마이크로 전환과 매크로 전환의 차이점

(참조 자료: Micro and Macro Conversion Examples: Understanding What’s the Difference and Why They Are Important)

구매자 여정을 더 잘 이해하고 고객 유지(Retention)을 향상시키기 위해 마이크로 및 매크로 전환 사례를 찾고 계신가요?

전환은 매크로 전환(Macro Conversion)과 마이크로 전환(Micro Conversion)이라는 두 가지 주요 유형으로 분류할 수 있는데요, 본 글에서는 이 두 가지 유형이 중요한 이유, 차이점, 그리고 추적 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다.

요약

• 마이크로 전환은 사용자가 메인 목표에 도달하기 전에 취하는 작은 단계입니다.
• 마이크로 전환을 측정하면 마찰 지점을 식별하여 이를 해결하고 고객의 세일즈 퍼널을 추적하는 데 도움이 됩니다.
• 매크로 전환은 비즈니스의 메인 목표를 달성하기 위해 사용자가 수행한 작업을 정의합니다.
• 매크로 전환을 추적하여 제품에 대해 더 잘 이해하고, 장기적으로 마케팅 전략의 성공 여부를 추적하며, 메인 전환 목표를 달성한 시점을 파악할 수 있습니다.
• 매크로 전환과 마이크로 전환의 차이점은 매크로 전환은 기본 목표를 정의하고, 마이크로 전환은 사용자가 기본 목표를 달성하기 위해 취하는 작은 단계라는 점입니다.
• 마이크로 전환의 예시로는 관심 있는 사용자가 가격 페이지를 방문하거나, 데모를 요청하거나, 무료 평가판을 다운받거나, 온보딩 체크리스트의 작업을 완료하는 등이 있습니다.
• 매크로 전환의 예로는 사용자가 전체 체크리스트를 완료하여 활성화 단계에 도달하거나, 무료 평가판에서 유료 플랜으로 전환하거나, 계정을 업그레이드하여 프로 기능에 액세스하거나, 제품을 완전히 채택하거나, 제품을 검토하고 여러 번 입소문을 내는 것 등을 들 수 있습니다.

마이크로 전환이란?

마이크로 전환 또는 마이크로 목표는 사용자가 거시적 전환에 도달하기 위해 취하는 조치입니다. 이는 기본 목표를 달성하기 위한 작은 단계입니다.

마이크로 전환 카테고리

마이크로 전환은 프로세스 마일스톤(process milestones)과 2차 행동(secondary actions)의 두 가지 범주로 나뉩니다.

프로세스 마일스톤은 방문자가 메크로 전환을 완료하는 데 더 가까워지도록 하는 마이크로 전환입니다. 구매로 직접적으로 연결되는 모든 활동을 일컫습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다:

• 웹사이트의 여러 페이지 탐색
• 웹사이트의 검색 기능 사용
• 가격 페이지 방문
• 제품 테스트를 위해 가입하기

2차 행동은 그 순간 바로 구매로 이어지지는 않지만 방문자가 나중에 다시 돌아와 제품을 구매할 가능성을 높일 수 있습니다. 다음은 그 몇 가지 예시입니다:

• 뉴스레터 구독
• e북 다운로드

마이크로 전환을 추적해야 하는 이유는?

마이크로 전환을 추적하고 모니터링해야 하는 가장 중요한 이유는 마이크로 전환이 바로 비즈니스에 도움이 되기 때문입니다:

