인텐트 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것

(참조 자료: Everything You Should Know About Intent Marketing)

소비자의 마음을 읽고 싶은가요? 최신 데이터 분석 소프트웨어를 사용하면 인텐트(Intent) 데이터를 수집하여 이를 수행할 수 있습니다. 그게 뭔가요?

인텐트 데이터에는 잠재 고객이 구매 여정의 어느 단계에 있는지, 구매할 준비가 되었는지 여부가 반영되어 있습니다. 이 정보를 통해 과거의 활동을 분석하여 가장 관련성이 높은 콘텐츠를 제공하고 고객 경험을 개인화시킬 수 있습니다. 소비자의 행동을 기반으로 소비자에게 도달하는 데 사용되는 기술을 인텐트 마케팅이라고 합니다. 인텐트 마케팅은 기본적으로 타겟팅 광고부터 맞춤형 웹사이트 콘텐츠 또는 이메일에 이르기까지 모든 것을 포함합니다.

가이드에서 더 많은 인텐트 마케팅 사례를 살펴보고, 이러한 유형의 마케팅이 중요한 이유와 데이터를 수집하고 이커머스에서 사용하는 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.

인텐트 마케팅이란?

인텐트 마케팅은 특정 순간에 모든 개인의 구매 의도를 충족시키는 데 초점을 맞춘 캠페인입니다. 쉽게 말해 구매 의도는 개인이 원하는 것을 의미합니다. 예를 들어, 자녀에게 집에서 안전하게 지내는 방법을 교육하는 방법에 대한 정보가 필요한 잠재 고객이라면, 해당 주제에 대한 블로그 게시물이 인텐트 지표를 충족하고 이것이 효과적인 인텐트 마케팅이 될 수 있습니다. 모든 것은 고객의 열망과 브랜드의 제안을 일치화시키고 이를 고객의 변화에 맞춰 조정하는 것입니다.

인텐트 마케팅의 성공 여부는 업데이트되는 수많은 데이터 소스에 달려있기 때문에, 이러한 캠페인에 고객 인텐트 소프트웨어를 통합해야 합니다. 소프트웨어 플랫폼은 여러 채널에서 사용자 활동을 자동으로 추적하여 리드의 숨겨진 욕구에 대한 유용한 결과를 생성합니다. 고급 소프트웨어를 사용하면 실시간으로 적절한 콘텐츠로 리드를 육성하기 위해 브랜드 제안을 자동화할 수도 있습니다.

인텐트 마케팅은 일반적으로 콘텐츠가 사용자의 의도를 반영하는 키워드를 타겟팅하기 때문에 검색 마케팅에서 특히 효과적입니다. 하지만 아래에서 설명하는 다른 많은 경우에도 사용할 수 있습니다.

인텐트 마케팅은 어떻게 진행되나요?

앞서 언급했듯이 인텐트 마케팅은 리드의 디지털 발자취인 인텐트 데이터에 의존합니다. 사용자가 반복적으로 검색 엔진에 검색어를 입력하거나, 온라인 스토어를 방문하거나, 소셜 미디어 게시물에 좋아요를 누르면 흔적이 남습니다. 이러한 모든 흔적들을 통해 사람들의 마음을 들여다보고 더 관련성 높은 제안으로 전환을 유도할 수 있습니다.

인텐트 마케팅의 단계별 계획은 다음과 같습니다:

• 기업이 달성하고자 하는 목표를 설정합니다. 예를 들어 고객이 구매 결정을 내리거나, 구독을 시작하거나, 리워드 프로그램에 참여하도록 유도할 수 있습니다.
• 설정된 목표에 따라 모니터링하려는 사용자 의도(정보 제공, 조사, 탐색, 거래)와 필요한 데이터를 수집할 수 있는 소프트웨어가 무엇이 있는지 파악합니다.
• 온라인 채널을 통해 고객 데이터를 수집하고 그에 따라 고객 경험을 개인화할 수 있는 소프트웨어와 연결합니다. 충분한 세부 정보를 제공하면서 사용자 개인정보를 침해하지 않는 선에서 자동화된 소프트웨어를 선택해야 합니다.

