품질을 검증하고 나면 고객은 반드시 전환됩니다.

예상 ROI

한 단계 더 나아가 잠재 고객이 제품 또는 서비스에서 얻을 ROI의 양을 기준으로 잠재 고객을 세분화할 수 있습니다. 이러한 세분화는 영업팀이 어떤 리드를 먼저 추구할 수 있는지 파악함으로써 리드를 검증하는데 도움이 됩니다.

이것은 간단한 ROI 계산기인 퍼널 하단 부분에 리드를 보냄으로써 할 수 있습니다. 계산기는 고객에게 실시간 답변을 제공하여 즉각적인 가치를 제공하는데 도움이 되는 매우 효과적인 도구입니다.

대표적인 예가 Jaguar XF에 얼마나 많은 EMI를 지불해야 하는가? 입니다.

이 계산기는 누군가가 고른 차의 모델에 따라 비용 구조를 이해하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객들은 그들이 구매에 대해 얼마나 자신있는지 알게 될 것이고, 여러분들도 그럴 것입니다.

사이코그래픽스

사이코그래픽스(Psychographics)는 소비자들의 개인적 특성과 라이프스타일을 측정하는 분석 기법을 의미합니다. 잠재 고객들의 선호도, 생활방식, 성격 특성에 따라 리드를 세분화할 수 있습니다. 그들의 선택, 신념, 의견에 기초하여 리드의 품질을 검증할 수 있습니다. 이러한 요인들이 구매 결정에 큰 영향을 미칠 수 있기 때문에 반드시 필요한 검증 단계입니다.

퀴즈나 투표는 유망한 사람들의 선호나 성격 특성을 알아내는 데 도움이 될 수 있습니다. 아래 ‘어떤 차가 당신의 성격에 잘 맞는가“‘라는 개인화된 퀴즈를 보시기 바랍니다.

잠재 고객이 이 테스트를 볼 때 기업은 리드들의 선호도 뿐만 아니라 그들에게 어떤 종류의 제품을 제안해야 하는지 알 수 있습니다.

리드 품질 검증 방법은?

우선 먼저 리드들을 세분화해야 합니다. 가장 좋은 방법은 일단 인터랙티브 콘텐츠에 대한 리드들의 반응을 기반으로 리드를 세분화할 수 있다는 것입니다. 또한 퍼널 위치에 따라서 리드의 품질을 검증하고 세분화할 수도 있습니다.

3단계: 리드 육성 방법

인터랙티브 이메일

인터랙티브 이메일을 빼고서는 리드 육성에 대해서 논할 수는 없습니다.

이메일은 리드 육성을 위한 매우 효과적인 전술입니다. 여기 인터렉션과 개인화를 추가하여 리드 육성 프로세스는 한결 더 쉬울 것입니다. 이 단계는 일단 리드 품질을 검증하면 훨씬 효과적입니다. 실제로 통계에 따르면 세분화된 이메일 캠페인의 오픈율이 14.32% 더 높은 것으로 나타났습니다.

잠재 고객이 모든 채널을 통해 퀴즈와 같은 인터랙티브 콘텐츠에 반응하면 이에 대한 확인으로 개인화된 이메일을 보내게 됩니다. 여기 인터랙티브 이메일 예시가 있습니다. 레스토랑 마케터에게는 이메일 캠페인에 “Build Your Own Burger Menu“와 같은 퀴즈를 삽입하는 것이 좋다는 것을 증명할 수 있습니다. 이메일에서 맞춤 주문을 직접 할 수 있기 떄문에 고객들에게 많은 시간과 의사결정의 번거로움을 덜어줄 수 있습니다. 그리고 이렇게 하면 매출도 올릴 수 있습니다.

소셜미디어

인터랙티브 콘텐츠처럼 참여를 유도하는 것은 없습니다. 개인화된 콘텐츠로 고객을 트래킹하는 것은 고객 여정에서 한 걸음 앞서 나아갈 수 있는 강력한 방법입니다.

소셜미디어 마케팅에서 리드를 육성하기 위해 인터랙티브 콘텐츠를 활용하는 방법은 다양합니다. KettlewellColours는 ‘당신의 Kettlewell 스타일 개성은 무엇인가’라는 페이스북 퀴즈로 이 기회를 활용합니다. 이는 리드를 육성하고 그들에게 가장 잘 어울릴 것 같은 스타일을 발견하도록 돕는 좋은 방법입니다.

디스플레이 광고

디스플레이 광고는 꽤 인기높은 잠재 고객 대상 리타깃팅 도구입니다. 웹사이트에서 제품을 결제하고나서 페이스북에서 해당 웹사이트의 리타깃팅 광고를 얼마나 많이 보셨나요?

인터랙티브 콘텐츠는 기업이 잠재 고객들을 다시 찾는 방법들을 혁신하는데 도움이 될 수 있습니다. 기존의 고정적인 온라인 배너 대신 디스플레이 광고에 인터랙티브 콘텐츠를 활용하세요. 이 광고들은 여러분의 리드를 성사시게 하지 않고 육성시킬 수 있습니다.

인터랙티브 콘텐츠가 포함된 라이브 소셜 미디어 광고를 살펴봅시다. 메르세데스 벤츠는 그들의 소셜미디어 페이지에서 고객 참여를 늘릴려고 하고 있습니다. 그들은 사용자들이 보험료 비용을 결정할 수 있는 인터랙티브 계산기를 홍보하는 페이스북 광고를 만들었습니다. 이 광고는 그들이 라이브를 시작한지 7일 이내에 6.7K의 좋아요와 수많은 조회수를 모을 수 있도록 도와주었습니다.

결론

잠재 고객 확보, 리드 품질 검증, 리드 육성 모두 인바운드 마케팅 전략의 가장 중요한 일부분입니다. 인터랙티브 콘텐츠는 이 모든 3단계에서 강력한 경쟁우위를 제공합니다.

위에서 다룬 사항들은 비즈니스 성장을 위해 리드를 획득, 품질 검증, 육성하기 위한 훌륭한 인터랙티브 콘텐츠 전술들입니다. 이러한 경험들은 고객들에게 재미있고 동시에 유용한 할 것입니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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