D2C 마케팅이란? 적합한 마케팅을 위한 11가지 팁
(참조 자료: What Is D2C Marketing? Here Are 11 Tips I Found For Doing It Right [+ Examples])
D2C 마케팅은 생각보다 낯설지 않은 주제입니다.
달러 셰이브 클럽, 블루 에이프런, 글로시에 등은 모두 비즈니스 모델을 기반으로 구축된 유명 브랜드로, D2C 마케팅은 말할 것도 없고 마케팅의 마스터 클래스로 간주됩니다.
2025년까지 D2C 비즈니스 매출이 약 2,300억 달러에 달할 것으로 예상되는 가운데, 이 모델과 그 안의 마케팅에 대해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.
B2C vs D2C 마케팅
아마도 D2C 마케팅이 B2C(기업 대 소비자) 마케팅과 비슷하게 들릴 수 있습니다. 둘 다 개인 소비자를 대상으로 하는 것이니까요.
사실이지만 D2C는 여전히 독특합니다. ChatGPT는 레모네이드 가판대의 비유를 통해 이를 잘 설명했습니다.
우리 모두가 알고 있는 레모네이드 가판대, 즉 레모네이드를 만들어 행사장이나 집 밖의 가판대에서 판매하는 사람들은 본질적으로 D2C입니다. 레모네이드를 만들고(제조업체), 간판을 내걸고(마케터), 레모네이드를 구매하는 사람들(소비자)에게 직접 건네는 것이죠.
하지만 레모네이드 사업을 B2C로 전환하기로 결정했다면 가판대는커녕 길거리에서 사람들에게 직접 판매하지 않을 것입니다. 대신 서드파티 매장이나 다른 소매업체가 대신 사람들에게 판매하도록 할 것입니다.
B2C는 도매업체, 소매업체 또는 유통업체와 같은 제3자 또는 ‘중개자’와 협력하여 제품을 소비자에게 판매합니다. 소매업체는 종종 판매를 촉진하기 위해 마케팅의 일부를 부담하기도 합니다.
D2C는 이러한 도움이 전혀 없습니다. 제품은 제조업체에서 브랜드 웹사이트, 스토어 또는 팝업을 통해 제품을 구매한 소비자에게 바로 전달됩니다. 전반적으로 B2C보다 구매자에게 더 직접적으로 연결됩니다.
그렇다면 이 모델이 최근 몇 년 동안 인기를 끌고 있는 이유는 무엇일까요?
D2C 마케팅의 장단점
사실 D2C의 부상은 필요에 의한 것이 많았습니다.
코로나19 봉쇄 기간 동안 사람들은 집 밖으로 나갈 수 없었습니다. 온라인 쇼핑을 할 수밖에 없었고, 어려운 경제 환경으로 인해 많은 사람들이 소규모 쇼핑을 선택했습니다. 많은 D2C 브랜드가 디지털 또는 이커머스 중심이기 때문에 이러한 환경에서 번창했습니다. (한 예로 Peloton을 들 수 있습니다.)
하지만 로레알과 같은 전통적인 브랜드들도 여러 가지 이유로 D2C 지점에 투자하기 시작했습니다.
낮은 진입 장벽
Shopify, Square, 주문형 제조와 같은 서비스 덕분에 D2C 벤처를 시작하는 것은 매우 쉽습니다. 아이디어와 인터넷만 있으면 됩니다.
서비스에서 제공되는 무료 도구로 시작할 수 있으며, 매출이 제조 비용을 상쇄할 수 있습니다.
비용 절감
D2C 브랜드는 ‘중간자’를 제거함으로써 비용을 절감할 수 있습니다.
파트너에게 비용을 지불할 필요가 없으므로 비용이 절감되고 이익률이 높아집니다. 결과적으로 절감된 비용을 구매자에게 더 낮은 가격의 형태로 전달할 수 있으며, 낮은 가격은 더 많은 판매로 이어질 수 있습니다. 아름다운 순환으로 이어집니다.