위의 나열된 단계 외에도 영업팀은 정기적으로 인텐트 데이터에 액세스하고 적용한 전략을 테스트하여 최상의 결과를 보장해야 합니다. 이렇게 하면 인텐트 마케팅의 이점을 극대화하고 최고의 투자 수익을 달성할 수 있습니다.

인텐트 마케팅이 왜 중요한가?

오늘 날의 고객들은 더 이상 선형적인 세일즈 퍼널을 따르지 않습니다. 이들은 수시로 여러 디지털 마케팅 리소스들을 확인하고 한 전환 단계에서 다른 전환 단계로 이동할 수 있습니다. 또한 필요한 콘텐츠를 바로 얻을 수 있기를 기대하며 웹사이트를 다시 방문하기 때문에 잠시라도 기다리는 것을 참지 못합니다. 이렇게 되면 일반적인 마케팅 접근 방식은 효율성이 떨어지고, 인텐트 마케팅 데이터만이 제공할 수 있는 더 높은 유연성을 필요로 하게 됩니다.

이러한 종류의 마케팅은 구현하는 데 시간이 더 많이 걸리지만 다음과 같은 이점이 있으므로 노력할 가치가 있습니다:

1. 타깃 고객에 대한 이해도 증가

많은 마케터와 영업 담당자가 인구통계학적 기반 타깃팅을 활용하여 제품 및 서비스를 개인화하고 있습니다. 연령, 가족, 종교, 성별, 인종, 학력, 소득에 대한 정보는 물론 유용하지만, 그 사람이 현재 무엇을 하고 있는지는 보여주지 못합니다. 반대로 구매 의도 정보는 고정되어 있지 않으며 사용자 행동에 따라 수시로 변화합니다. 이를 통해 기업은 타깃 고객의 취향과 선호도가 어떻게 변화하는지 모니터링할 수 있습니다. 또한 인구통계학적 특성이 동일하더라도, 리드가 2개로 식별되지 않은 경우에는 이러한 세부 정보가 소비자를 더 잘 파악하는 데 유용합니다.

2. SEO 콘텐츠 전략 강화

키워드 조사를 하고 콘텐츠 마케팅 전략을 개발할 때 구매자 의도를 파악하면 많은 도움이 됩니다. 구매를 앞둔 사람은 정보만 검색하는 사람과 비교하여, 검색 엔진에 다른 의도의 키워드를 입력할 것입니다;

타깃 고객을 의도에 따라 세분화하여 각 고객 카테고리에 맞는 SEO 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 정보 제공 의도가 있는 고객은 블로그나 랜딩 페이지를 방문하지만, 구매 의도가 있는 고객은 제품 페이지로 바로 이동합니다. 결과적으로 인텐트 키워드를 사용하면 SEO 마케팅 활동이 훨씬 더 큰 성과를 거둘 수 있습니다.

3. 경쟁 우위

인텐트 마케팅은 오늘 날 마케터들에게 필수적인 기법입니다. 하지만 일부 기업은 여전히 기술 부족, 제한된 예산, 무지로 인해 인텐트 마케팅을 구현하지 못하고 있습니다. 그 중 하나가 되지 마세요. 경쟁업체가 인텐트 마케팅 캠페인을 실행하지 않는다는 사실은 경쟁업체보다 먼저 인텐트 마케팅 캠페인을 실행함으로써 경쟁업체를 능가할 수 있다는 것을 의미합니다. 80%의 소비자가 기업이 개인화된 경험을 제공할 때 더 기꺼이 구매를 한다고 인정합니다. 따라서 맞춤형 제안을 제공하려면 인텐트 데이터를 사용해야 합니다.

