방문자를 고객으로 전환시키는 드립 캠페인 가이드

(참조 자료: How to Create an Email Drip Campaign That Turns Visitors Into Paying Customers)

최근 이메일 마케팅은 잠재 고객에게 도달하는 가장 효율적인 방법 중 하나로 뽑히고 있습니다. 사람들은 하루 종일 자신의 스마트 디바이스로 이메일을 확인할 뿐만 아니라 적지 않는 구매 활동이 프로모션 이메일을 통해 일어나고 있습니다. 

그러나 이메일 마케팅을 진행하는 데 있어서 이전까지는 고객으로 하여금 문구를 채 다 읽지않고 스팸으로 처리해버리는 경우가 많았었는데요, 이것이 바로 드립 캠페인(drip campaign)을 진행해야 하는 이유이기도 합니다. 잠재 고객에게 미리 작성된 이메일을 보내는 드립 캠페인은 잠재 고객과의 관계를 형성하고 호기심을 불러일으키며 결국엔 고객 확보에 도움을 주는 마케팅 전략입니다.

오늘은 이러한 드립 캠페인을 활용하여 특별히 전환율을 높일 수 있는 방법을 소개하고자 합니다.

콘텐츠 제작

많은 비즈니스들은 뉴스레터 구독자들에게 독창적인 콘텐츠를 만들어 그들을 한 번에 완전한 고객으로 전환시키려 합니다. 물론 이 방법이 틀린 것은 아니지만 드립 캠페인에 관련된 이메일이 여러 개 있기 때문에 이러한 독창적인 콘텐츠를 하나의 이메일에만 활용하려 하지는 않을 것입니다. 

좋은 방법은 드립 리스트를 위한 1개 혹은 2개의 드립 캠페인 전용 콘텐츠를 만들면서, 기존에 좋은 정보가 많이 있는 블로그 컨텐츠를 활용하는 것입니다. 예를 들어, 원예 용품을 판매하는 웹사이트를 소유하고 있다고 가정해보겠습니다. 우선 모든 정원사가 유기농 정원을 시작할 때 필요한 체크 리스트 게시물(기존 블로그 게시글)로 가입자들을 끌어들입니다. 초기 체크리스트 이후에 나가는 드립 컨텐츠는 유기농 정원을 보다 더 잘 키우는데 필요한 정보로 집중되어야 하며, 여기서 나가는 정보는 대중적인 내용을 다룬 블로그 컨텐츠가 아니라 해당 드립 리스트를 타깃팅하여 별도로 제작한 니치(Niche) 컨텐츠여야 합니다. 

누구든 구독하기 전부터 드립 컨텐츠가 나갈 수 있게 해야 합니다. 콘텐츠를 일찍 미리 큐레이션해 놓는다면 시작부터 성공적인 캠페인을 진행할 수 있을 것입니다.

이메일 순서 개발

콘텐츠 리스트를 작성한 이후에는 의미가 있는 방식으로 그 순서를 정렬하고 고객과의 관계를 구축하세요. 일반적으로 가장 많이 사용되는 드립 캠페인의 시퀀스는 4:1:1 입니다. 이 4:1:1 시퀀스는 특히 새로운 구독자를 위한 드립 이메일 시퀀스입니다. 이 시퀀스에는 다음과 같은 6가지 이메일이 있습니다.

• 1~4번까지의 이메일은 중요한 정보나 지식 전달에 초점을 둡니다.
• 이메일 5번은 최종 전환으로 넘어가기 이전 준비 단계입니다.
• 이메일 6번은 최종 전환을 시도하는 단계입니다.

다시 위에서 사용한 원예 용품 사이트를 예로 들어보겠습니다. 미리 정해진 기간(첫 이메일 이후 2~3일 후)에 4개의 이메일은 블로그 링크와 유기농 재배에 대한 정보를 넣습니다. 이 이메일 템플릿을 디자인할 때는 개인적이고 친절하며, 전문적인지 확인하십시오. 프로모션 이메일이 아닌 일대일 전환을 도모할 수 있는 최선의 방법으로 해야 합니다. 

그 다음 전환 이메일을 보내야 합니다. 이 시점에서 고객과의 관계가 형성되어야 합니다. 이것은 거래를 봉인하고 유료 고객으로 전환시키는 최종 연결을 만드는 좋은 시간입니다. 전환에는 투명성과 문제 식별이 포함되어야 합니다. 여러분의 제품이 왜 그렇게 성공을 거두었는지 이 최종 전환 이전 단계에서 보여주십시오. 

마지막으로 6번째 메일을 고객에게 보냅니다. 이는 전환과 거래 체결을 의미합니다. “꿈에 그리던 정원을 시작할 준비가 되었습니까?” 하는 전환을 유도하는 문구를 제품 판매 페이지를 소개하기 이전에 보여주는 것이 좋습니다.

타겟 변경 픽셀을 활용

목표 픽셀은 행동 감지 지표를 사용하여 관심있는 고객을 끌어들이는 데 사용됩니다. 예를 들어 사용자가 결제 페이지로 이동하여 장바구니를 포기할 때 재타깃팅 픽셀이 활성화되도록 설정할 수 있습니다. 또한 설정한 기간이 지나면 어느 페이지에든 표시되도록 할 수도 있습니다. 

정해진 기간이 지나면 고객에게 e북, 체크리스트, 기사 또는 뉴스레터 형태로 멋진 컨텐츠가 있음을 알리고 광고를 놓치기 싫어하는 광고가 나타납니다. 종종 이런 캠페인은 전환을 급증시킬 수 있습니다. 

이제 성공적인 드립 이메일 캠페인을 설정하는 방법과 콘텐츠 구성 방법, 그리고 어떻게 해야 사람들이 관심을 갖게 하는지 살펴보았습니다. 모든 틈새 시장은 각기 다른 특징을 가지고 있지만 시간이 지남에 따라 고객 행동을 알아차리고 비즈니스와 가입자 모두에게 적합한 계획을 세울 수 있습니다. 

 

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