더 많은 제어
D2C 브랜드는 고객 여정의 모든 단계를 처리하므로 업무 처리 방식과 고객 경험을 완벽하게 제어할 수 있습니다. 물론 이는 더 많은 책임을 의미하지만, 일관성이 결여될 여지가 적다는 의미이기도 합니다.
보다 나은 데이터
D2C 브랜드는 전체 제품 주기와 고객 여정을 제어함으로써 더 많은, 그리고 일반적으로 더 나은 데이터에 액세스할 수 있습니다.
이를 통해 비즈니스를 보다 완벽하게 파악하여 잘되고 있는 부분과 개선이 필요한 부분을 파악할 수 있습니다. 또한 개인화를 통해 더 나은 고객 경험을 제공할 수 있습니다.
고객 경험 및 관계 개선
경쟁이 치열한 시장에서는 소비자의 86%가 우수한 고객 경험을 위해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있다고 답했습니다. 실제로 70%의 고객들은 그들이 비즈니스와 상호작용할 때, 자신의 이전 참여와 행동에 대한 전체적인 맥락에 대해 알기를 원한다고 답했습니다.
간소화된 프로세스, 제어 및 데이터를 통해 D2C 브랜드는 오늘 날의 구매자들이 원하는 개인화된 경험과 세심한 주의를 제공할 수 있는 역량을 갖추게 됩니다.
브랜드 충성도 향상
훌륭한 고객 경험과 합리적인 가격은 브랜드 충성도를 높이고 고객 생애 가치(LTV)를 향상시킵니다. 브랜드 입장에서는 장기적인 재구매는 물론 신규 고객 추천으로까지 이어질 수 있습니다.
D2C 마케팅의 단점
이제 D2C 마케팅의 좋은 점만 이야기하고 나쁜 점을 언급하지 않을 수는 없습니다.
완전한 통제권을 가지게 되면 발생하는 모든 문제에 대한 책임도 함께 따릅니다.
예를 들어, D2C 비즈니스는 공급 및 주문 처리 문제에 직면하는 것이 일반적입니다.
예를 들어 웹사이트에서 특정 디자인으로 선택한 셔츠 유형이 더 이상 생산되지 않거나 품절되면 조정할 때까지 생산 및 주문 처리가 중단됩니다.
팀 규모가 작은 경우 특히 관리하기가 어려울 수 있습니다. 너무 많은 일만 처리할 수 있기 때문에 업무가 분산되어 있다고 느끼기 쉽습니다.
D2C 비즈니스는 또한 ‘만능 재주꾼’이 되어야 합니다.
제품 개발, 공급망 관리, 마케팅, 영업 등에 대한 지식이 필요합니다. 여기에 사람들이 D2C 비즈니스에 기대하는 고도로 개인화된 고객 서비스를 더하면 벤처를 확장하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.
이는 큰 부담이 될 수도 있지만, 동시에 큰 성취감을 줄 수도 있습니다. D2C 비즈니스를 운영 중이거나 고려하고 있다면 D2C 마케팅 전략에 대해 알아야 합니다.
D2C 마케팅 전략
온라인에서 많은 부분을 차지하는 D2C 마케팅은 디지털 전략에 기반을 두고 있습니다. 여기에는 다음과 같은 사항들이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다:
- 콘텐츠 마케팅 및 검색 엔진 최적화(SEO): 이 두 가지 전략은 함께 작동하여 고객에게 가치를 제공하고 고객이 답을 찾을 때 찾을 수 있도록 합니다.
- 웹사이트 전략 및 전환율 최적화(CRO): 웹사이트를 최대한 직관적이고 유용하게 만들어 방문자가 양식 작성이나 구매로 전환할 가능성을 높이는 데 중점을 둔 전략입니다.
- 이메일 마케팅: 누군가의 연락처 정보를 확보하면 이메일 받은 편지함으로 직접 맞춤화된 콘텐츠를 전달할 수 있습니다. 일반적으로 세일 또는 할인 정보를 공유하거나 과거 참여와 관련된 기타 콘텐츠를 전달하는 데 중점을 둡니다.