4. 고급 자동화 기능

구매 의도 정보를 통해 가장 관련성이 높은 콘텐츠로 고객을 자동으로 육성시킬 수 있습니다. 고객의 행동에 따라 자동으로 이메일을 전송하고, 제품을 보여주고, 광고를 실행하고, 기타 작업들을 완료시키는 마케팅 자동화 소프트웨어를 연결할 수 있습니다. 구매 의도를 트래킹하지 않으면 사용자에 대한 실시간 데이터를 놓치기 때문에 이러한 소프트웨어의 효율성이 훨씬 떨어집니다.

5. 영업팀과 마케팅 담당자가 더 쉽게 참여할 수 있는 활동

인텐트 기반 타겟팅은 영업팀과 마케터 모두의 역량을 강화시킬 수 있습니다. 팀 간에 인텐트 데이터 소스에 대한 액세스 권한을 공유하면 항상 같은 정보를 공유할 수 있습니다. 특정 고객이 구매할 준비가 되었는지 여부를 파악하고 세일즈 퍼널을 통해 고객을 이동시키고 더 많은 전환을 창출하기 위한 노력을 조정할 수 있습니다.

요약하자면, 오늘 날의 마케터들은 경쟁이 치열하기 때문에 마케팅을 개인화할 수밖에 없습니다(자세한 내용은 여기에서 확인할 수 있습니다). 그렇지 않으면 아무도 여러분의 제품을 알아채지 못할 것입니다.

인텐트 마케팅 예시

기업에서 인텐트 타겟팅을 구현하는 데 아이디어가 부족하다면 이러한 마케팅 예시를 통해 영감을 얻을 수 있습니다. 다양한 산업 분야에서 온라인 비즈니스에 효과적인 것으로 입증되었습니다.

1. 맞춤형 제품 선택

공기청정기를 판매하는 비즈니스에서 인텐트 마케팅을 통해 매출을 늘리고 싶다고 가정해 보세요. 이렇게 하면 됩니다: 고객 행동에 대한 정보를 수집하여 구매 의도가 있는 사람들을 찾아냅니다. 그런 다음 트리거를 설정하여 맞춤형 제품 선택으로 이러한 잠재 고객을 육성시킵니다. 이들에게 이메일을 보내거나 사이트 페이지에서 바로 매력적인 제안을 제공할 수 있습니다.

선택 항목은 방문자가 입력한 검색어, 이전 구매 내역, 즐겨찾기에 추가된 제품, 평균 지출액 등에 따라 달라질 수 있습니다.

2. 디지털 채널 전반에 걸친 리타겟팅 광고

탐색 의도가 있는 신규 잠재 고객은 이미 비즈니스에 대해 알고 있지만 이탈할 수 있습니다. 이들은 여러 제품을 확인한 후 구매를 완료하지 않고 장바구니에만 일부 제품을 추가했을 수도 있습니다.

이러한 구매 의도 지표가 있는 리드를 발견하면 디지털 리타겟팅 광고를 고려하세요. 소셜 미디어나 모바일 앱과 같은 다른 채널에서 잠재 고객이 관심을 보인 제품의 광고를 표시하세요. 리드가 해당 제품 내용을 다시 상기하여 구매 결정에 영향을 줄 수 있습니다.

3. 개인화 이메일

대부분의 개인화 이메일은 의도 기반입니다. 새로운 잠재 고객이 도착하여 서비스 사용 방법을 배우고 싶어하면 서비스 소개 이메일을 보내세요. 충성도가 높은 고객이 스토어를 다시 방문하여 신상품을 확인하면 새로운 컬렉션에 대한 메시지와 10% 할인 코드를 보내세요. 이러한 옵션은 무한합니다. 핵심은 현재 고객이 서비스를 사용하는 동안의 의도를 파악하고 이에 따라 이메일의 콘텐츠를 개인화하는 것입니다.

인텐트 데이터 수집 방법

인텐트 데이터를 얻는 방법에는 크게 오디언스와 소프트웨어 기반 두 가지가 있습니다.

