B2B 리드 스코어링은 인구 통계 정보에 대한 B2C 스코어링 프로세스만큼이나 기업 데이터에 따라 달라집니다. 리드 양식을 만들어 관련 정보를 유도하고 이상적인 고객 프로필 또는 구매자 페르소나에 맞는 리드에 점수를 할당할 수 있습니다;

다음은 B2B를 위한 리드 스코어링의 간단한 예입니다:

리드가 웹사이트나 온라인에서 수행하는 작업과 행동에 점수를 할당할 수도 있습니다. Salesforce와 같은 리드 스코어링 소프트웨어는 알고리즘을 사용하여 리드 순위를 계산합니다. 가격 페이지 방문이나 양식 작성과 같은 다양한 작업에 숫자 값을 할당하여 자동으로 점수를 생성하고 업데이트합니다. 블로그에서 어떤 활동이나 콘텐츠 유형이 비즈니스에 가장 가치가 높은지 확인할 수 있습니다.

온라인 행동 리드 스코어링 모델

Salesforce에서는 리드의 위치, 업종, 직책, 회사 규모 등 다양한 기준을 사용하여 리드 등급 시스템을 설정할 수 있습니다.

4. 참여 모델(Engagement models)

리드의 브랜드 참여도에 따라 점수를 매겨 제품이나 서비스에 대한 리드의 관심도를 측정할 수 있습니다. 이메일 마케팅에서 리드 스코어링을 한다는 것은 열람률과 클릭률을 추적하는 것을 의미합니다. 다양한 유형의 이메일에 서로 다른 점수를 부여하면 더 세분화할 수도 있습니다. 예를 들어, 프로모션 이메일을 열었을 때 더 높은 점수를 부여할 수 있습니다.

마찬가지로 소셜 미디어 채널에서의 인터렉션(및 그 빈도)을 추적하고 좋아요, 댓글 또는 공유에 대한 리드 점수를 매길 수 있습니다. 리드가 일정 점수(예: 이메일 4건 이상 열기)를 쌓으면 영업팀에 넘겨야 할 때라고 결정할 수 있습니다.

5. 네거티브 스코어링 속성(Negative scoring attributes)

일부 리드와의 인터렉션은 브랜드에 대한 관심이 거의 없거나 감소하고 있음을 나타냅니다. 네거티브 리드 스코어링은 리드가 아닌 사람들을 전체 프로세스에서 제외시키거나 순위를 조정하는 방법입니다. 예를 들어,

• 이메일 구독에서 수신 거부
• 채용 페이지 탐색
• 직책에 ‘학생’을 입력
• 유효하지 않은 이메일 주소 제출
• 연락처가 경쟁업체인 경우
• 내부 직원
• 친구 또는 친척

이러한 사람들은 모두 학업 등 다양한 이유로 이메일을 열거나 웹사이트를 탐색할 수 있습니다. 따라서 이들을 추적하지 않아야 합니다. 연락처 이메일 주소에 파트너 또는 경쟁사가 포함되어 있으면 무려 1천 점을 감점할 수도 있습니다. 이렇게 하면 긍정적인 조치를 취하더라도 영업 리드 스코어링 시스템에서 강제로 제외됩니다.

HubSpot과 같은 리드 점수 소프트웨어는 네거티브 및 포지티브 섹션에 설정된 기준에 따라 점수를 지속적으로 업데이트합니다.

리드 품질 향상을 위한 리드 스코어링 베스트 프랙티스

리드 스코어링이 어려울 필요는 없습니다. 다음은 리드를 식별하는 데 도움이 되는 몇 가지 주요 리드 스코어링 팁입니다.

리드 스코어링 베스트 프랙티스

1. SQL(Sales Qualifed Lead) 정의&기준

가장 먼저, 리드 전환에 기여하는 요소들을 식별해야 합니다. 혹은 어떤 속성을 통해 리드의 품질이 떨어진다고 판단할 수 있을까요? B2B 리드 스코어링에서는 해당 리드의 회사 규모와 예산을 우선적으로 고려하는 반면, 로컬 기반의 비즈니스는 지리적인 데이터에 중점을 둘 수 있습니다.

2. 전환 프로세스를 고려하세요.