엔터프라이즈 ABM 전략: 가치가 높은 어카운트 타깃팅을 위한 모범 사례

(참조 자료: Enterprise ABM Strategy: Modern Best Practices for Targeting High-Value Accounts)

엔터프라이즈 어카운트 기반 마케팅(ABM)이란?

엔터프라이즈 어카운트 기반 마케팅(ABM)은 마케팅 및 영업 리소스를 일부 고부가가치 엔터프라이즈 고객 그룹에 집중하여 각 어카운트를 고유한 시장으로 취급하는 전략적인 접근 방식을 의미합니다.

광범위한 접근 방식을 사용하는 기존의 마케팅 방법과 달리, 엔터프라이즈 ABM은 특정 조직(일반적으로 복잡한 구매 구조를 가진 대기업)의 고유한 요구, 과제 및 목표에 집중하게 됩니다.

엔터프라이즈 ABM은 어떻게 진행되는가?

포춘지 선정 500대 금융 기관을 대상으로 하는 기술 솔루션 제공업체라고 가정해 봅시다.

이 업체는 클라우드 보안 솔루션에 대한 광범위한 캠페인을 진행하는 대신에, 다음과 같은 전략을 펼치게 됩니다.

• 특정한 주요 어카운트(예: 골드만 삭스)를 선택하여 IT 보안, 규정 준수 및 운영 부서 전반에 걸쳐 주요 의사 결정권자들을 식별합니다.
• 다음과 같은 골드만의 고유한 과제를 해결하는 고도로 타겟팅된 ABM 캠페인을 생성합니다:
  • 특정 규제 준수 요구 사항
  • 기존 기술 인프라
  • 글로벌 운영 공간
• 다음과 같은 맞춤형 홍보 활동을 기획합니다.
  • 현재 보안 상태를 분석하는 맞춤형 연구 보고서
  • 업계 동료들이 참여하는 경영진 라운드테이블
  • 실제 운영 데이터를 사용한 맞춤형 ROI 계산기

성장(Growth) ABM 프로그램과 엔터프라이즈(Enterprise) ABM 프로그램의 비교 분석

성장 ABM 프로그램은 광범위한 미드 마켓 계정에서 확장 가능한 매출 확장을 유도하도록 설계되었습니다. 이러한 프로그램은 일반적으로 개인화와 효율성의 균형을 유지합니다.

이를 위해 기술과 자동화를 사용하여 수십 개 또는 수백 개의 타겟 개별 어카운트에 동시에 배포할 수 있는 반맞춤형 경험을 만듭니다.

한편, 엔터프라이즈 ABM은 가장 큰 잠재 고객을 확보하고 확장하는 데 초점을 맞춘 고도로 맞춤화된 마케팅 전략을 제시합니다.

예시 → 성장 ABM에서 SaaS 회사는 마케팅 자동화 도구에 관심을 보이는 50개의 미드 마켓 기업에 일반적인 인텐트 기반 메시지를 보낼 수 있습니다.

이와는 대조적으로, 엔터프라이즈 ABM의 경우 매우 구체적인 문제와 목표를 가진 포춘 500대 기업 한 곳을 대상으로 하는 고유한 풀 퍼널 전략을 수립합니다.

엔터프라이즈 ABM의 고유한 과제

어카운트의 복잡성과 계층 구조

엔터프라이즈 어카운트는 단순히 규모만 큰 것이 아니라 더 복잡합니다. 이러한 기업을 타겟팅할 때는 단일 의사 결정 단위가 아니라 각기 다른 손익, 우선순위, 구매 프로세스를 가진 상호 연결된 여러 비즈니스 부서들을 상대해야 합니다.

글로벌 제조 기업을 타겟팅하고 있다고 가정해 보겠습니다. 거래를 성사시키기 위해서는 북미의 운영 부사장, 유럽의 조달 담당자, 아시아의 IT 책임자를 모두 참여시켜야 하며, 각 지역별 및 기능별 문제를 해결하기 위한 맞춤형 접근 방식이 필요할 수 있습니다.