1. 잠재 고객 기반 접근 방식

잘 정의된 타깃은 이미 명확한 구매 의도를 드러냅니다. 초보 엄마를 예로 들어 보겠습니다. 이들은 대부분 20~30대이며, 아기 용품에 대한 신뢰할 수 있는 정보를 찾고 있고, 신생아를 위한 제품에 관심이 많습니다. 따라서 누구에게 판매하고 있는지 알고 있다면 그들의 취향과 니즈를 가정할 수 있습니다. 하지만 이러한 결과는 다소 모호하기 때문에 두 번째 소프트웨어 기반 접근 방식이 더 바람직합니다.

2. 소프트웨어 기반 접근 방식

전문 소프트웨어로 인텐트 데이터를 수집하면 모든 리드와 그들의 현재 목표에 대한 세부적인 정보를 얻을 수 있습니다. 웹사이트에 연결하면 이러한 도구는 다양한 종류의 방문자 활동을 추적하여 구매 의도의 지표를 감지하게 됩니다. 핵심적인 구매 의도 데이터 소스는 다음과 같습니다:

• 검색 엔진
• 웹 사이트
• 오프사이트 웹 활동
• CRM 데이터
• POS 세부 정보
• 소셜 미디어 상호 작용
• 콘텐츠 소비 데이터

소프트웨어가 필요한 세부 정보를 얻으면 데이터를 병합하여 결과를 생성합니다. Verfacto와 같은 플랫폼은 리드의 위치와 그들이 다음에 무엇을 하고 싶어하는지 직접 보여줄 수 있습니다. 모든 것이 자동으로 이루어지므로, 마케터가 할 일은 도구를 설정하고 큰 그림을 모니터링하는 것뿐입니다.

e커머스 비즈니스에서 활용할 수 있는 방법

모든 온라인 비즈니스가 인텐트 기반 마케팅의 이점을 누릴 수 있지만, 이커머스 기업이 가장 필요로 하는 것은 인텐트 마케팅입니다. 이커머스 기업은 수백, 수천 명의 구매자에게 서비스를 제공하기 때문에 각 구매자에게 맞춤화된 접근 방식이 필요합니다. 고도화된 인텐트 마케팅만이 구매자의 기대치를 충족하는 데 필요한 개인화를 제공할 수 있습니다.

이커머스에서 인텐트 마케팅을 사용하는 몇 가지 방법을 소개합니다:

1. 세일즈 예측(Sales Prospecting)

잠재 고객 발굴은 잠재 고객을 식별하는 작업입니다. 구매 의도에 대한 데이터가 있으면 이를 사용하여 전환 가능성이 낮은 리드를 선별할 수 있습니다. 이들은 일반적으로 브랜드와 인터렉션하지만 구매 의도는 보이지 않습니다.

2. 어카운트 기반 마케팅(Account-Based Marketing)

잠재 고객의 구매 의도를 추적함으로써 이커머스 비즈니스는 세일즈 노력을 더욱 효율적으로 수행할 수 있습니다. 모든 사람에게 도달하는 대신 구매에 가장 가까운 리드를 식별하고 이들에게 집중할 수 있습니다. 어카운트 기반 마케팅은 재정적 자원과 시간을 절약하여 구매자가 우선순위를 정할 수 있게 해줍니다.

3. 개인화된 콘텐츠 추천(Personalized Content Recommendations)

고객이 세일즈 퍼널의 어느 단계에 있는지, 현재 어떤 의도를 가지고 있는지에 대한 정보를 활용하여 적합한 콘텐츠를 제공하세요. 브랜드에 대해 검색만 하고 있는 고객이라면 블로그를 읽어보도록 유도하세요. 이전에 구매 경험이 있고 추가 구매를 원하는 고객에게는 맞춤화된 DM 카탈로그를 집으로 직접 발송하여 고객을 육성하고 전환을 유도해보세요.

4. 예산 분배(Budget Distribution)

이커머스 비즈니스에 구매자의 의도를 감지할 수 있는 도구가 있으면 예산 분배를 효과적으로 할 수 있습니다. 기업은 마케팅 예산에 대한 데이터 기반 의사 결정을 내리고 더 많은 전환을 창출하는 리드에 더 많은 비용을 투자할 수 있습니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net