효과적인 리드 제네레이션을 위한 프로그레시브 프로파일링 활용법
(참조 자료: How to Use Progressive Profiling to Generate Better Leads)
이번 글에서는 프로그레시브 프로파일링(Progressive Profiling, 일명 ‘다이내믹 웹 양식(dynamic web forms)’을 활용하여 리드(Lead)에 대한 더 자세한 정보를 수집하는 방법에 대해 소개할 예정입니다.
너무 많은 필드가 있는 양식(Form)은 리드들이 이탈하게 만들 수 있습니다. 요즘에는 이메일 주소만 물어봐도 충분하고, 개인화된 마케팅 커뮤니케이션을 진행하는데 필요한 다른 모든 정보는 처음부터 신경쓸 필요는 없습니다.
굳이 비유를 하자면 줄타기와 같습니다. 리드들은 개인화되고 타깃팅된 메시지를 원하지만 사이트를 방문했을 때 수 분에 걸쳐서 웹 양식을 기꺼이 제출해주는 이들은 거의 없을 것입니다.
그래서 프로그레시브 프로파일링이 필요한 이유가 바로 이것입니다.
프로그레시브 프로파일링이란?
프로그레시브 프로파일링은 한 번에 너무 많은 데이터를 요구하지 않고 리드의 정보를 순차적으로 조금씩 수집하는 정보 수집 방식입니다.
이 방법을 사용하면 최초 웹 양식 제출시에, 이메일과 이름 정도만 정보를 요청한 다음, 각 리드들의 고객 여정에 따라 간격을 두고 전략적으로 더 많은 데이터를 요청할 수 있습니다.
일단 처음에 적은 정보만을 간략히 요청하는 것은 전환 촉진을 유도하기 때문에 리드 제네레이션에 매우 효과적입니다.
프로그레시브 프로파일링을 사용하지 않는 양식은 대개 다음과 같습니다.
너무 많지 않나요?
아래는 프로그레시브 프로파일링 프레임워크의 예시입니다.
프로그레시브 프로파일링을 통해 양식을 간소화하면서 더 많은 정보를 효과적으로 수집할 수 있는 방법을 볼 수 있습니다.
프로그레시브 프로파일링의 7가지 장점
높은 전환율은 프로그레시브 프로파일링의 많은 이점 중 하나일 뿐입니다. 따라서 주요 e커머스 기업들이 프로그레시브 프로파일링을 사용해야 하는 이유를 살펴보도록 하겠습니다.
1. 간소화된 양식을 통한 전환율 향상
보다 자세한 정보가 있는 리드 프로필은 적절한 영업 기회를 포착하는데 도움이 되지만 지나치게 많은 정보 제출을 요구하는 것은 잠재 고객들의 이탈률을 높이게 됩니다.
아래 Quicksprout의 인포그래픽은 제출 양식의 필드 수가 적을수록 더 높은 전환율을 보여줍니다.
프로그레시브 프로파일링을 사용하면 가장 중요한 데이터만 먼저 요청하고 나머지는 나중에 요청할 수 있습니다. 랜딩 페이지에서 잠재고객을 전환시킬 수 있는 가장 좋은 기회를 제공하고 처음에는 이메일 주소만 요청할 수도 있습니다.
2. 더 나은 개인화된 사용자 환경 구축하기
이미 가지고 있는 정보를 통해 고객과의 인터렉션을 개인화할 수 있음에도 불구하고 반복적인 질문으로 고객들의 시간을 뺏거나 사용 경험을 나쁘게 만들 필요는 없습니다.
프로그레시브 프로파일링을 사용하면 리드가 이미 제출한 필드를 숨기고 대신 이 공간을 사용하여 다른 추가 정보를 얻을 수도 있습니다.
리드들은 개인화되고 더 짧은 양식에 더 좋아할 것입니다.
개인화된 고객 경험
3. 더 나은 리드 프로필 구축하기
프로그레시브 프로파일링을 통해 보다 자세한 고객 프로필을 구축하여 각 리드에 대한 보다 정확한 정보를 수집하고 개인화를 구현할 수 있습니다. 잠재 고객을 식별하는데 도움이 되는 중요한 정보를 수집하는데 이보다 더 좋은 방법은 없습니다.
4. 고객 여정의 가속화
리드 프로파일링은 잠재 고객에 대한 보다 자세한 데이터를 얻는데 도움을 줍니다. 이를 통해 마케팅 할동을 개인화하고 신뢰를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객들이 각 고객 여정 단계에서 넘어가는 과정에서 적절한 시점에 그들을 만족시키는 메시지를 보내고 실제 구매 단계로 효과적으로 전환시킬 수 있습니다.