이렇게 되면 메시지가 두 가지 기능을 수행해야 하기 때문에 어려운 상황에 처하게 됩니다;

• 전사적 차원의 전략적 이니셔티브를 다루고
• 개별 부서의 구체적인 문제점에 대해 이야기합니다.

이러한 상호 의존성을 매핑하고 모니터링할 수 있는 어카운트 인텔리전스 프레임워크가 없으면 잘 만들어진 캠페인이라도 주요 이해관계자를 놓칠 위험이 있습니다.

데이터 통합

엔터프라이즈 어카운트를 타겟팅할 때는 종종 어카운트 참여에 대한 불완전한 그림을 그리는 사일로화된 데이터 소스를 다루게 됩니다. 예를 들어 다음과 같은 데이터를 가지게 될 수 있습니다.

• 사업부 전반의 일부 기회 이력만 보여주는 CRM 데이터
• 내부 구매 그룹 역학이 누락된 인텐트 신호
• 웹 분석이 익명의 기업 트래픽을 특정 부서에 연결하지 못하는 경우

중요한 문제점은 이러한 파편화가 실제 구매 신호를 식별하고 그에 따라 행동하는 능력에 직접적인 영향을 미친다는 점입니다.

예를 들어 JP Morgan이 귀사의 솔루션에 관심을 보인다면, 과연 이것이 핵심 사업부의 진정한 수요인지 아니면 영향력이 없는 팀의 일상적인 조사에 불과한 것인지 어떻게 알 수 있을까요?

기업 IP 주소가 특정 부서 활동을 숨기거나 지역마다 서로 다른 기술 스택을 사용하는 경우 상황은 더욱 심각해집니다.

의사 결정권자 파악 및 참여 유도

기존의 조직도는 종종 오해의 소지가 있습니다. 직함이 부여된 의사 결정권자가 항상 실제 의사 결정권자는 아니며, 공식적인 권한과 실제 영향력이 다른 경우가 많습니다.

주요 엔터프라이즈 소프트웨어 구매를 생각해 보세요:

• CIO는 예산 권한을 보유할 수 있습니다.
• 하지만 디지털 혁신 담당 수석 부사장이 전략적 비전을 주도합니다.
• 아키텍처 책임자는 기술적 거부권을 가지고 있지만
• 그리고 지역 IT 책임자는 구현을 차단할 수 있습니다.

문제는 이러한 권력 역학 관계가 유동적이고 외부에서는 보이지 않는 경우가 많다는 것입니다.

또한 제안을 지지하거나 조용히 죽일 수 있는 명백한 의사 결정 권한이 없는 숨겨진 영향력자를 파악하고 참여시켜야 합니다. 이들은 기술 설계자, 비즈니스 분석가 또는 실제 구현에 중요한 역할을 하는 운영 리더일 수 있습니다.

확장 가능한 개인화

‘확장 가능한 개인화 ‘의 전통적인 정의는 단순히 회사 이름과 업계 용어를 바꾸는 것입니다.

엔터프라이즈 ABM을 사용하면 이와 크게 다르지 않지만 추가 단계가 필요합니다. 유일한 차이점은 여기서는 수백 개의 접점에서 일관성을 유지하면서 엔터프라이즈 및 사업부 수준에서 관련 인사이트를 제공해야 한다는 점입니다.

이러한 복잡성을 현실적으로 설명하기 위해 Microsoft의 클라우드 부서를 타겟팅한다고 가정해 보겠습니다. 이를 위해서는 다음과 같은 콘텐츠가 필요합니다:

• 전사적 클라우드 전략 해결
• Azure 관련 기술적 과제 해결
• AWS 및 Google에 대한 경쟁적 위치를 반영

여기서 진짜 문제는 다음과 같습니다:

• 엔터프라이즈 컨텍스트를 잃지 않고 특정 비즈니스 단위와 관련된 인사이트 개발
• 자동화된 개인화와 진정한 사용자 지정의 균형 유지

부서 간 협업

현실은 마케팅이 단독으로 실행될 수 없다는 것입니다. 성공은 종종 상충되는 우선순위와 서로 다른 성공 지표를 가진 팀 간의 원활한 상호 작용에 달려 있습니다. 예를 들어,

• 영업 – 서로 다른 보상 모델이 경쟁적인 행동을 유도합니다.
• 제품 – 로드맵 우선 순위가 어카운트별 요구 사항(예: 커스터마이징 기능 요청)과 일치하지 않습니다.
• 고객 성공 – 어카운트 상태 메트릭이 새로운 영업 우선 순위와 충돌하는 경우

모두가 각자의 접근 방식을 가지고 있는 상황에서 엔터프라이즈 ABM은 통합된 계정 전략이 아니라 일련의 단절된 전술이 됩니다.

