인스타그램 스토리를 활용한 B2B 리드 제네레이션

(참조 자료: How to Generate B2B Leads with Instagram Stories)

디지털 세계에서는 다양한 마케팅 전술들이 혼재되어 있습니다.

매월 또는 때로는 매주 새로운 플랫폼, 툴, 또는 마케팅 전략이 등장하여 잠재 고객에게 도달할 수 있는 능력을 변화시키고 있습니다.

하지만 결국은 이 모든 것이 마케터가 해야 할 일입니다.

잠재 고객에게 도달하고 그들과 소통하고 이들을 유료 고객으로 전환하십시오. 이것이 B2C 마케터와 B2B 마케터가 해야 할 일입니다.

그리고 인스타그램은 향후 잠재력에 관해서는 가장 상위에 있는 플랫폼입니다.

2012년에 인스타그램은 매달 5,000만명 이상의 월간 액티브 유저를 보유하고 있고 현재는 7억명에 달합니다.

불과 5년 만에 1,400% 증가입니다.

하지만 인스타그램이 다른 소셜 미디어 플랫폼보다 앞서 나가는 이유는 무엇일까요?

그 이유에는 여러 가지가 있습니다.

대부분의 콘텐츠는 시각적이며 인스타그램은 다른 국가 및 언어의 사용자를 끌어들이고 있습니다.

그리고 그것은 거의 완전히 모바일 플랫폼입니다.

하지만 인스타그램이 매우 인기를 얻고 있는 가장 큰 이유 중 하나는 사람들이 사진 중심의 플랫폼에서 브랜드와 소통하기를 좋아하기 때문입니다.

특히 월요일과 목요일에 그렇습니다.

사람들은 인스타그램에서 브랜드와 소통하는 것에 관심이 많기 때문에 브랜드가 더 좋은 곳은 없습니다.

B2B 기업의 마케팅 담당자인 경우에도 마찬가지입니다.

사실 인스타그램 스토리는 가장 선도적인 B2B 기업들의 비밀 무기라 할 수 있습니다.

Shopify, Gary Vaynerchuk, General Electric, 그리고 Buffer 같은 기업들은 많은 트래픽을 유도하고 브랜드 인지도를 높이며 리드를 생성하기 위해 이 기능을 사용하고 있습니다.

그러나 인스타그램 스토리가 무엇인지 잘 모르는 이들을 위해 아래와 같은 질문을 명확히 정리하려고 합니다.

인스타그램 스토리는 무엇입니까?

인스타그램 스토리는 정의하기 쉬운 기능은 아닙니다.

이 툴의 활용성은 사용자의 상상력만큼 무궁무진합니다.

이런 이유로 무엇이 툴의 가장 우선 사용 순위인지 설명하는 것보다 이 툴을 어떻게 활용하는지 설명하는 것이 좀더 쉬울 것입니다.

그리고 그것은 매우 쉬운 일인데요.

본질적으로 인스타그램 스토리는 사용자가 사진, 영상 혹은 GIF 파일을 인스타그램의 대시보드에 추가하게 해줍니다.

마지막으로 사용자는 사람들이 볼 수 있는 순서로 사진과 영상을 정렬할 수 있습니다.

일단 게시하면 다른 사용자들이 스토리를 볼 수 있습니다. 아래처럼 말이죠.

또한 사용자는 경험을 길게 하고 싶을 때마다 그들의 스토리에 사진과 영상을 추가할 수 있습니다.  이것이 바로 인스타그램 스토리가 작동하는 방식입니다.

그러나 유감스럽게도 이 기능 자체가 기업들에게 어떻게 리드를 생성할 수 있는지 알려주지는 않습니다.

어떤 이들은 아래와 같이 단순히 고양이 눈에서 레이저를 쏘는 능력을 선물하기 위해 이 기능을 사용합니다.

Buffer 와 같은 기업들은 인스타그램 스토리를 사용하여 제품을 광고하고 리드 및 판매를 끌어오는데요,

인스타그램을 활용하여 기업들은 더 많은 것들을 할 수 있습니다. 질문을 던지거나, 질문에 답하거나, 혹은 재미있는 영상을 올릴 수도 있지요.

