B2B 비즈니스를 위한 필수 PPC 전략 6가지
(참조 자료: PPC for SaaS: 6 Essential Strategies for 2025)
적합한 전략과 전술을 사용하지 않는다면 PPC 광고를 실행하면 마케팅 예산이 금방 소진될 수 있습니다.
많은 마케터들이 캠페인에 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 중요한 전술들을 간과하는 경우가 많은데요. 이번 게시물에서는 PPC 광고 성과를 높이기 위해 사용하는 6가지 전략을 공유하도록 하겠습니다.
당장 실행할 수 있는 PPC 전술 6가지
이러한 각 전략을 자세히 살펴보고 PPC 캠페인 최적화를 시작하세요.
1. 리드 스코어링을 사용하여 가치가 높은 잠재 고객의 우선 순위 지정하기
모든 잠재고객이 똑같이 생성되는 것은 아닙니다. 전환 가능성이나 비즈니스에 대한 잠재적 가치를 기준으로 잠재고객의 우선순위를 정하세요.
모든 마케터들은 가능한 한 많은 고객을 유치하기를 원하기 때문에 잠재 고객의 품질에 대한 데이터를 광고 플랫폼에 즉시 전달하는 것은 어떨까요? 또한, 어느 시점에서는 최상위 잠재 고객만을 대상으로 최적화를 시도해 볼 수도 있습니다. 데이터 양이 충분하면 알고리즘이 가장 관련성이 높은 사용자를 식별하기 시작할 것입니다.
- 스코어링 지표: 사용자 행동(예: 회사 규모, 직책 등 웹사이트에서 양식을 제출할 때 제공한 정보)을 기반으로 스코어링 시스템을 개발하세요.
- 영업팀과의 협업: 영업팀과 긴밀히 협력하여 어떤 점수가 고품질 리드와 연관성이 있는지 파악하고, 영업팀의 피드백을 바탕으로 스코어링의 기준을 조정하세요.
- 다이내믹한 리타겟팅: 리드 점수를 사용하여 PPC 전략을 조정하고, 높은 점수를 받은 리드에 더 많은 리소스를 집중하세요.
리드 플로우가 제한되어 있다면 리드를 여러 카테고리로 과도하게 세분화하지 마세요. 과도한 세분화는 데이터 분석을 복잡하게 만들고 캠페인 최적화를 방해할 수 있습니다.
광고 알고리즘의 효과적인 성과를 보장하려면 권장되는 전환 임계값을 충족하는 것이 중요합니다:
- Meta는 광고 세트당 월 200건 이상의 전환을 요구합니다.
- Google과 Microsoft는 캠페인당 월 최소 30건의 전환이 필요합니다.
- LinkedIn은 캠페인당 한 달에 최소 60건의 전환을 권장합니다.
2. 단일 플랫폼에 대한 과도한 의존에서 벗어나세요.
주변에서 흔히 볼 수 있는 함정 중 하나는 여러 플랫폼을 사용하지만 각 채널의 효과를 정기적으로 평가하지 않는다는 것입니다. 예를 들어, 두 네트워크에 예산 배분을 70 대 30으로 나누면 성과를 크게 향상시킬 수 있음에도 불구하고 이를 무시하고 50 대 50의 예산 배분을 계속 유지하는 경우가 많습니다.
또 다른 사례는 기업이 새로운 플랫폼을 탐색하지 않고 한두 개의 플랫폼에 ‘고착’되는 경우입니다. 새로운 채널을 테스트하지 않으면 잠재적인 기회와 리드를 놓칠 수 있습니다. 민첩성과 데이터 중심성을 유지하는 것이 중요합니다.
채널 실적을 지속적으로 분석하는 것이 중요합니다. 이를 위한 몇 가지 권장 사항은 다음과 같습니다:
- 영업 주기가 짧은 경우에는 Google Analytics 4로 충분할 수 있습니다.
- 여러 이해관계자와 세일즈 콜이 있는 더 길고 복잡한 세일즈 주기의 경우 좋은 CRM이 필수적입니다.
- 트래픽 채널이 많은 비즈니스의 경우 고급 어트리뷰션 추적 기능을 갖춘 서드파티 도구에 투자하는 것을 고려하세요.
데이터를 지속적으로 사용하여 채널을 평가하고 예산을 재분배하면 가시적인 결과를 얻을 수 있습니다.
3. 디스플레이 리마케팅 및 RLSA 캠페인을 전략적으로 배포하세요.
구매 의사 결정 주기가 일반적으로 긴 비즈니스인 경우, 디스플레이 리마케팅과 검색 광고용 리마케팅 목록(RLSA, Remarketing Lists for Search Ads)은 행동할 준비가 된 잠재 고객을 타겟팅하여 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다:
- 세분화 및 개인화: 사용자의 이전 웹사이트와의 상호 작용을 기반으로 광고를 커스터마이징하세요. 예를 들어, 체험 기간을 포기한 사용자와 가격 페이지를 방금 조회한 사용자에게 다른 메시지를 표시할 수 있습니다.
- 입찰가 조정: 재방문자의 전환 가능성에 따라 입찰가를 높이거나 낮추어 광고 지출을 최적화하여 최상의 ROI를 달성할 수 있습니다.
여기 간단한 팁 하나가 있습니다. 틈새 시장의 잠재고객은 종종 매우 좁고 웹사이트 방문자 수는 B2C 세그먼트에 비해 훨씬 적습니다. 따라서 RLSA를 시작할 때는 보다 일반적인 검색어를 포함하도록 키워드 목록을 확장하고 확장 검색 을 사용하는 것이 좋습니다.