긴 구매 주기 및 육성

엔터프라이즈 ABM은 18~24개월의 영업 주기에 걸쳐 이해관계자가 바뀌고 우선순위가 바뀌고 예산이 재할당되는 동안 모멘텀을 유지해야 하는 시간적 긴장에 직면해 있습니다.

인내심만으로는 이 문제를 해결할 수 없습니다. 계정이 여러 단계를 거치면서 솔루션의 관련성을 유지하는 전략적 육성이 더 중요합니다.

Citibank의 재무 부서와 협력한 지 9개월이 지났다고 가정해 보겠습니다:

• 담당 임원이 다른 부서로 이동
• 4분기 예산이 다른 부서에 재할당됨
• 새로운 CTO가 기존 기술 선택에 의문을 갖기 시작함

적절한 지식 없이 이러한 문제에 접근하는 것은 절박해 보이지 않으면서도 관련성을 유지해야 하기 때문에 위험한 상황입니다. 어떤 상황에서는 참여를 계속 유지하기 위해 새로운 이해관계자를 다시 교육해야 할 수도 있습니다.

어카운트 전반의 영향력 측정

기존의 마케팅 지표는 어카운트 전체에 미치는 영향의 복잡성을 놓치기 때문에 엔터프라이즈 ABM에는 적절치 않았습니다.

헬스케어 회사의 시나리오를 예로 들어 보겠습니다:

• 해당 AI 부서의 마케팅 활동 참여
• 하지만 실제 구매는 영상의학과에서 시작됩니다.
• 진정한 성장 잠재력은 심장학 부서에 있지만
• 그리고 최종 결정은 기업 IT팀에서 내립니다.
• 그러나 구현은 아시아 태평양 지역에서 시작됩니다.

이러한 복잡한 상호작용과 영향력의 웹은 단순한 어트리뷰션을 훨씬 뛰어넘습니다.

영향력이 지역마다 다르게 나타나고 가치 창출이 여러 기회에 걸쳐 이루어지는 경우, 기존의 ROI 모델은 계정 관계의 진정한 깊이와 장기적인 가치 잠재력을 포착하지 못하게 됩니다.

엔터프라이즈 ABM 구현을 위한 12가지 모범 사례

1. 수익원 분석

ABM의 성공은 ‘잠재 수익’ 이 기본적인 파이프라인 분석을 넘어선다는 것을 이해하는 것에서 시작됩니다.

단순히 매출 수치만 보는 것이 아니라 엔터프라이즈 어카운트 전반의 수익 패턴을 살펴보고 숨겨진 성장 기회와 잠재적 위험을 파악해야 합니다. 먼저 사업부, 제품 라인, 지역별로 수익 분포를 매핑하는 것으로 시작할 수 있습니다.

예를 들어, 가장 큰 엔터프라이즈 어카운트의 북미 사업부에서는 높은 수치를 보이고 있지만 EMEA 사업부에는 거의 진출하지 못하고 있어 아직 개발되지 않은 잠재력이 크다는 것을 발견할 수 있습니다.

핵심은 수익 분석을 어카운트 전략에 연결하는 것입니다. 한 부서에서 채택률이 높은 계정이 18개월 이내에 다른 특정 부서로 확장되는 경향이 있다면 이 패턴을 파악하여 계정 계획과 리소스 할당에 반영해야 합니다.

팁 → 매핑되는 각 주요 어카운트에 대한 ‘수익 기회 매트릭스 ‘를 만들어야 합니다.