요점은 이 플랫폼은 매우 다재다능하기 때문에 B2B 마케터에게 완벽합니다. 물론 이 기능은 비즈니스 마케터에게 조금 불편할 수 있는데요,

결국 B2B 마케터들은 일반적인 소비자가 아닌 비즈니스 오너들에게 마케팅 해야하기 때문에 과연 이 인스타그램 스토리 플랫폼이 B2B 기업의 리드 제네레이션에 효과적인 플랫폼인지 의문이 있습니다.

수익을 높이기 위해 다소 말도 안되는 이 기능을 실제로 활용할 수 있나요?

인스타그램 스토리가 B2B 마케팅에 효과적인 이유는?

사실 B2B 마케팅은 전통적으로 조금 지루합니다. How to에 대한 컨텐츠를 많이 게시하면 제품이 필요한 이유를 설명할 수 있습니다.

그러나 대부분의 B2B 기업과 같은 경우에는 고객이나 고객을 위한 활발한 환경을 조성하지는 않습니다.

B2B 마케팅은 단순히 지루한 것일까요? 이렇게 하는 것이 맞을까요?

B2B 마케팅 역시 좀 더 특정한 타깃 그룹을 대상으로 하는 것일 뿐, 그들 역시 일반적인 사람일 뿐입니다. B2C 구매자와 동일한 방식으로 동일한 사람의 심리학이 적용됩니다.

심지어 Shopify는 다음 기사를 통해 B2B 세일즈 전략과 B2C 세일즈 전략이 다를 필요는 없다고 주장합니다: Give B2B E-commerce the B2C Treatment.

즉, B2B 구매자가 일반 소비자와 완전히 다른 것은 아닙니다.

그리고 이것 하나는 확실합니다. 비즈니스 오너든, 아니든 그들 모두 인스타그램에 있다는 것입니다.

사실 인스타그램에는 2억 5천 만명 이상의 일일 사용자들이 있습니다.

이들이 모두 마케터들이 인스타그램을 통해 도달할 수 있는 오디언스들입니다.

물론, 이 모든 잠재 고객들을 놓치기는 싫을 것입니다.

인스타그램 스토리의 수익성을 더 자세히 설명하려면 이 기능이 최근 일일 액티브 유저 수치 면에서 Snapchat을 능가한다는 사실을 고려하십시오.

인스타그램 스토리가 강력하다는 것을 이제 알았고 그리고 그것이 B2B 기업에 적용될 수 있다는 것 또한 확인했지만 추가적으로 더 알아야 할 것이 있습니다.

브랜드 인지도 제고, 트래픽 유도, 그리고 가장 중요한 것은 리드를 생성하는 방법도 알아야 할 것입니다.

인스타그램 스토리를 활용하여 리드를 생성하는 전략은 여러가지가 있지만 모두 하나의 전제를 중심으로 진행됩니다.

바로 여러분의 이야기를 들려주는 것입니다.

사람들이 여러분의 이야기를 아는 순간, 그들은 당신을 더 신뢰하고, 그들이 여러분의 브랜드를 필요로 할 때 기억하며 심지어 브랜드 옹호자가 되기 때문입니다.

결국, 스토리텔링은 여러분이 가장 강력한 마케팅 도구일 것입니다.

그리고 인스타그램 스토리가 이를 위한 가장 최적한 플랫폼입니다.

아래는 4개의 B2B 기업이 인스타그램 스토리를 활용하여 자신만의 스토리텔링으로 리드를 생성하는 사례입니다.

1. Shopify

인스타그램 스토리를 사용하여 웹사이트 트래픽을 유도하여 리드를 생성하며 신규 고객을 확보할 수 있다면 어떨까요?

그 기회를 포기하겠습니까? 물론 그렇지는 않을 것입니다.

어떻게 하는지 빨리 배우고 가능한 한 빨리 시작하십시오.

e-커머스 기업인 Shopify는 자사의 인스타그램 스토리 계정을 사용하여 이를 수행합니다.

