고객 세분화를 위한 기본 가이드

(참조 자료: A fundamental guide to customer segmentation)

너무 자주, 사람들은 다른 사람들을 매우 주관적인 부분으로 묶는 것은 정직하게 생각하지 않고 너무 많은 오류를 발생시킨다고 생각합니다.

하지만 그룹핑을 더 정확할 수 있다면 어떨까요? 이러한 이전의 의구심들은 확실히 줄어들 것입니다. 다행히 이토록 높은 정확성은 마케터들에게 현실적으로 가능하다는 것입니다. 고객 세분화 과정이 제대로만 이루어진다면 훨씬 더 정확해질 것입니다.

오늘은 고객 세분화가 무엇인지, 왜 중요한지, 그리고 이를 완성하는 방법에 대해 설명합니다.

고객 세분화란?

고객 세분화는 다양한 특성, 업종 및 기타 요인에 따라 고객을 분류하는 작업이 포함됩니다. 이를 통해 마케팅팀은 각 타깃 시장에 더 잘 도달하고 전사적으로 잠재적 가치를 높일 수 있습니다. 단계별 세부 내용은 각 고객과 기업별로 조금씩 다르지만 따라야 할 가이드는 아래와 같이 일관됩니다.

고객 세분화가 중요한 이유?

가장 간단한 의미에서 고객 세분화는 고객들을 보다 개인화된 그룹으로 분류하여 마케터들이 보다 효과적인 캠페인을 만들 수 있도록 하기 때문에 중요합니다. 실시간 개인화를 고려할 때 이러한 개인화가 미치는 영향을 확인하고 이러한 영향을 세분화에도 사용할 수 있을 것으로 예상됩니다.

대부분의 기업에서 고객 세분화는 기본적인 그룹핑을 훨씬 뛰어넘습니다. 이제는 고객 가치를 실현하고 이를 드라이브하는데 사용됩니다. 또한 고객 세분화를 통해 프로젝트, 캠페인 또는 결정이 특정 고객에게 어떤 영향을 미칠지 더 잘 파악할 수 있습니다.

연결의 측면에서, 고객 세분화는 마케터에게 개인화된 인터렉션을 구축할 수 있는 기회를 제공한다는 것은 분명합니다. 그룹핑의 유형(나이, 위치, 소비 습관 등)에 따라 적절한 고객에게 도달할 가능성이 높은 프로젝트입니다.

지금까지 고객 세분화가 중요한 이유에 대해 살펴보았으니 이제 다양한 유형의 세분화된 접근 방식을 살펴보도록 하겠습니다.

고려해야 할 다양한 유형과 모델

다음은 고객 세분화에 대한 몇 가지 방법입니다. 어떤 것이 특정한 니즈에 적합한지 확인해보세요. 이러한 방법을 선택할 때는 동적 접근 방식을 사용해야 합니다. 정기적으로 평가하지 않는 한 단순히 하나에만 만족하지 마세요.

메타 그룹핑

이러한 유형의 고객 세분화에는 이미 기본 레벨로 그룹화된 고객에게 사용가능한 정보를 사용하고 고객에 대한 새로운 특성을 발견하는 작업이 포함됩니다.

매타 그룹핑은 종종 수학적 기반의 접근 방식으로 이루어지는데 데이터와 머신 러닝을 사용하여 그룹을 더 정확한 세그먼트를 분할하여 이들 그룹과의 모든 향후 상호작용에서 뛰어난 가치와 마케팅을 수행합니다.

니즈 기반(Needs-based)

니즈 기반 모델은 각 고객들의 니즈 유형에 따라 고객을 세분화하는 것을 목표로 합니다. 이것은 종종 기업이 다양한 요구를 충족시키기 위해 제공할 수 있는 서비스의 유형과 관련이 있습니다. 니즈 기반 모델은 일반적으로 수많은 제품 또는 서비스를 판매하는 마케팅 팀에 가장 적합합니다.

최신 모델(Recency models)

최신 모델은 고객의 이전 활동(특히 얼마나 오래 전인지)을 고려하는 고객 세분화 접근 방식입니다.

고객의 마지막 판매, 도메인의 특정 페이지 마지막 방문 등 여러가지 요소를 필터링할 때 이 문제는 상당히 복잡할 수 있습니다.

가치 기반(Value-based)

가치 기반 모델은 가치 또는 잠재적 가치 수준에 따라 고객을 그룹화합니다. 이는 기업이 고객에게 판매하기 위해 준비하고 있는 제품이나 서비스 뿐만 아니라 고객 모두에게 특정한 요소를 고려합니다.

빈도 모델(Frequency models)

최신 기반 고객 세분화 모델과 마찬가지로 빈도 기반 모델은 고객이 얼마나 자주 판매를 하거나 도메인의 특정 페이지를 방문하는지에 따라 그룹화를 기반으로 합니다.

마지막으로 마케터들은 가장 효과적인 세분화를 만들기 위해 종종 위의 모델들을 결합한다는 사실을 잊지 마시기 바랍니다. 이러한 방법들을 염두에 두고 고객 세분화 노력을 가장 효과적으로 수행할 수 있는 다양한 방법들을 살펴보도록 하겠습니다.

효과적인 고객 세분화를 위한 팁

고객 세분화가 얼마나 중요한지 잘 알고 있는데, 어떻게 하면 최대한 잘 해낼 수 있을까요? 다음은 몇 가지 고려해야 할 중요한 전략입니다.

고객 세분화 계획 작성

모델을 선택하거나 첫 번째 그룹핑을 만들기 전에 향후 모든 프로세스에 대한 방향을 설정하는 세부 레이아웃이나 계획을 세우는 것이 좋습니다. 따라서 세분화가 성공할 가능성이 극대화되고 이후의 모든 프로젝트와 캠페인에도 도움이 됩니다.

계획에 포함되어야 할 과제 중 하나는 마케터가 세분화에만 전념하도록 하는 것입니다. 이를 통해 모든 사람이 자신의 역할을 이해하고 프로세스의 특정 부분에 집중할 수 있습니다.

시행착오를 두려워하지마세요

고객 세분화 프로세스에서 기억해야 할 한 가지는 시행착오가 필요한 프로세스라는 것입니다. 만약 여러분이 모든 것이 순조롭게 진행되기를 기대한다면, 그것은 되려 잠재적인 비즈니스 성공에 방해가 될 수도 있습니다.

향후 프로세스를 평가하여 오류를 수정할 수 있도록 준비하세요.

세분화 전략과 이상적인 마케팅 타깃의 일치

잠재 고객을 세분화할 때 이상적인 마케팅 타깃을 기준으로 하는 것은 그룹을 보다 정확하게 구성할 수 있도록 합니다.

마케팅 프로젝트와 캠페인을 고려할 때, 고객 세분화는 마케팅팀 계획의 장기적 건전성에 항상 더 도움이 될 것입니다.

찬스를 살려보세요.

위험을 감수하는 것이 반드시 위험을 수반하는 것은 아닙니다. 그러나 고객 세분화 노력이 무미건조해보일 경우, 세분화를 개선하고  보다 역동적인 프로세스를 만들 수 있는 방법을 찾아보세요. 이렇게 하면 성공할 확률이 훨씬 더 높아집니다.

마무리 생각

이미 고객을 세분화하고 있기 때문에 좋은 결과를 얻을 가능성이 높습니다. 하지만 이러한 작업이 훨씬 더 많이 수행될 수 있을 것입니다. 이러한 프로세스를 최적화하여 목표한 성공을 확인해보세요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net