• 사업부별 총 고려 가능한 지출 대비 현재 수익
• 유사한 어카운트의 과거 확장 패턴
• 가장 높은 어카운트 침투율로 이어진 제품 채택 순서

2. 기업 생태계와 대상 어카운트 이해하기

앞서 설명한 것과 마찬가지로, 기업 생태계는 명백한 조직도를 넘어서는 것입니다. 일련의 이니셔티브와 어카운트의 행동을 유도하는 힘의 역학 관계를 철저히 이해해야 합니다.

Adobe와 같은 기업을 분석하고자 한다고 가정해 보겠습니다. 이 회사의 마테크를 이해하는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 알아야 합니다;

• 부서 간 기술 의사 결정의 흐름
• 전략적 시스템과 전술적 시스템 중 어떤 시스템을 고려하는지, 그리고
• 장기적인 성장 측면에서 자사의 솔루션이 어디에 적합한지.

이 모든 것이 사업부 전반에서 지속 가능한 고객 관계를 구축할 수 있는 역량을 강화합니다.

다음으로, 내부 영향력 네트워크에 익숙해져야 합니다. 이 경우 수요베이스의 참여 데이터를 사용하여 식별할 수 있습니다:

• 지속적으로 혁신 이니셔티브를 주도하는 사업부
• 일반적으로 기술 평가가 시작되는 곳
• 전사적 채택을 주도한 가장 강력한 실적을 보유한 부서
• 조직 내에서 예산 결정이 이루어지는 방식

이 데이터를 사용하면 여러 데이터 소스를 쉽게 상호 연관시켜 전략을 강화할 수 있습니다.

예를 들어, 수요 기반에서 여러 사업부의 특정 주제에 대한 연구 활동이 증가하고 주요 이해관계자의 참여 데이터와 겹쳐진 경우, 새로운 기회가 공식적인 이니셔티브로 발전하기 전에 이를 파악할 수 있습니다.

3. 데이터 통합 및 데이터 위생에 우선순위 두기

기술 회사가 IBM을 타겟팅한다고 가정해 보겠습니다. 마케팅 부서는 클라우드 부서에서 자사의 AI 솔루션에 대한 관심이 증가하고 있음을 확인했습니다. 한편, 영업팀은 컨설팅 부서와 적극적으로 협력하고 있으며, 고객 성공은 연구 부서 내에서 확장을 관리하고 있습니다.

통합된 데이터가 없다면, 세 가지 캠페인을 조화롭게 운영하는 것이 아니라 서로 상충될 가능성이 있는 세 개의 개별 캠페인을 운영하는 것과 같습니다.

이 문제를 해결하려면 모든 관련 채널의 입력을 통합하는 통합 데이터 관리 시스템을 구현하세요. 이렇게 하면 팀이 어카운트별 전략을 수립할 때 신뢰할 수 있는 단일 소스를 기반으로 운영할 수 있습니다.

통합 외에도 데이터 위생(Data hygiene) 관행도 마찬가지로 필수적입니다. 데이터 집합을 정기적으로 검증, 정리, 표준화하여 중복을 제거하고, 부정확한 부분을 수정하고, 공백을 메워야 합니다.

4. 다계층 타겟팅 전략(Multi-Tiered Targeting Strategy) 개발

다계층 타겟팅 전략을 사용하면 어카운트의 가치와 비즈니스 목표와의 연계성을 기준으로 어카운트를 분류하여 집중도와 확장성의 균형을 맞출 수 있습니다.

대기업의 경우 이러한 접근 방식을 사용하면 다양한 어카운트 유형에 대응하면서 가장 효과적인 곳에 리소스를 할당할 수 있습니다.

먼저 타깃 어카운트를 다음과 같이 여러 계층으로 세분화하세요.

• 티어 1: 완전한 맞춤화와 높은 수준의 참여가 필요한 전략적 어카운트.
• 티어 2: 확장 가능한 요소(예: 산업별 웨비나 또는 공유 사례 연구)를 통해 반맞춤형 전략을 제공하는 잠재력이 높은 어카운트.
• 티어 3: 보다 광범위한 프로그래매틱 ABM 전략을 통해 타겟팅되는 신규 어카운트

이러한 계층적 접근 방식을 사용하면 리소스를 너무 적게 분산하지 않고도 영향력을 극대화할 수 있습니다. 계층 수준에서 전략을 맞춤화하면 각 계층의 고유한 요구 사항을 효과적으로 해결할 수 있습니다.