다음은 Shopify가 이 기능을 사용하며 비즈니스를 시작하기에 가장 좋은 장소에 대한 최근 블로그 게시물을 광고하는 인스타그램 스토리입니다.

그러나 이것이 전부는 아닙니다. 트래픽 생성이 리드 생성과 연결되지는 않습니다. 해당 블로그 게시물을 방문하는 경우, 맨 아래에서 CTA를 발견할 수 있습니다.

즉, Shopify는 인스타그램 스토리를 사용하여 블로그로 트래픽을 유도하지 않습니다. 이 툴을 사용하여 블로그 게시물에 대한 트래픽을 유도한 다음, 리드 생성을 위한 CTA 버튼을 추가합니다.

인스타그램 스토리는 단순히 퍼널의 최상위 단계(Top-of-the-funnel )를 결정하는 역활을 합니다.

즉 인스타그램 스토리는 시작일 뿐입니다.

리드가 퍼널의 하단까지 도달하기 위해서는 고객은 먼저 퍼널로 유입되어야 합니다.

그리고 만약 그들에게 적절한 방향을 제시한다면 그것을 할 수 있습니다.

다행히 소셜미디어를 활용하면 그렇게 할 수 있습니다.

이것이 바로 B2B 마케팅 담당자 중 93%가 비즈니스 구축을 위해 소셜미디어를 활용하는 이유입니다.

그리고 B2B 마케터의 88%는 콘텐츠 마케팅을 정기적으로 사용하고 있습니다.

그 모든 관심과 함께, 문제는 컨텐츠 마케팅과 소셜 미디어가 효과적인지 아닌지가 아니라 리드 제네레이션 프로세스를 시작하기에 가장 최적의 장소가 어디인지 확인하는 것입니다.

페이스북?, 이메일?, 링크드인? 아니면 인스타그램?

Shopify는 그것이 인스타그램 스토리라고 확신했습니다. 그러나 그것이 충분한 이유가 안된다면, 단지 인스타그램 스토리는 B2B 구매자와 소비자 모두의 관심을 끌고 있는 상대적으로 새로운 기능이라고 생각하십시오.

또는 인스타그램 스토리의 효과를 보여주는 세 가지 다른 비즈니스 사례를 아래에서 확인할 수 있습니다.

만약 블로그 컨텐츠를 홍보하고 웹사이트에 리드를 끌어오기 위해 이 기능을 사용하고 있지 않다면 여러분은 높은 잠재력을 갖고 있는 채널을 놓치고 있는 것입니다.

2. Gary Vaynerchuk

Gary Vee 라고도 알려져 있는 Gary Vaynerchuk는 컨텐츠 큐레이션의 거장입니다.

그의 오디언스는 기업가들로, 명확히 말하면 그는 B2B 마케터입니다.

이 남자는 인스타그램, 페이스북, 링크드인, 미디엄 등에 정기적으로 글을 올렸고, 물론 인스타그램 스토리에도 마찬가지입니다.

하지만 항상 이 웹사이트로 트래픽을 유도하는 대신 이 기능을 사용하여 자신이 만든 콘텐츠를 기본적으로 호스팅합니다.

그의 현재 이야기는 아래와 같습니다.

그의 인스타그램 스토리는 기본적으로 항공기에 앉아서 조언을 해주는 시리즈 영상입니다.

여기에 다른 스크린샷이 있습니다.

그리고 또 다른 하나.

사실 그는 페이스북 스토리로 똑같은 일을 합니다.

그런데 왜 리드를 이끌어 내는 것이 좋은 전략일까요?

결국 그는 자신의 웹사이트로 직접 트래픽을 유도하지는 않았습니다. 그는 CTA를 많이 추가하지 않았고 특별한 제안을 포함하지도 않았습니다.

그렇다면 이 모든 점은 무엇일까?

여러분은 단순한 유명 인사가 아닌 마케팅 담당자입니다. 실질적인 비즈니스를 위한 리드를 생성하고 판매하기를 원하지요.

그렇다면 Gary Vaynerchuk의 이 전략을 여러분의 비즈니스에 어떻게 적용할 수 있을까요?

