Marketing Qualified Lead (MQL)의 정의

(참조 자료: The definition of a Marketing Qualified Lead (and what it’s not))

Marketing Qualified Lead (MQL)는 브랜드가 마케팅 활동을 통해서 제공한 것에 대해 관심을 보였거나 혹은 다른 리드(Lead)보다 구매 고객으로 전환할 가능성이 더 높은 리드입니다. 이러한 MQL은 자신의 연락처 정보를 자발적으로 제출하거나, 프로그램에 참여하거나, 장바구니에 제품을 넣었거나, 웹사이트에 반복하여 방문하는 등의 작업을 수행하여 자발적으로 브랜드와 참여한 리드들을 말합니다.

이들은 관심과 호기심을 느끼고 있지만, 아직 구매 단계까지는 나아가지 않은 상황입니다. 그러나 그들은 다른 평범한 리드들보다는 세일즈 메시지에 대해서는 더 잘 받아들이는 편입니다. 전체 고객 여정을 생각해본다면, 아직 구매 전환을 위한 대화를 시작하지 않았다면 자신의 이메일 주소를 제출할 일은 없을 것입니다. MQL은 브랜드의 제품이나 서비스에 관심을 가지고 있는 리드로써, 브랜드는 그들이 필요한 모든 솔루션을 제공할 수 있습니다. 

MQL은 고객이 되기 위한 첫 단계를 밟은 상태이며 추가적인 실제 구매 관련 연락을 받을 준비가 된 리드입니다. 일반적인 프로세스로 보면, Marketing Qualified Lead (MQL)는 구매에 대한 대화를 시작한 이후에 Sales Qualified Lead (SQL)로 전환한 후, 실제 구매 고객으로 전환됩니다. 

Marketing Qualified Lead (MQL)란 무엇이며 그들은 무엇을 할까요? 

Marketing Qualified Lead (MQL)는 제품 구매에 관심을 보이고 있는 단계에 있습니다. 세일즈 메시지에 대해서 거부감을 느끼기 보다는 호의적으로 받아들이고 있으며, 구매하진 않았지만 브랜드와 참여하기 위한 초기 단계를 밟았습니다. 마케팅 노력이 리드를 이끌어 낼 수 있는 반면에, 리드의 행동은 마케터로 하여금 이 리드들을 MQL로 여길 수 있도록 유도하는 것입니다. 이러한 리드들은 마케터가 제공하는 것을 정독하기 위해 일종의 능동적인 접촉 행동을 취합니다.

Marketing Qualified Lead의 행동 예시

• 평가판 버전의 소프트웨어나 무료 백서 다운로드
• 데모 버전의 소프트웨어 다운로드
• 온라인 제출 양식 제출(옵트인)
• 뉴스레터 구독을 위한 이메일 주소 제출
• 사이트 즐겨찾기나 위시리스트에 제품 추가하기
• 장바구니에 제품 담기
• 반복적인 사이트 방문 및 오랜 시간을 사이트에서 보냄
• 사이트 방문을 위해 광고 클릭
• 자세한 제품 정보 및 상담을 위해 연락하기

이는 가장 일반적인 행동 중 일부이지만 전체 리스트는 아닙니다. 전환 가능성이 높은 리드가 누구인지 파악하는 가장 좋은 방법은 리드 스코어링(lead scoring), 분석, 제품 제공 및 인구 통계와 같은 수많은 데이터에 달려있습니다. 그러나 구매 준비가 된 리드를 찾고 구매 가능성이 전혀 없는 리드를 식별하여 제거하는 것은 이제 시작입니다.

Marketing Qualified Lead (MQL)를 식별하는 방법

MQL를 식별하는 가장 일반적인 방법 중 하나는 고객 여정 및 기존 고객 행동을 분석하는 것입니다. Marketing Qualified Lead (MQL)의 정의가 모든 업계나 회사에 공통적으로 적용될 수 없기 때문에 자신의 비즈니스에 적합한 MQL 정의를 개발하는 것이 중요합니다. 

자사 비즈니스에 최적화된 MQL의 정의를 수립하는 방법은 다른 리드나 구매자의 습관을 조사하는 것부터 시작합니다. 여기에는 비즈니스 또는 조직과 같은 인구 통계학적 데이터, 위치, 직위 및 기업 규모를 조사하는 것이 포함될 수 있습니다. 고객 습관은 유용한 지표이기도 하므로 MQL들이 마케팅 에셋과 인터렉션하는 형태를 조사할 수도 있습니다. 성공적으로 구매 고객이 된 다른 리드와 비교하여 어떻게 행동하는지 분석하십시오. 

행동 기록 검토: 구매할 준비가 되었을 때, 고객이 얻은 성과는 무엇입니까? 과거에 판매가 어떻게 이루어졌는지와 그들이 구매를 하기까지 어떤 경로를 거쳤는지 확인하시기 바랍니다. 