팁 → 예측 분석을 사용하여 행동의 변화 또는 잠재적 가치에 따라 어카운트를 동적으로 계층 간에 재할당하세요. 정기적으로 티어 할당을 검토하여 마케팅 활동이 가장 유망한 기회에 맞게 조정되도록 하세요.

5. 경영진과의 관계 구축

CEO, CFO, 부사장 등 고위급 의사결정권자를 참여시키려면 일반적인 ‘시간을 정해서 논의하자 ‘는 식의 접근 방식을 넘어서는 사려 깊은 접근 방식이 필요합니다.

목표는 단순히 미팅을 성사시키는 것이 아니라 경영진이 비즈니스 과제에 대해 생각하는 방식을 형성하는 신뢰할 수 있는 조언자가 되는 것입니다.

예를 들어, 은행의 CIO에게 클라우드 보안 솔루션을 소개하는 대신 주요 은행이 멀티 클라우드 환경에서 제로 트러스트 아키텍처에 어떻게 접근하고 있는지에 대한 독점적인 연구를 공유하세요. 이를 통해 자사를 단순한 공급업체가 아닌 전략적 리소스로 포지셔닝할 수 있습니다.

경영진의 관심은 가장 부족한 자원이라는 점을 기억하세요. 모든 상호 작용은 명확한 전략적 가치를 전달해야 합니다. 30분간의 경영진 브리핑은 팀에서 얻을 수 있는 업데이트가 아니라 다른 곳에서는 얻을 수 없는 인사이트를 제공해야 합니다.

6. 타깃 어카운트 세그먼트

조직의 성숙도, 수익 잠재력, 지리적 위치, 의사 결정 구조와 같은 주요 차원을 분석하는 것부터 시작하세요.

예를 들어, 솔루션을 채택할 준비가 되어 있는지 여부(예: 얼리어답터와 위험 회피 조직)에 따라 계정을 분류하면 그에 따라 접근 방식을 맞춤화할 수 있습니다.

각 세그먼트 내에서 공통적인 고충과 우선순위를 파악하세요. 이 경우 다국적 대기업은 글로벌 규정 준수를 보장하는 솔루션에 우선순위를 두는 반면, 지역 기업은 특정 시장 내 확장성에 초점을 맞출 수 있습니다.

이러한 수준의 세분화를 통해 각 그룹의 고유한 요구사항에 부합하는 정확한 가치 제안과 참여 전략을 수립할 수 있습니다.

실제로 세분화 전략은 시장 상황과 고객 행동의 변화에 따라 진화하는 역동적인 전략이어야 합니다.

팁 → 이해관계자 인터뷰와 같은 정성적 인사이트와 CRM 또는 분석 플랫폼의 정량적 데이터를 결합하여 강력하고 다차원적인 고객 세그먼트를 구축할 수 있습니다.

7. 인텐트 데이터 활용

엔터프라이즈 ABM의 경우 매크로 및 마이크로 수준 모두에서 의도 데이터를 활용하세요.

거시적 수준에서 어카운트 목록 전체의 트렌드를 분석하여 특정 산업이나 지역 내에서 공통적인 문제점이나 기회를 파악하세요.

• 예를 들어, 어카운트 클러스터가 ‘클라우드 마이그레이션’에 대해 조사하는 경우 해당 주제에 초점을 맞춘 업계별 캠페인을 만들 수 있습니다.

미시적 수준에서는 계정별 행동을 모니터링하여 맞춤형 홍보 활동을 펼치세요.

• 가치가 높은 어카운트가 LinkedIn 콘텐츠에 참여하면서 ‘규정 준수 자동화’ 에 대해 조사하고 있다면 이러한 인사이트를 활용하여 규정 준수 문제를 해결하는 맞춤형 메시지를 작성하세요.