이를 주의를 끌고 리드를 만들어 내는 것이 실제로 그렇게 다르지는 않습니다.

실제로 리드를 생성하는 가장 좋은 방법은 주의를 끄는 것입니다.

바로, 퍼널 최상단 부터 시작하는 것입니다.

여러분에 대해 아는 사람이 많을 수록, 웹사이트를 방문하는 사람들이 많아집니다.

그리고 웹사이트를 방문하는 사람이 많을 수록 더 많은 사람들이 참여하게 되지요.

선택하는 사람이 많을수록 더 많은 리드와 판매를 생성할 수 있습니다.

그러나 이 모든 것이 관심에서 비롯되었습니다.

즉 중요한 것은 애시당초 고객들이 여러분의 브랜드에 대해 알지 못한다면 구매 가능성은 전혀 없다는 것입니다.

놀라운 브랜드 이미지를 창출하는 것은 브랜드 인지도를 높이는 것 뿐만 아니라 잠재 고객과의 관계를 구축하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

위에서 Gary가 잘하는 것이 있다면 메시지의 일관성 때문에 브랜드 아이덴티티가 형성이 되고 많은 팔로워를 얻은 것입니다.

그리고 그는 그것을 하기 위해 인스타그램 스토리를 사용하고 있습니다.

물론 다른 플랫폼에서도 그것이 가능합니다. 그렇다면 인스타그램 스토리를 써야 하는 가장 큰 이유는 무엇일까요?

그 답변은 매우 간단합니다.

인스타그램 사용자들은 브랜드와의 소통에서 무척 긍정적이기 때문입니다.

페이스북과 비교하면 32%의 사람들만이 정기적으로 브랜드와 참여합니다. 인스타그램에서 이 수치는 68%에 가깝습니다.

아시다시피, 인스타그램은 팔로워 당 약 58배 더 많은 참여를 페이스북보다 많이 받습니다.

그것은 단지 하나의 비교일 뿐입니다. 그러나 진실은 같습니다.

사람들은 인스타그램에서 브랜드와 소통합니다.

인스타그램 스토리를 사용하여 콘텐츠에 참여시키고 리드를 생성하고 다른 플랫폼처럼 판매를 유도할 수 있습니다.

3. General Electric

어쩌면 이 글을 읽고 있는 여러분은 B2B 기업이 아무리 노력해도 인스타그램 스토리를 통해 리드를 생성할 수 없다고 생각할 것입니다.

농업용 도구와 종이 회사, 혹은 사무용품 회사라면 인스타그램 스토리가 효과적으로 작동할까요?

GE와 같은 B2B 기업에서도 인스타그램 스토리를 사용하여 브랜드 인지도를 높이고 리드를 생성합니다.

GE가 했던 것처럼 여러분들도 할 수 있습니다. 여러분만의 방식으로 약간 창의적일 필요도 있습니다.

예를 들어 GE는 인스타그램 스토리의 오디언스를 화산 탐사의 세계로 인도했습니다.

General Electric의 스토리에서 더 많은 내용을 확인할 수 있습니다.

그리고 이것이 전반적인 이야기입니다.

이것이 지루할 수 있는 B2B 회사의 매혹적인 콘텐츠입니다.

그럼 어떻게 똑같이 재미있는 콘텐츠를 만들 수 있을까요?

스스로 자문해본다면, 이 흥미롭지만 알려져 있지 않은 시각적인 비즈니스 현장에서 무엇을 할 수 있을까요?

일단 그 사실을 알게 되면, 그 일을 하는 직원의 영상과 사진을 찍으십시오.

고객은 비즈니스 현장을 보고 싶어합니다. 자신이 하는 일에 대한 신뢰를 쌓고 제안할 때 구매 가능성을 높일 수 있습니다.

추가적으로 일부의 리드를 생성할 수 있을 것입니다.

예를 들어, GE의 경우, 스토리를 사용하여 Snapchat을 구축했습니다.(스토리의 마지막 게시물에서 볼 수 있듯이)

그러나 이메일 리스트를 구축하거나 블로그 포스팅으로 트래픽을 유도하거나 할인을 제공하거나 동일한 조치를 취할 수도 있습니다.