• 사용자 행동에 대한 인사이트를 확보하세요: 모든 고객이 동일한 이유로 제품을 사용하는 것은 아닙니다. 마이크로 전환은 사용자 행동과 활동을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이러한 인사이트를 통해 다양한 사용자 그룹 간의 트렌드를 파악할 수 있습니다.
• 마찰 지점을 발견하세요: 마이크로 전환을 통해 고객의 불만 지점을 파악하고 이를 해결할 수 있습니다. 예를 들어, 신규 사용자가 온보딩 중에 멈추는 현상이 발생한다면 이는 그다지 좋지 않다는 위험 신호입니다. 이에 대한 조치를 취하고 온보딩을 개선하여 사용자에게 더 나은 안내를 제공할 수 있습니다.
• 퍼널을 추적하고 가장 성과가 좋은 채널을 파악하는 데 도움이 됩니다: 마이크로 전환을 추적하는 것은 전환 퍼널(세일즈 퍼널이라고도 함)을 발견할 수 있는 훌륭한 방법입니다. 마이크로 전환의 주요 소스를 살펴봄으로써 고객의 여정을 파악할 수 있습니다. 대부분의 사용자가 특정 경로를 사용하는 경우 신규 사용자를 동일한 경로로 안내하여 매크로 전환율을 개선할 수 있습니다.

메크로 전환이란?

매크로 전환 또는 매크로 목표는 비즈니스의 주요 목표입니다. 매크로 전환은 일반적으로 무료 평가판 사용자를 유료 사용자로 전환하거나 부분 유료화에서 완전 유료 고객으로 전환하는 것을 포함합니다.

비즈니스 모델과 목표에 따라 매크로 전환은 세 가지 유형으로 나눌 수 있습니다:

• 매출 기반 전환: 금전적 목표가 주요 목표인 경우, 매출 기반 전환을 추적해야 합니다. 예를 들어, 무료 평가판 사용자가 제품을 구매하는 경우가 이에 해당합니다.
• 리드/회원 확보 전환: 이 유형의 전환 목표에는 리드 또는 사용자 확장이 포함됩니다. 예를 들어, 사용자가 신청서를 작성하고 서비스에 가입하는 경우입니다.
• 문의 전환: 이 유형의 전환은 서비스 문의에 중점을 둡니다. 예를 들어 특정 기간 동안 유료 고객이 생성한 티켓 수입니다.

매크로 전환을 추적해야 하는 이유는?

제품의 경우 매크로 전환을 추적하는 것이 중요합니다. 그 이유는 다음과 같습니다:

• 더 큰 그림을 볼 수 있도록 도와줍니다: 거시적 목표를 정의하면 비전을 설정하고 제품을 더 넓게 바라볼 수 있습니다. 예를 들어, 향후 1년간의 제품 목표를 결정할 때 팀이 따라야 할 명확한 그림을 제공하여 비즈니스를 올바른 방향으로 이끌 수 있습니다.
• 성공을 추적합니다: 경쟁사 또는 과거 실적과 비교하여 제품 전략이 얼마나 잘 수행되고 있나요? 매크로 전환율을 추적하면 정량적인 측면에서 성공을 측정하고 제품에 대한 성과 벤치마크를 설정할 수도 있습니다.
• 주요 마일스톤을 달성했는지 여부를 파악합니다: 매크로 전환을 추적하면 주요 마일스톤을 주시하고 달성 방법과 시기를 추적하는 데 도움이 됩니다.

마이크로 전환과 매크로 전환

그렇다면 마이크로 전환과 매크로 전환의 차이점은 무엇일까요? 위에서 언급했듯이 매크로 전환은 주요 목표이며, 마이크로 전환은 목표에 도달하기 위한 단계입니다.

예를 들어 보겠습니다. 일반적인 제품을 사용하려면 해당 웹사이트를 방문하여 가격을 조회하고 계정을 생성한 후 결제 정보를 제공해야 합니다. 이 모든 과정이 마이크로 전환입니다.

마지막으로 제품을 구매하고 사용을 시작합니다. 이것이 매크로 전환입니다.

마이크로 전환 예시

다음은 마이크로 전환의 특성을 더 잘 이해할 수 있는 몇 가지 예시입니다.

자세히 살펴볼까요?