- 소셜 미디어 마케팅: 소셜 미디어는 D2C 브랜드가 매력적인 콘텐츠를 통해 고객을 찾고 브랜드 인지도를 구축할 수 있는 또 다른 장소입니다.
- 클릭당 지불(PPC): 소셜 미디어, 검색 엔진, 그 밖의 다른 곳에서 PPC 광고는 브랜드가 알고리즘을 뛰어넘어 타겟 오디언스에게 도달하는 데 도움이 됩니다. 이러한 종류의 노출은 오프라인 매장이나 추가 파트너가 없는 D2C 브랜드에 매우 효과적입니다.
- 인플루언서 마케팅: 소매 또는 도매 파트너가 없는 경우 관련 인플루언서 및 크리에이터가 제품을 홍보하면 사람들이 브랜드를 인식하는 방식에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
이러한 영역을 염두에 두고 몇 가지 구체적인 D2C 마케팅 팁과 D2C 전자상거래 모범 사례를 살펴보겠습니다.
D2C 마케팅 팁
1. 공동체 의식을 조성합니다.
커뮤니티를 구축하는 것은 D2C는 물론 브랜드 전반에 걸쳐 강력한 전략입니다.
커뮤니티는 실용적인 이유로 제품이나 서비스를 좋아하기 때문만이 아니라 브랜드가 추구하는 가치를 좋아하기 때문에 같은 생각을 가진 사람들을 한데 모을 수 있습니다.
이들은 브랜드의 가치와 사명을 공유하며, 커뮤니티를 통해 소속감을 느낄 수 있습니다.
커뮤니티는 소비자에게 더 크고 깊이 있는 이야기를 나누고 홍보할 수 있는 기회를 제공합니다. 그리고 이 모든 것이 브랜드 인지도 향상에 도움이 됩니다.
뷰티 브랜드 LiveTinted는 소셜 미디어를 통해 커뮤니티를 육성하는 데 큰 성과를 거두었습니다.
브랜드 창립자인 Deepica Mutyala는 항상 메이크업을 좋아했지만, 자신의 피부 톤에 맞는 색조나 솔루션은 말할 것도 없고 업계에서 자신과 같은 사람들의 얼굴을 본 적이 없었습니다.
그녀는 이러한 상황을 바꾸고 모두가 소속감을 느끼고 인정받을 수 있는 커뮤니티를 조성하기 위해 LiveTinted를 시작했습니다.
LiveTinted는 D2C 브랜드로만 시작했지만 이제는 ULTA 매장에서도 만나볼 수 있습니다.
이 브랜드가 이렇게 큰 규모로 성장할 수 있었던 가장 큰 이유는 바로 커뮤니티 덕분입니다.
브랜드에 대한 공동체 의식을 어떻게 형성하나요?
- 오디언스와 소통하세요: 댓글에 응답하고, 질문하고, 대화를 유도하세요.
- 공유 경험 만들기: 전용 콘텐츠를 제공하고 사람들이 직접 또는 온라인에서 실시간으로 참여할 수 있는 스트리밍 이벤트를 통해 소통할 수 있는 라이브 이벤트를 주최하세요.
- 비공개 공간을 마련하세요: 뉴스레터, Facebook 또는 LinkedIn 그룹, 회원 전용 온라인 포럼 등을 생각해 보세요.
- 사용자 제작 콘텐츠(UGC)를 장려하세요: 이에 대해서는 곧 자세히 설명하겠습니다.
2. 미션에 집중하세요.
브랜드가 중요하게 생각하는 것은 무엇인가요? 고유한 사명을 가지고 있나요? 모든 구매가 자선 단체를 지원하나요?
마케팅에서 이러한 점을 강조하면 브랜드에서 구매하는 것이 훨씬 더 의미 있게 느껴집니다. 각 판매는 더 이상 소비자에게 단순한 거래가 아니라 작은 선행을 실천하는 것입니다.
예를 들어 신발 브랜드 올버즈는 지속 가능성에 뿌리를 두고 있습니다.