이 의도 데이터를 CRM 및 디지털 마케팅 플랫폼과 통합하여 개인화된 광고를 배포하거나, 계정별 이메일을 보내거나, 영업팀에 잠재 고객에 대한 알림을 보내는 등 적시에 조치를 트리거하세요.

팁 → 서드파티 인텐트 데이터(예: 수요 기반)를 자사 데이터(예: 웹사이트 분석)와 결합하여 보다 포괄적인 시각을 확보하세요.

8. 초개인화된 콘텐츠 및 캠페인 만들기

이를 위해서는 먼저 업계 트렌드, 조직의 고충, 개인의 선호도 등 고객별 데이터를 활용하여 메시지에 정보를 제공하세요.

예를 들어, 헬스케어 기관을 타겟팅하는 경우 솔루션이 어떻게 규정을 준수하고 환자 치료 결과를 개선하는지 강조하세요. 맞춤형 사례 연구, 어카운트별 랜딩 페이지, 맞춤형 동영상을 사용하여 독점적인 느낌을 줍니다.

또한 어카운트 내 다양한 이해관계자의 의사 결정 과정에 맞춰 콘텐츠 마케팅 접근 방식을 조정하세요. CTO는 기술 백서와 ROI 계산기를 선호하는 반면, 구매 관리자는 예산 중심의 제안을 중요하게 여길 수 있습니다.

팁 → 다이내믹 콘텐츠 도구를 사용하여 대규모로 개인화를 자동화하세요. 이러한 플랫폼은 어카운트 데이터를 기반으로 이메일 제목, 랜딩 페이지 콘텐츠 또는 광고 크리에이티브를 조정하여 팀에 과도한 부담을 주지 않으면서 모든 상호 작용이 개인화된 느낌을 주도록 합니다.

9. 부서 간 협업 오케스트레이션

팀이 어카운트 정보를 공유하는 방법에 대한 명확한 프로토콜을 만드세요:

• 마케팅은 참여 패턴과 의도 신호를 공유하여 영업팀이 아웃리치 시간을 정하는 데 도움을 줍니다.
• 영업은 마케팅이 캠페인을 개인화하는 데 도움이 되는 어카운트 컨텍스트와 관계 인사이트를 제공합니다.
• 제품 팀은 계정 메시징을 알리는 로드맵 세부 정보를 공유합니다.
• 고객 성공은 솔루션 포지셔닝을 형성하는 구현 인사이트를 제공합니다.

이러한 협업을 통해 영업, 마케팅, 제품 팀 간의 조율을 통해 통합된 고투마켓(go-to-market) 전략을 구축할 수 있습니다.

10. 참여도 수준 평가(지속적)

여기에는 소셜 미디어, 뉴스레터, 웨비나 및 기타 채널에서 이해관계자가 콘텐츠와 상호 작용하는 방식을 분석하고 이러한 인사이트를 활용하여 실시간으로 전략을 개선하는 것이 포함됩니다.

먼저 콘텐츠 다운로드, 이벤트 참여, 이메일 응답률, 웹사이트 활동 등 계정 진행 상황을 반영하는 명확한 참여 지표를 설정하는 것으로 시작할 수 있습니다.

그런 다음 이러한 지표를 이해관계자 역할별로 세분화하여 계정의 어느 부분이 활발하게 참여 중이고 어느 부분에 추가 집중이 필요한지 파악하세요.

노트: 특히 엔터프라이즈 어카운트 전반에서 복잡한 신호를 다룰 때는 컨텍스트가 의미를 결정한다는 점을 이해하세요.

PwC와 같은 회사의 참여도를 생각해 보세요. 컨설팅 업무에서 높은 콘텐츠 참여도는 잠재적인 서비스 오퍼링 개발을 의미할 수 있고, IT 팀에서 유사한 패턴을 보인다면 내부 혁신 이니셔티브의 신호일 수 있습니다.

이러한 참여 인사이트를 팀 간에 정기적으로 공유하여 어카운트 내 관계를 심화할 수 있는 기회를 활용하세요.