4. 오프라인 전환 트래킹을 하세요.
CRM을 광고 플랫폼과 연동하여 어떤 캠페인이 실제 수익을 창출하는지 파악하세요. 이 통합을 통해 리드 품질을 평가하고, 캠페인의 취약점을 발견하고, 리드를 생성하지만 기회로 전환하지 못하는 광고 그룹, 잠재고객 또는 키워드를 파악할 수 있습니다.
결과는? 더 현명한 의사 결정, 최적화된 광고 지출, 더 효과적인 PPC 전략.
이 통합 기능을 최대한 활용하려면 원시 데이터를 실행 가능한 인사이트로 전환하는 세 가지 주요 보고서 유형에 집중하세요:
- 전환 트래킹 보고서: 광고 클릭에서 판매까지의 경로를 보여주는 보고서로, 어떤 광고와 캠페인이 수익을 창출하는지 정확히 파악할 수 있도록 도와줍니다. 이 데이터를 사용하여 가장 효과적인 광고에 대한 지출을 최적화하세요.
- 고객 세분화 보고서: 이 보고서는 인구 통계, 구매 또는 행동과 같은 CRM 데이터를 사용하여 잠재고객을 세분화합니다. 더 나은 결과를 위해 특정 그룹에 맞게 캠페인을 맞춤 설정할 수 있습니다.
- 고객 생애 가치 보고서: 이 보고서는 CRM 인사이트를 사용하여 PPC를 통해 확보한 고객의 생애 가치를 추정할 수 있도록 합니다.
고객들은 종종 CRM에서 고객 목록을 내보내도 광고 캠페인에서 원하는 결과를 얻지 못하는 이유를 문의합니다. 이 문제는 잘못된 설정이나 통합 오류에 있는 것이 아니라 B2B 부문의 특성에 있습니다.
B2B에서는 대부분의 리드가 비즈니스 이메일(예: @company.com)을 제공하는데, Meta나 Google 같은 플랫폼에 개인 계정을 등록하는 데는 거의 사용하지 않습니다.
일반적인 B2B 리드 양식의 예시
이러한 플랫폼은 고객 목록을 일치시키기 위해 개인 계정에 의존하기 때문에 비즈니스 이메일이 해당 사용자를 찾지 못하는 경우가 많습니다. 그 결과, 광고 게재를 위한 잠재고객이 현저히 적거나 아예 존재하지 않는 경우도 있습니다.
고객 목록에만 의존하지 말고 픽셀이나 전환 이벤트와 같은 다른 데이터 소스를 사용하여 웹사이트에서의 사용자 행동을 추적하세요. 이를 통해 이메일 주소가 아닌 행동을 기반으로 잠재고객을 구축할 수 있습니다.
5. 지속적인 최적화를 위해 정기적인 PPC 감사를 진행하세요.
가장 성공적인 PPC 캠페인이라도 지속적인 최적화가 필요합니다. 정기적인 감사를 통해 개선이 필요한 영역을 파악하고 캠페인이 비즈니스 목표에 부합하는지 확인할 수 있습니다.
- 종합적인 검토: 키워드 선택, 광고 문구, 잠재고객 타겟팅, 입찰 전략 등 캠페인의 모든 측면을 정기적으로 평가합니다.
- 성장 기회: 감사를 통해 새로운 광고 형식이나 전략을 구현하여 실적을 높일 수 있는 기회를 포착하세요.
- 실행 가능한 인사이트: 감사 결과를 명확한 실행 계획으로 전환하여 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 변경 사항의 우선순위를 정하세요.
감사를 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 여기 무료 Google 광고 최적화 체크리스트를 사용할 수 있습니다.
6. 전환을 위한 랜딩 페이지를 최적화하세요.
광고 전략은 훌륭할 수 있습니다. 하지만 랜딩 페이지에서 전환이 발생하지 않으면 좋은 결과를 얻을 수 없습니다. 고객 여정은 광고를 클릭하는 것으로 끝나는 것이 아니라 전환으로 끝나야만 성공적인 것입니다.
뛰어난 Google 광고 결과를 원한다면 전환을 위한 랜딩 페이지 최적화에 집중하세요:
- 페이지 속도 최적화: Google 페이지 스피드 인사이트와 같은 도구를 사용하여 랜딩 페이지가 빠르게 로드되도록 합니다. 1초만 지연되어도 전환이 크게 감소할 수 있습니다.
- A/B 테스트: 랜딩 페이지 요소( CTA 버튼, 이미지, 헤드라인 등)의 다양한 변형을 체계적으로 테스트하여 잠재고객에게 가장 공감을 불러일으키는 요소가 무엇인지 파악하세요.
- 사용자 경험: 직관적인 디자인과 명확한 탐색 경로에 집중하여 방문자를 전환 행동으로 안내함으로써 고객 여정을 개선하세요.
이러한 모범 사례를 사용하여 하나의 랜딩 페이지를 최적화한 결과 전환율이 148% 증가했습니다!
사려 깊은 디자인과 데이터 기반의 랜딩 페이지 최적화는 PPC의 측정 가능한 결과를 이끌어 내므로 이 측면을 간과하지 마세요.
다음 PPC 캠페인에 다음 전략을 사용하세요.
캠페인이 비즈니스에 놀라운 ROI를 제공하려면 PPC의 뉘앙스를 파악하는 것이 필수적입니다. 여기서 공유한 6가지 전략은 바로 실행할 수 있는 여정의 출발점이 될 수 있습니다. 하지만 여기서 멈추지 말고 지속적으로 실적을 개선하기 위해 더 많은 최신 PPC 조언을 살펴보는 것도 좋습니다.
마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net