신발은 천연 자원으로 만들어질 뿐만 아니라 포장재도 90% 재활용 소재로 만들어집니다. 또한 비영리 단체인 SOLES4SOULS®와 협력하여 가볍게 사용한 제품을 자선 단체에 기부하고 있습니다.
이러한 관행에 대한 자세한 내용은 올버즈 웹사이트에서 확인할 수 있습니다.
이 브랜드는 이러한 주장에 대한 책임을 다하기 위해 매년 지속가능성 보고서를 발표하기도 합니다.
하지만 단순히 더 많이 판매하는 데 도움이 될 것이라는 생각으로 대의명분이나 미션을 수용해서는 안 된다는 점을 기억하세요. 사람들은 멀리서도 실천적 행동주의를 감지할 수 있습니다.
Allbirds처럼 제품에 진정으로 부합하거나 창업에 영감을 준 무언가가 있다면, 플랫폼과 리소스를 활용하여 잠재고객이 지지하고 싶은 더 큰 무언가를 제공할 수 있습니다.
3. 유머 감각과 개성을 보여주세요.
아마도 가장 잘 알려진 D2C 브랜드는 Dollar Shave Club, DSC일 것입니다.
2012년 출시 이후, 이 브랜드는 마케팅의 사례 연구 대상이 되었는데, 그 이유는 브랜드가 하는 모든 일에서 느껴지는 특유의 개성과 유머 덕분입니다.
전설적인 론칭 영상(위)과 소셜 미디어 콘텐츠(아래)부터 웹사이트 카피와 실제 구독 박스까지, Dollar Shave Club은 지루할 수 있는 업계를 재미있게 이야기할 수 있게 해줍니다.
4. 교육 콘텐츠를 공유하여 신뢰를 구축하세요.
Conductor의 실험에 따르면 초기 단계의 교육 콘텐츠를 읽은 소비자는 그렇지 않은 소비자보다 브랜드에서 바로 구매할 가능성이 131% 더 높은 것으로 나타났습니다. 이를 유리하게 활용하세요.
여러분의 업계 또는 제품과 타겟 고객이 무엇을 원하고 이에 대해 알아야 하는지 생각해 보세요. 그들이 구매하기 전에 무엇을 알아야 할까요?
그들이 자신에게 적합한 옵션을 어떻게 선택하나요? 아니면 그들의 일상 생활을 개선할 수 있는 어떤 정보를 알고 있나요?
블로그 기사나 소셜 미디어를 통해 이와 같이 정직하고 가치 있는 정보를 공유하면 사람들은 여러분이 제공하는 제품에 대해 알게 되고, 구매하고자 하는 분야에서 신뢰할 수 있는 전문가로 인식하기 시작할 것입니다.
예를 들어 피트니스 브랜드 Peloton은 소셜 미디어에서 정기적으로 건강 팁과 조언을 공유합니다:
전동 칫솔 회사 Quip은 블로그에서 구강 건강 관리에 대한 조언을 공유하며 비슷한 접근 방식을 취하고 있습니다.
5. 사용자 제작 콘텐츠(UGC)를 장려하고 강조합니다.
고객이 브랜드에 대한 콘텐츠를 만들어 소셜 미디어에 게시하도록 장려하세요.
이러한 콘텐츠는 고객에 대한 감사를 표시하는 것 외에도 여러분의 주장에 대한 사회적 증거가 됩니다. 잠재적인 신규 고객에게 말만 하는 것이 아니라 실제로 약속한 결과와 경험을 제공한다는 것을 보여줄 수 있습니다.
Daily Harvest의 예를 들어보겠습니다.
팔로워는 제품의 실제 모습과 다른 사람들이 제품을 어떻게 즐기는지 확인할 수 있을 뿐만 아니라 브랜드는 소셜 미디어에 사용할 콘텐츠를 얻을 수 있습니다.
UGC를 소싱하는 가장 쉬운 방법은 Coke의 #shareacoke 또는 Nike의 #justdoit과 같은 브랜드 해시태그를 만드는 것이지만, 앰배서더 또는 로열티 프로그램을 만드는 것도 고려할 수 있습니다.