매력적인 콘텐츠만 있다면 기회는 무궁무진합니다.

다행스럽게도, 그 분위기는 인스타그램에서 가장 높습니다.

B2B 마케터의 62%가 스토리 텔링을 효과적인 마케팅 전략으로 평가했다는 사실을 언급하고 있지 않습니다.

이는 정말 놀라운 일이 아닙니다.

사람들은 자신의 이야기를 자주, 그리고 잘 말해주는 브랜드와 가장 연결되어 집니다.

인스타그램의 악명 높은 참여도 및 스토리텔링 능력과 함께 인스타그램 스토리는 리드 제네레이션 세계에서 거대한 힘입니다.

만약 B2B 세계에서는 재미있는 이야기를 할 수 없다고 생각한다면 그것은 틀린 이야기입니다.

4. Buffer

인스타그램 스토리를 사용하여 오디언스를 위한 비즈니스의 커튼을 되찾을 수 있습니다.

앞에서 설명한 바와 같이, 소비자와 B2B 구매자 모두 투명성을 좋아합니다.

디지털 시대에 구매자들은 비즈니스의 진정성과 브랜드 관계를 원하지만 불행히도 이러한 연결은 점차 흔해집니다.

하지만 이를 극복하기 위해 Buffer는 인스타그램 스토리 콘텐츠를 만들어 오디언스와 게임을 하고 질문에 답하고 궁극적으로 리드를 생성합니다.

예를 들어 잠재 고객 참여를 장려하는 아래와 같은 사진이 있습니다.

그리고 또 하나, 그들은 오디언스와 함께 AMA (Ask Me Anything)라는 게임을 즐깁니다.

그러나 이 일의 핵심은 무엇일까요? 정말로 Buffer가 리드를 생성하는 데 있어서 도움이 될까요?

결론부터 이야기하자면 네 그렇습니다.

사람들이 브랜드가 소셜미디어에서 자신의 질문에 응답할 때 정말로 감사함을 느끼기 때문입니다.

특히 밀레니얼 세대 중 90%가 멋지다고 생각하고 있고, 베이비 부머 세대 또한 79% 또한 그렇게 생각하고 있습니다.

잠재 고객이 생각하기에 여러분이 도움이 된다고 하면 브랜드에 반응할 확률이 높아집니다.

이것이 이야기의 끝입니다.

그 어느 누구도 자신의 질문을 무시하는 브랜드를 신경쓰지는 않습니다. 그들은 그들이 익숙하고 정기적으로 그들과 소통하는 비즈니스에 보다 관심을 두게 됩니다.

하지만 이러한 관심이 모두 리드를 생성하고 비즈니스 매출을 일으킬 수 있다고 누구도 확신하지는 못합니다.

62%의 사람들은 자신의 어디에서 구매할 지 소셜미디어를 통해 결정한다고 말합니다.

인스타그램은 마케터가 고객 참여를 유도할 수 있는 가장 최적의 장소입니다.

사람들이 브랜드에 반응할 때, 구매 활동이 일어납니다.

결론

비즈니스에 가장 이상적인 고객에게 다가가고 싶다면 다양한 툴, 전략 및 전술이 여러분을 그렇게 할 수 있도록 방법을 제공합니다.

그러나 과연 어떤 것이 가장 최적의 방법일까요? 가장 많은 리드를 생성하는 방법? 최고의 ROI를 보여주는 방법이 무엇인지 답하는 것은 매우 어려운 일입니다.

그러나 어떠한 전략이 가장 적합한지 결정하는 동안 인스타그램 스토리가 B2B 마케터가 리드를 생성하는 데 있어서 가장 최고의 전략 중 하나임은 확신할 수 있을 것입니다.

물론 그 방법은 틀에 얽매여 있지 않으며, 희소하지만 창의적인 방법들이 최고의 전략이 될 수도 있습니다. 위에서 언급한 방법들을 굳이 인용할 필요도 없지요.

중요한 것은 인스타그램 스토리는 B2B 마케터에게 리드를 생성하는 데 있어서 무궁무진한 가능성을 제공한다는 것입니다.

 

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