고객 획득 비용 공식과 최적화 방법

(참조 자료: Customer Acquisition Cost (CAC) Formula: 4 Ways to Improve Your CAC)

고객 획득 비용(cost per customer acquisition) 계산 공식

CAC(Customer Acquisition Cost)는 잠재 고객이 자사의 제품 또는 서비스를 구매하도록 유도하는데 들어가는 비용을 의미합니다. 쇼핑객들이 자사에서 제품을 구매하도록 희망하기 위해 다양한 마케팅 전략에 예산을 투입하고 있습니다. 이러한 비용들을 계산하여 실제 새로운 리드 및 전환을 이끄는데 과도하게 혹은 과소하게 예산이 지출되지 않도록 하는 것이 중요합니다.

그렇다면 이러한 고객 획득 비용은 어떻게 게산하는 것일까요?

CAC 공식은 다음과 같이 계산됩니다.

마케팅 및 고객 획득에 지출된 비용 / 획득한 고객의 수 = CAC

예를 들어, $200을 지출하고 100명의 고객을 확보했다면 다음과 같이 계산됩니다.

$2,000 / 100 = $20

그래서 새로운 고객을 얻는데 20달러가 듭니다. 따라서 해당 고객이 최소한 20달러 이상의 매출을 올려 비즈니스에 수익이 나는 것이 이상적일 것입니다.

고객 획득 비용 계산 방법: 명심해야 할 4가지 요소

CAC 공식을 사용할 때, 고려해야 할 4가지 주요 요소가 있습니다.

1. 방법론 유형의 중요성

첫 번째 요소는 고객 획득 및 마케팅 캠페인에 사용하는 전략 유형입니다. 모든 기술이 다른 기술과 같은 속도로 결과를 내는 것은 아닙니다. 고객 획득 비용 공식을 사용할 때는 이를 반드시 고려해야 합니다.

PPC(Pay-per-click) 광고와 같은 방식은 검색엔진최적화(SEO)와 같은 기술보다 더 빠른 결과를 보여줄 것입니다. SEO는 그 결실을 보는데 몇 달이 걸리는 반면에 PPC는 그 즉시 바로 결과를 볼 수 있기 때문이죠. 그렇다고 SEO 전략이 유효하지 않은 것은 아닙니다. 다만 비즈니스 성과를 창출하기에 좀 더 많은 시간이 걸릴 뿐입니다.

SEO는 여전히 유용한 마케팅 전술입니다. SEO로 인한 오가닉 검색 노출로 사람들이 아무리 많이 클릭한다하더라도 별도 비용이 들어가지 않기 때문에 예산을 절약할 수 있기 때문입니다. 초기 CAC는 조금 낮겠지만, CAC가 완전히 자리잡기 위해서는 어느 정도 시간이 필요합니다.

2. CAC 공식은 CPA(Cost Per Acquisition) 공식과 다릅니다. 

많은 사람들이 CAC와 CPA를 혼용하여 사용하지만 엄연히 이 둘은 다른 개념입니다.

CPA는 고객(Customer)이 아닌 것을 획득하는데 초점을 둡니다. 여기에는 등록, 활성화 유저, 그리고 무료 체험판 다운로드 등이 포함됩니다. 사용자가 구매 형태의 전환을 하는 것이 아니라 뉴스레터에 구독하거나 무료 백서를 다운로드받기 위해 등록하는 등의 기타 형태로 전호나하는 것을 다루게 됩니다.

이러한 공식은 서로 다른 작용을 측정하기 때문에 따로 구분하는 것이 필요합니다.

CAC는 실제 매출을 창출하는 구매 고객으로 전환시키는 것을 다루고, CPA는 구매가 아닌 다른 형태의 전환을 다루다는 것을 명심하고 각각의 공식을 분리하여 사용하세요.

3. 마케팅 및 획득 캠페인의 기간의 중요성

CAC 공식을 사용할 때는 캠페인 기간을 고려하세요.

많은 CAC 공식은 고객 확보에 걸리는 기간을 고려하고 있지 않습니다. 이러한 고객 획득 당 비용 공식을 사용할 때에는 마케팅 및 고객 유치에 들인 비용이 어느 정도 기간에 걸쳐서 지출되었는지도 고려해야 합니다.

이게 무슨 뜻이냐구요? 예를 들어, 만약 웹 디자인 기업을 운영하고 있다고 하면, 잠재 고객들은 자사의 플랫폼을 사용하여 몇 가지 제약 없이 맞춤화된 웹사이트를 만들 수 있습니다. 이것은 이제 막 비즈니스를 시작해서 초기 웹사이트를 구축해야 하는 스타트업들에게 유용할 것입니다.

이제 이같은 서비스들이 점차 인기를 끌기 시작하고 비즈니스가 성장한다고 가정해보세요. 기존 웹사이트를 더욱 확장해야 하는데, 사용하던 무료 버전으로는 만들기 어렵습니다. 이때 잠재 고객 기업들은 사이트를 확장하기 위한 더 많은 기능들을 활용하기 위해 월별 구독료 등을 비롯한 실제 비용 지출을 하게 될  것입니다. 이렇게 구매 전환하는데 2달이 걸렸다고 가정해보죠.

이렇게 고객 획득 비용을 계산할 때 평균 전환 소요 시간을 고려해야 합니다. 첫 주내에 바로 누군가가 바로 구매 전환으로 이어지지 않았다고 해서 마케팅 노력이 성과가 없는 것은 아닙니다.

4. 모든 고객 획득 비용  포함

단순 마케팅 캠페인에 사용된 비용 뿐만 아니라 전체 마케팅과 영업 비용을 고려해야 합니다. 다른 요소들은 고객 획득과 함께 딸려오게 됩니다.