이는 공동체 의식을 형성하는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 좋은 보너스입니다.
6. 관련 크리에이터 및 인플루언서와 협력합니다.
소비자의 69%는 브랜드보다 인플루언서와 그들의 가족 및 친구의 정보를 더 신뢰합니다. 즉, 신뢰할 수 있는 인플루언서 또는 크리에이터와 협력하는 것이 다른 유형의 마케팅보다 D2C 브랜드에 더 많은 효과를 가져올 수 있습니다.
인플루언서와 협력하면 새로운 잠재 고객에게 도달하고, 브랜드 인지도를 높이고, 사회적 증거를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
인플루언서 협업은 Happy Socks 전략의 정기적인 부분입니다:
7. 유료 광고에 투자하세요.
경쟁이 치열해지면서 소셜 미디어와 검색 엔진에서 자연스러운 트래픽을 확보하기가 점점 더 어려워지고 있습니다.
Google 광고 및 Facebook 광고와 같은 유료 광고 서비스를 이용하면 알고리즘을 뛰어넘어 타겟 오디언스에게 다가갈 수 있습니다.
예를 들어, Glossier는 TikTok에서 광고를 사용하는 것이 낯설지 않습니다.
이 D2C 뷰티 브랜드는 스폰서 크리에이터 콘텐츠를 사용하여 제품을 강조하고 웹사이트에서 추천 제품을 구매할 수 있는 클릭 유도 문안을 포함합니다.
하지만 실수하지 마세요. 광고를 가볍게 시작해서는 안 됩니다. 캐나다에 본사를 둔 스낵 브랜드 리믹스 스낵스의 공동 창립자이자 최고 운영 책임자인 Isabelle Lam은 D2C 마케터들이 광고에 투자하기 전에 비용과 마진을 고려할 것을 촉구합니다.
Lam은 대담에서 “처음 D2C 플랫폼을 성장시키기 시작했을 때는 웹사이트 트래픽과 매출을 늘리기 위해 광고 대행사를 고용하고 광고 예산을 늘리는 데 많은 돈을 투자했습니다. 하지만 매출 총이익이 아무리 많이 팔아도 수익을 내기가 매우 어렵다는 것을 서서히 깨달았습니다.”
“이는 높은 배송비 때문인 것 같았고, 결국 원점으로 돌아가 건전한 마진을 확보하기 위해 가격 전략을 재평가해야 했습니다.”
8. 고객 경험을 개인화하세요.
D2C 브랜드의 가장 큰 차별화 요소 중 하나는 소비자에게 제공할 수 있는 개인화된 경험입니다. 실제로 사람들은 이러한 경험을 기대하며 D2C 브랜드에서 제품을 구매합니다.
다행히도 중개자가 적기 때문에 마케팅에서 이러한 경험을 만드는 데 필요한 데이터에 액세스할 수 있습니다.
마케팅을 개인화할 수 있는 방법에는 어떤 것이 있을까요?
- 이메일이나 웹사이트에서 구매자의 이름을 불러주세요.
- 과거 구매를 기반으로 제품 추천하기
- 구매 또는 과거 행동(예: 방문한 페이지 또는 다운로드한 오퍼)을 기반으로 콘텐츠 추천이 포함된 이메일을 전송합니다.
- 팀원들이 모든 소셜 미디어 참여에 응답하도록 하세요. 자동화하지 마세요.
- 뷰티의 전체 비즈니스 기능은 개인화를 중심으로 이루어집니다.
뷰티는 고객의 특정 고민과 라이프스타일에 맞춘 헤어케어 제품을 판매하며, 무엇보다 먼저 이름을 물어봄으로써 개인화된 경험을 위한 발판을 마련합니다.
D2C 이커머스 모범 사례
무료 전자상거래 계획 키트에서 더 많은 전자상거래 판매 및 마케팅 도구를 찾아보세요.
9. 소셜 쇼핑을 활성화합니다.