11. 기업 전반의 영향력 측정

기존 캠페인과 달리 엔터프라이즈 ABM에는 여러 이해관계자, 접점 및 목표가 포함되므로 측정에 대한 포괄적인 접근 방식을 사용하는 것이 필수적입니다.

한 가지 유용한 팁은 단기 및 장기 목표에 모두 부합하는 KPI를 정의하는 것입니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다:

• 파이프라인 지표. 매출 영향, 거래 속도 및 전환율.
• 참여 지표. 콘텐츠 소비, 미팅 참여, 부서 간 상호 작용.
• 계정 상태 지표. 기존 어카운트에 대한 이해관계자 만족도 점수 및 제품 사용 통계.

더 나은 결과를 얻으려면 선호하는 어트리뷰션 모델을 사용하여 마케팅 및 영업 활동을 성과에 연결하세요. 예를 들어, 멀티터치 어트리뷰션은 파이프라인을 통해 계정을 이동시키는 데 중요한 역할을 한 터치포인트를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이러한 인사이트와 영업팀의 정성적 피드백을 결합하여 영향력에 대한 전체적인 그림을 그릴 수 있습니다.

팁 → 타겟 어카운트 내 SEO 실적과 같은 비 전통적인 지표를 고려하여 디지털 존재의 영향력을 측정하세요.

12. 지속적인 전략 최적화 및 반복 실행

최적화는 지속적인 재조정이라고 생각하세요. 대상 고객이 클라우드 마이그레이션 일정을 앞당기거나 마케팅 전략을 변경하거나 기술 부서를 재구성한다고 가정할 때, 전략은 신속하고 목적에 맞게 조정되어야 합니다.

ABM 이니셔티브에 대한 분기별 검토 주기가 이에 해당할 수 있습니다. 이러한 검토 기간 동안 참여 지표, 전환율, ROI 등의 성과 데이터를 분석하여 강점 분야와 개선이 필요한 분야를 파악하세요.

또 한 가지 고려해야 할 사항은 실험입니다. 새로운 콘텐츠 형식, 메시징 전략 또는 참여 채널을 테스트하여 아직 활용되지 않은 기회를 발견하세요.

예를 들어, 웨비나의 실적이 저조하다면 더 짧고 영향력 있는 동영상이나 특정 어카운트에 맞춘 대화형 경험으로 전환하는 것을 고려해 보세요.

수요베이스로 엔터프라이즈 ABM 전략 강화하기

엔터프라이즈 ABM은 단순히 어카운트 목록을 타겟팅하는 것 이상으로 진화했습니다. 오늘날의 구매자는 훨씬 더 많은 것을 기대합니다.

모든 접점에서 개인화된 경험, 특정 과제에 맞는 관련 콘텐츠, 강요가 아닌 자연스럽게 느껴지는 참여를 원합니다.

대부분의 ABM 플랫폼은 이러한 부분에서 부족하기 때문에 여러 솔루션을 조합하여 함께 작동하기를 바랄 수밖에 없습니다.

최첨단의 ABM 플랫폼은 하나의 통합 플랫폼에서 필요한 모든 것을 제공함으로써 엔터프라이즈 ABM의 구현을 혁신시킵니다.

• 진정한 계정 인텔리전스. 실제 구매 행동을 예측하는 AI 기반 구매 의도 신호를 통해 어떤 어카운트가 구매할 준비가 되었는지 정확히 파악할 수 있습니다.
• 원활한 오케스트레이션. 광고, 웹, 영업 지원 등 모든 채널에서 일관된 메시지를 전달하세요.
• 엔터프라이즈급 확장성. 복잡한 글로벌 어카운트과 여러 사업부를 놓치지 않고 처리할 수 있습니다.
• 예측 가능한 ROI. 첫 접촉부터 거래 성사까지 명확한 어트리뷰션으로 영향력을 추적하세요.

마케팅 팀은 정교한 프로그램을 실행하는 데 필요한 도구를 확보하고, 영업팀은 언제 어떻게 참여해야 하는지 정확히 알 수 있으며, 경영진은 필요한 명확한 ROI 지표를 얻을 수 있습니다.

 

마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net