가격 페이지 방문

가격 페이지를 보는 것은 마이크로 전환으로 간주됩니다. 이는 잠재 고객이 제품 구매를 고려하고 있지만 아직 구매하지 않았음을 보여줍니다.

하지만 제품에 관심이 있으므로 제품 가격이 얼마인지, 예산 요건에 맞는지 확인합니다.

데모 요청하기

마이크로 전환의 또 다른 예시는 사용자가 ‘데모 요청하기’ 양식을 작성하고 데모 일정을 예약하는 경우입니다.

이는 사용자가 제품을 진지하게 고려하고 있으며 제품이 자신의 니즈를 충족하는지 여부를 결정하기 위해 더 깊이 이해하고 싶어한다는 것을 나타냅니다.

무료 평가판 신청하기

사용자가 데모를 통해 좋은 경험을 하고 제품에 잠재력이 있다는 것을 알게 되면 무료 평가판에 등록하여 제품을 철저히 테스트합니다. 여기에는 가입 양식을 작성하고 사용자로 성공적으로 등록하는 것이 포함됩니다.

무료 평가판의 결과가 만족스러우면 유료 구독으로 이어질 수 있습니다.

온보딩 체크리스트에서 작업 완료하기

사용자를 활성화 시점으로 유도하는 데 있어 온보딩 체크리스트는 판도를 바꿀 수 있습니다. 온보딩 체크리스트가 구현되면 사용자가 온보딩을 중도 포기할 가능성이 줄어듭니다.

사용자가 제품의 모든 잠재력을 이해하기 위해 어떤 단계가 필요한지 정확히 알고 있으면 온보딩 프로세스를 완료할 가능성이 높아집니다. 이는 결국 더 높은 매출과 고객 유지율로 이어집니다.

체크리스트의 각각의 작은 작업을 완료하는 것은 마이크로 전환입니다.

메크로 전환 예시

이제 매크로 전환을 살펴볼 차례입니다. 다음은 몇 가지 예시입니다.

활성화 단계에 도달하기

사용자가 온보딩 체크리스트의 모든 작은 작업을 완료하면 활성화 단계에 도달한 것으로 표시됩니다. 그리고 이는 매크로 전환으로 간주됩니다.

모달을 사용하여 해당 이정표를 축하하고 고객이 제품을 계속 탐색하고 가치를 얻도록 동기를 부여할 수 있습니다.

무료 평가판에서 유료 고객으로 전환하기

비즈니스의 메인 목표, 즉 매크로 전환은 무료 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환시키는 것입니다.

무료 평가판 사용자가 제품이 자신의 니즈를 충족시켰다고 생각하면 유료 플랜으로 업그레이드할 가능성이 높습니다. 이렇게 하면 매월 반복적으로 벌어들이는 수익이 늘어날 수 있습니다.

아래 Asana의 예시는 무료 평가판이 종료되었음을 사용자에게 알리고 도구를 계속 사용하려면 유료 계정으로 전환해야 함을 알리고 있습니다.

프로 기능에 액세스하기 위해 계정 업그레이드하기

이 매크로 전환은 고객 확장 또는 어카운트 확장이라고도 합니다. 이는 신규 사용자를 확보하지 않고도 수익을 늘리는 것을 말합니다.

목표는 계정을 업그레이드할 때 고객에게 더 많은 기능과 더 높은 수준의 가치를 제공하는 것입니다. 다음은 Asana가 어카운트 확장에 대해 사용자에게 알리는 방법입니다.

여러 번에 걸쳐 제품 추천

이들은 제품에서 많은 가치를 얻고 제품의 핵심 기능을 많이 사용하는 파워 유저이자 지지자입니다. 이들은 리뷰 플랫폼에서 제품을 추천하거나 긍정적인 입소문을 퍼뜨립니다.

이는 엄밀히 말하면 전환은 아니지만, 모든 비즈니스에서 중요한 이정표이기 때문에 메크로 전환이라고 생각할 수 있습니다.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net