마케팅 자동화로 세일즈를 향상시키는 7가지 방법

(참조자료: 7 Ways to Increase Sales with Marketing Automation)

마케팅 자동화(Marketing automation)의 기본적인 내용은 일상적인 마케팅 업무를 간소화하고, 자동화시키고, 이를 모니터링하는 것입니다. 그러나 보다 성공적인 마케팅 자동화는 업무의 단순화를 넘어서 그 이상의 기능을 수행해야 합니다. 바로 더 많은 세일즈를 끌어오는 것입니다.

오늘은 마케팅 자동화의 다양한 기능을 활용하여 세일즈를 향상 시키는 7가지 팁에 대해서 소개하고자 합니다.

1. 리드 스코어링(Lead Scoring)을 활용하여 세일즈 레디 리드(Sales-Ready Leads) 전달

잠재 고객이 언제 구매할 준비가 되었는지 예측하는 것은 무척 어려운 일이지만 강력한 마케팅 자동화 플랫폼은 배후에서 각 리드들을  스코어링함으로써 이를 가능케 합니다.

리드 스코어링이란, 마케팅 활동에 대해 각 리드들의 반응도를 토대로, 점수를 더하거나 빼는 것을 말합니다(가령 예를 들면 이메일 캠페인에서 클릭을 했을 때 점수가 추가되는 등). 또한 인구통계학적 데이터를 트래킹하여 가장 이상적인 구매자 페스소나에 맞는 리드에게는 보다 높은 점수를 줄 수도 있습니다. 해당 리드의 점수가 자체 설정한 임계값에 도달하게 되면 ‘세일즈 레디(Sales-Ready)’ 상태로 간주되어 세일즈팀에 전달되는 것입니다.

다음은 각각의 행동에 따라 구현할 수 있는 리드 스코어링의 예입니다.

리드 스코어링은 세일즈팀이 퀄리티 낮은 리드에 시간을 낭비하는 것을 방지해줍니다. 또한 전체 판매 주기를 단축할 수도 있습니다.

 

2. 웹사이트를 개인화하세요.

해당 리드가 여러분의 웹사이트를 방문함으로써 이미 기업에 대한 첫인상을 받았을 것입니다. 개인화된 웹사이트는 전환율을 높이고 좋은 인상을 안겨줄 텐데요, 리드와 고객 데이터(그들이 누군지, 어디에서 일하는지, 온라인 고객 행동 등)는 각각의 리드들이 방문했었던 랜딩 페이지나 기타 웹 콘텐츠들을 개인화 시킵니다. 심지어 로그인하지 않은 익명의 웹방문자까지 개인화할 수 있습니다.

예를 들어 온라인 리테일기업이고, 겨울 코드를 찾으려 했던 방문자가 여러분의 웹사이트를 방문하면, 겨울 코드용 웹페이지가 가장 먼저 뜨게 되는 형식입니다. 개인화된 웹컨텐츠는 리드와의 관계를 더욱 향상시키고 개인화하기 때문에, 이러한 경험은 세일즈 향상에 영향을 줄 수 밖에 없습니다.

 

3. 후속 조치가 필요한 정보를 영업팀에 전달하세요.

세일즈 레디가 된 리드가 적합한 메시지에 따라 구매할 수 있도록 가장 최상의 전환을 가져다 주기 위한 리드 정보를 세일즈팀에 전달하는 것이 중요합니다. 그 동안의 마케팅 활동에 따른 반응이나 행동들을 트래킹하고 해당 정보들을 CRM 시스템과 같이 접근이 쉬운 곳을 통해 세일즈팀에 전달함으로써, 세일즈팀은 해당 리드들로부터 보다 개인화되고 효과적인 전환을 이끌어 낼 수 있을 것입니다.

아래는 이를 위한 샘플 대쉬보드입니다. Interesting Moments라 불리우는 이것은 Salesforce의 Marketo Sales Insight 애플리케이션의 일부입니다.

 

4. 트리거되는 이메일을 사용하여 대화 계속하기

리드가 여러분의 기업과 인터렉션할 때, 그 대화를 계속 이어나가는 것은 그들의 마음을 사로잡을 수 있게 도와줍니다. 다양한 시나리오에 따라 트리거된 이메일은 해당 리드의 행동에 따라 자동으로 발송되어 집니다. 이는 세일즈팀의 시간 낭비 없이 보다 많은 리드들을 구매 고객으로 전환시키는 데  큰 도움을 줍니다. 예를 들어 잠재 고객이 가격 페이지를 볼 때, 관심있어 하는 고객을 위해 만든 이메일을 자동으로 보낼 수 있습니다.

이 트리거된 이메일은 다른 형태의 이메일보다 3배 더 높은 성과를 보여줍니다.

 

5. 리드 육성(Lead Nurturing)

가장 이상적인 상황에서는 모든 리드들이 이미 세일즈 리드인 상태일 텐데요, 그러나 불행하게도 현실은 그렇지 않습니다. 대부분의 리드들은 세일즈팀에 넘겨지기 전에 어느 정도 육성이 필요합니다.

각 세그먼트에 따라 리드들을 육성 하는 것은, 각 리드들이 준비가 되었을 때, 세일즈 리드 상태가 될 수 있도록 각 리드에 맞는 맞춤 콘텐츠들을 제공하는 것을 의미합니다. 업종, 직무 등에 따라 세그먼트할 수 있습니다.

 

6. 모든 채널에서 리드 트래킹 

잠재 고객들은 소셜, 웹 검색, 이벤트 등 모든 채널에 걸쳐 존재합니다. 잠재 고객이 기업과 어떤 인터렉션을 나눴던지 간에, 모든 채널에 걸쳐 이를 트래킹하는 것이 무엇보다 중요합니다. 이렇게 하면 잠재 고객이 어떤 유형의 콘텐츠에 상호작용 했는지에 따라 잠재 고객에게 전달할 메시지를 정하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또한 관련성 높은 콘텐츠는 잠재 고객이 기업에 보다 높은 관심을 갖게 할 수 있는 가장 좋은 방법이기 때문에 판매를 증진시킬 수 있습니다.

예측 콘텐츠, 맞춤형 웹, 디지털 광고, 그리고 트리거된 이메일과 같이 모든 고객 참여 플랫폼의 데이터를 트래킹하여 메시지에 대한 리드들의 참여 정도에 대한 데이터를 확보하여 이를 기반으로 리드들에게 적시에, 적합하고 개인화된 메시지를 전달할 수 있습니다.

 

7. 성과 및 ROI 트래킹

오늘 날, 디지털 마케팅 세계에서 똑같은 작업을 반복하면서 서로 다른 결과를 테스트하는 것은 더 이상 이상한 일이 아닙니다. 실질적인 성과가 있었는지 확인하기 위해 마케터는 진행하고 있는 모든 프로그램의 ROI를 트래킹해야 합니다. 일반적으로 이상적인 ROI는 5배의 성과입니다. 즉 이 프로그램을 실행하기 위해 투입된 예산과 대비하여 파이프라인의 갯수와 수익은 그보다 5배 많아야 한다는 것입니다.

이러한 유형의 데이터를 트래킹하면, 어떤 프르그램이 실질적으로 수익에 가장 큰 영향을 주고, 어떤 프로그램이 실적이 가장 안 좋고 이를 취소시켜야 한다는 것을 알 수 있습니다.

마케팅 자동화를 통한 참여 플랫폼은 비단 마케팅팀에게만 업무 효율성 등 그 혜택이 가는 것 뿐만 아니라, 세일즈 팀이 더욱 더 많은 판매를 자주 받을 수 있도록 도와줍니다.

 

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