HubSpot 연구에 따르면 소셜 미디어는 Z세대, 밀레니얼 세대, X세대가 선호하는 제품 검색 채널이며, 소비자 4명 중 1명은 이미 소셜 미디어 앱에서 직접 제품을 구매한 경험이 있습니다.
이는 소비자 시장의 큰 부분을 차지하는 수치입니다. 이를 염두에 두고 소셜 미디어에서 제품을 마케팅하는 것 외에도 소셜 쇼핑을 설정하는 것도 고려해 보세요.
인스타그램, 틱톡(아래 참조), 페이스북은 모두 잠재고객이 플랫폼을 떠나지 않고도 구매할 수 있는 기본 기능을 갖추고 있습니다.
소셜 미디어에서 광고, 콘텐츠, 인플루언서 게시물 등을 통해 제품을 본 사람은 즉시 조치를 취할 수 있습니다.
기업은 더 많은 거래를 성사시키고 구매자는 더 편리한 쇼핑 경험을 누릴 수 있습니다.
10. 쇼핑 경험의 마찰을 줄입니다.
마찰을 제거한다는 주제로 웹사이트를 포함한 모든 쇼핑 경험에서 마찰을 줄이기 위해 노력하세요.
이는 어떤 모습일까요?
- 구매를 완료하는 데 걸리는 클릭 횟수 최소화
- 관련성 높은 추가 기능 제안
- 버려진 장바구니 이메일 및 리타겟팅 설정하기
- 디지털 결제 활성화(예: Apple Pay 또는 Google Pay)
코넬 대학교의 연구에 따르면 ‘원클릭’ 결제는 웹사이트 방문 횟수를 늘리고, 구매자가 보다 포괄적인 범위의 상품을 구매하며, 평균 28.5% 더 많은 지출을 유도하는 것으로 나타났습니다. 그리고 이는 당연한 결과입니다.
사람들이 쉽게 행동에 옮길 수 있도록 만들수록 행동으로 이어질 가능성이 높아집니다.
남성 의류 브랜드 보노보스는 웹사이트의 ‘빠른 쇼핑’ 옵션을 통해 쇼핑 경험을 간소화했습니다.
전문가 팁: 웹사이트의 모든 변경 사항을 철저하게 테스트하세요.
Isabelle Lam은 “기능이나 페이지가 제대로 작동하지 않는 등의 문제를 놓치기 쉽기 때문에 여러 사람이 방문자처럼 웹사이트를 살펴볼 수 있도록 하세요.”라며 UX 업데이트 후 품질 테스트를 강조합니다.
“이러한 사소한 실수는 별것 아닌 것처럼 보일 수 있지만, 특히 웹사이트를 처음 방문하는 고객의 경험에 큰 차이를 만들 수 있습니다.”
품질뿐만 아니라 성능도 테스트하세요. 이러한 변경 후 상황이 개선되었나요, 아니면 악화되었나요? 웹사이트 지표를 모니터링하고 무엇이 효과적인지 파악하세요.
11. 세일, 할인 및 거래를 실행합니다.
Capital One에 따르면 미국인의 89%는 다른 어떤 요소보다 가격이 구매 결정에 중요한 역할을 한다고 답했습니다. 실제로 이 회사는 미국 온라인 쇼핑객의 74%가 할인을 주요 구매 요인으로 꼽았습니다.
할인으로 인해 낭패를 보고 싶지는 않겠지만, 세일이나 프리미엄의 힘을 과소평가해서는 안 됩니다. Away Suitcases는 UGC와 인플루언서를 활용하여 판매에 대한 관심을 유도합니다:
소비자에게 더 가까이 다가가기
결국 D2C 마케팅은 독특한 시도입니다. 소비자 직접 판매가 비즈니스의 유일한 판매 채널이든 여러 판매 채널 중 하나이든, 이 팁과 모범 사례를 테스트하여 잠재 고객의 반응을 살펴보세요.
제대로만 활용하면 소비자에게 더 가까이 다가가고 가장 야심찬 수익 및 성장 목표에도 더 가까이 다가갈 수 있습니다.
마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net