첫째로, 캠페인을 위해 일하는 외부 사람들의 비용을 포함해야 합니다. 여기에는 급여와 같은 인건비도 포함됩니다. 이러한 비용들도 결국은 캠페인 운영을 위해 회사가 지불해야 하는 비용이기 때문입니다.

또한 간접 비용들도 고려해야 합니다. 여기에는 렌트, 장비, 마케팅 툴과 같은 비용이 포함됩니다. 이 모든 비용은 추가적으로 들어가야 하는 마케팅 및 영업 비용의 일부이기 때문입니다.

고객 획득 비용을 줄이는 4가지 방법

CAC 공식에 대해서 알아보았으니 이제 고객 획득 비용을 절감할 수 있는 비용에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

1. 업계 파악하기

무엇보다 고객 획득 비용을 계산하는 방법을 알려면 해당 업계에 대해 알고 있어야 합니다.

업종(Industry)은 CAC에 영향을 미칩니다. 일부 시장에서는 이러한 고객 전환을 위한 육성에 더 많은 시간과 노력이 필요하기 때문에 CAC가 높지만, 전환으로 인한 매출이 투자된 비용보다 크기 때문에 이 투자는 가치가 있습니다.

따라서 다른 업종의 CAC를 직접적으로 비교하지 마세요. 일부 업종은 CAC가 매우 낮은 편인데, 이는 단지 이러한 리드를 전환시키는데 육성하는 비용이 상대적으로 적게 들어가기 때문입니다.

예를 들어, 누군가에게 책을 사도록 마케팅하는 것은 차를 사도록 마케팅하는 것보다 그 노력과 시간이 적게 들어갑니다. 책 한권의 가격은 더 저렴하기 때문에 누군가에게 마케팅을 며칠한 후에 20달러를 쓰도록 하는 것이 훨씬 쉽습니다. 반면에 누군간에게 새로운 자동차를 구매하도록 설득하는데 2~3개월(또는 그 이상) 걸릴 수 있지만, 이 전환은 수천달러 이상의 가치가 있기 때문에 여기에 투자된 비용과 시간은 아깝지 않을 것입니다.

자사의 업종을 제대로 파악함으로써 적합한 캠페인을 만들 수 있습니다. 새로운 고객을 획득하기 위해 얼마를 지출해야 하는지 알게 되어 비용효율적인 캠페인을 만드는데 큰 도움이 될 것입니다.

2. 전환율 최적화(CRO)에 투자하기

전환을 얻으려면 무엇보다 잠재고객들이 쉽게 전환할 수 있도록 해야 합니다. 방문자들이 어떻게 고객이 되어야 하는지에 대해 간단하고 명확하게 CTA와 문구 등에 표기하세요.

더 많은 전환을 얻으려면 데스크톱 및 모바일 디바이스 모두에 맞게 사이트를 최적화해야 합니다.

랜딩 페이지, 사이트 속도, 모바일 최적화, 그리고 기타 요소를 테스트하여 사용자가 쉽게 전환할 수 있도록 할 수 있습니다.

기업 내부에 따로 테스트할 시간이나 인력이 없는 경우, 디지털 마케팅 컨설팅 기업들의 CRO 서비스를 받을 수도 있습니다.

3. 가치 향상

전환을 얻으려면 제품 또는 서비스의 가치를 잠재 고객들에게 보여줘야 합니다. 비슷한 제품과 서비스를 제공하는 기업은 수십여 개입니다. 마케터는 잠재고객들에게 왜 자사의 제품이나 서비스가 그들에게 최선의 선택인지를 보여주어야 합니다.

다른 기업에서 제품을 구매하거나 서비스를 사용할 때 얻을 수 있는 혜택을 자세히 설명하세요. 이는 추가 기능일 수도 있고 고객을 즐겁게 하는 서비스일수도 있습니다. 잠재고객들에게 이러한 특징들이 어떻게 그들의 감정에 호소함으로써 그들에게 이득이 되는지 보여주고자 합니다.

잠재고객들은 무엇을 얻고 있는지, 그리고 비즈니스가 그들의 니즈를 어떻게 충족시켜주는지 알고 싶어합니다. 비즈니스의 가치를 제대로 잠재고객들에게 보여주세요.

4. 고객 추천 프로그램 실행

고객 추천 프로그램은 고객 획득 비용을 낮추는데 있어서 매우 중요한 역할을 합니다. 또한 새로운 잠재고객을 확보할 수 있는 매우 비용효율적인 방법이기도 합니다.

이미 자사의 제품이나 서비스를 여러번 구매했고 브랜드를 사랑하는 고객들이 있습니다. 이들은 브랜드의 잠재적인 엠베서더가 될 수 있는 확률이 높습니다.

추천 프로그램을 구축하면 새로운 리드를 얻을 수 있습니다. 현재 고객들에게 비즈니스를 자신의 가족과 친구들에게 추천하도록 인센티브를 제공할 수 있습니다. 잠재 고객들은 자사의 제품이나 서비스를 원하는 사람들에게 연락할 수 있습니다.

사람들이 다른 사람에게 비즈니스를 추천할 때, 비용은 거의 들지 않습니다. 이메일을 보내는 비용만큼만 들 수도 있습니다. 이는 비즈니스를 위한 새로운 고객을 확보할 수 있는 매우 비용효율적인 방법입니다.

CAC 공식을 사용하여 비즈니스 성장을 지원

비즈니스를 고객을 확보하는데 드는 비용이 어느 정도인지 알게 되면 마케팅 전략을 보다 효과적으로 계획할 수 있습니다. 자사에 더 많은 전환 가치가 있는 전환 기회를 얻을 수 있습니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net