고객 피드백 받기: 잠재 리드로부터 어떤 피드백을 얻었나요? 그들이 특히 마케터가 바꿀 수 있는 그 어떤 것들을 미루고 있나요? 경험적 데이터와 정서적 데이터 모두 필요합니다. 

트렌드 분석: 성공한 리드들은 어떤 공통점이 있나요? 어떤 페이지와 제안 및 광고가 최고 품질의 MQL로 전환시켰나요? 이 분석은 마케터가 현재 하고 있는 작업이 맞는지 확인하고 세일즈를 위해 일하는 것에 집중할 수 있도록 합니다.

경쟁 우위 확인: 무엇이 리드가 경쟁자보다 여러분을 선택하게 합니까? 현재 마케팅 효과와 전술을 포함하여  모든 수준에서 경쟁 구도에서의 여러분의 위치를 솔직하게 이해해보세요.

Marketing Qualified Lead이 아닌 것은?

앞서 정의한 바에 따르면 MQL은 단순한 리드나 보증된 고객이 아닙니다. 과대 평가하지도 말고, 과소평가하지도 마세요. Marketing Qualified Lead란 단순히 브랜드에 일정 수준의 관심과 참여도를 보이고 더 많은 것들을 오픈할 수 있는 사람들입니다. 그들이 그 이상으로 넘어가서 구매 준비가 되었다고 표시한 경우, 그들은 더 이상  MQL이 아니라 Sales Qualified Lead (SQL)이 됩니다. 

Marketing Qualified Lead (MQL) Vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead와 Sales Qualified Lead의 차이점은 해당 리드의 구매 의사가 있느냐 없느냐에 달려있습니다. MQL은 브랜드의 제품이나 서비스에 대해 매우 흥미를 가지고 있는 상태입니다. SQL은 구매를 고려하고 있는 상황입니다.

차이점을 극명히 보여주는 한 예시를 들어보겠습니다. 어느 한 고객이 어느 대형 쇼핑몰을 쇼핑하고 있다고 가정해보십시오.  여기서 Marketing Qualified Lead는 매장을 가볍게 둘러보거나 쇼윈도를 감상하는 윈도우 쇼핑(window shopping)하는 사람들입니다. 매장 안으로 들어감으로 인해서 어느 정도 제품에 관심이 있다는 것을 보여주지만 아직은 무언가를 살 가능성만 있는 쇼핑객들입니다. 반면에 Sales Qualified Lead는 자신이 보고 싶어하는 제품이 있는 매대로 직접 가거나, 상담을 받기 위해 매장 직원을 부릅니다. 

SQL은 그 관심도를 이미 증명하였으며, 구매에 많은 관심을 보입니다. 이들은 일반적으로 상세 가격에 대해 문의하고, 보다 구매 정보를 요청하고, 제품 체험 등을 받고 싶어합니다. 

MQL은 구매를 보장하는 리드가 아닙니다. 

모든 Marketing Qualified Lead가 Sales Qualified Lead로 전환될 거라 생각하지 마세요. 고객이 관심을 표한다 할지라도 모든 리드가 항상 세일즈 퍼널 프로세스를 따라 그대로 다음 단계로 넘어가지는 않습니다. 리드가 명확하게 구매 준비가 되어 있지 않는 상황에서는 마치 리드인 것처럼 그들을 접근하게 되면 이들은 마케터의 퍼널에서 완전히 떠나갈 것입니다.

MQL은 단순한 리드가 아닙니다.  

Marketing Qualified Lead는 제품이나 서비스에 높은 관심을 보입니다. 그들은 단지 브랜드를 수동적으로 바라보는 것이 아니라 자신들의 호기심과 관심도를 충족시키기 위해 다양한 행동으로 브랜드와 인터렉션하게 됩니다. 일반적인 리드는 이와는 다릅니다. 매장에 있는 쇼핑객에 대한 예를 들어보면, 일반적인 리드는 상점 앞을 지나가는 모든 사람들이 될 것입니다. 가까이에 있기 때문에 브랜드를 알아 들을 수 있고 언젠가는 문을 열고 들어올 수도 있겠지만 걸어도 아직은 별로 주의를 크게 기울이지 않는 편입니다. 

모든 MQL이 마케터가 원하는 행동을 하지는  않습니다.

때로는 정말 매장 안을 흝어보기만 하고 걸어나오는 이들은 브랜드가 무엇을 하든 상관없이 매장 밖을 나오게 될 것입니다. 때로는 이러한 사람들이 베타 버전의 소프트웨어 혹은 e북을 다운로드하여 자신의 호기심만 채우고 실제 구매는 안할 수도 있습니다. 누군가가 일반적인 리드가 되는 중에 많은 요소가 있을 수 있으며 저품질의 리드를 제거하고 고품질의 리드에만 집중할 수 있는 것은 많지 않습니다. 리드와 MQL의 차이점을 비즈니스에 가장 적합한 것으로 정의하세요. 

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.