또한 이러한 수준의 개인화를 통해 더 자주 커뮤니케이션할 수 있습니다. 단순히 잠재 고객을 타깃으로 마케팅을 하는 것이 아니라 가치를 제공할 것이기 때문입니다.
5. 판매 증대
프로그레시브 프로파일링을 통해 수집했던 모든 추가 정보들을 가지고 잠재 고객들에 대해 더욱 잘 이해하게 되고 적절한 시점에 더 많은 타깃 제안을 제공할 수 있기 때문에 비즈니스 수익도 향상시킬 수 있습니다.
6. 양식 수 줄이기
프로그레시브 프로파일링의 또 다른 장점은 모든 다양한 리드 제네레이션 캠페인마다 따로 양식을 하나씩 만들 필요가 없다는 것입니다. 예를 들어, 대부분의 리드 마그넷(Lead Magnet)이 동일한 프로그레시브 프로파일링 양식을 사용하기 때문에, 이러한 유형의 리드에는 오직 이름과 이메일 주소만 수집하면 됩니다. 이러한 방식은 리드 마그넷 유형 보다는 실질적인 개인 데이터 기반으로 리드들을 세그먼트할 수 있게 합니다.
7. 고객 페르소나 재정의
프로그레시브 프로파일링의 또다른 장점은 단순 학습된 추측이 아니라 실제 고객 데이터 기반으로 고객 페르소나를 재정의하는데 도움이 된다는 점입니다. 이 모든 데이터와 이 데이터를 활용하여 이상적인 고객을 위한 전환율을 높이고 더 나은 타깃팅된 마케팅 전략을 수립하세요.
효과적인 프로그레시브 프로파일링 전략 수립 방법
효과적인 프로그레시브 프로파일링 전략을 수립하기 위해 필요한 간단한 두 가지 단계가 있습니다.
1단계: 고객 여정 매핑하기
프로그레시브 프로파일링 전략의 첫 단계는 거부할 수 없는 제안을 만드는 것입니다. 여기서 중요한 것은 고객 여정과 고객이 전환하기 전에 무엇을 알고 싶어하는지 이해하는 것입니다. 결국 아무도 관심이 없는 리드 마그넷을 만들어봤자 소용이 없습니다.
그리고 좋은 리드 마그넷을 만든 다음에도 적합한 시간에 적절한 사람들에게 제공해야 합니다.
- 고객이 구매하기 전에 어떤 일이 발생하나요? 시간이 얼마나 걸리나요?
- 무엇이 고객들로 하여금 구매하게 만드나요?
- 모든 단계에 걸쳐 그들이 선호하는 것은 무엇인가요?
이러한 질문에 대한 답변을 하면 효과적인 프로그레시브 프로파일링 전략을 수립하는데 도움이 될 것입니다.
2단계: 물어볼 내용과 일정 결정하기
여기서는 세일즈 퍼널을 효과적으로 만들기 위해 필요한 모든 필수 정보를 구성하고, 고객 여정의 3단계에서 언제 잠재 고객들에게 물어볼지 결정합니다.
첫 단계에서 대부분의 캠페인이 이름과 이메일 주소만 물어봄으로써 강력하게 시작됩니다. 현재로서는 그게 전부입니다.
고려 단계에서는 고객이 브랜드에 대한 신뢰도를 쌓을 수 있도록 도움이 될 수 있도록 리드로부터 꼭 받아야 하는 필수 정보에 대해 정의하는 것이 좋습니다.
이 시점에서 리드는 브랜드와 경쟁사를 많이 비교하고 있습니다. 어떤 제품이나 서비스가 자신에게 가장 적합한지 고민하고 있습니다.
마케터가 해야 할 일은 비즈니스의 제품과 서비스가 확실한 솔루션이 될 것이라는 것을 잠재 고객들에게 보여주는 것입니다.
리드 제네레이션 양식도 좀 더 타깃팅되어야 합니다. 지금이 바로 ‘직무’, ‘업종’, ‘회사 규모’, 그리고 ‘예산’과 같은 질문을 통해 고객의 선택에 대해 교육하고 메시지를 최적화할 수 있는 기회입니다.
마지막으로 구매 전환 단계에 이르렀습니다. 세일즈 퍼널에 있는 잠재 고객들로 하여금 구매하도록 설득하고 상담을 하거나 영업 전화를 하기 위해 전화 번호를 물어보는 것은 적절치는 않습니다.
참고: 데이터를 수집할 때 프로그레시브 프로파일링과 GDPR 정책을 염두하고 진행하세요. 수집한 개인 정보를 사람들에게 어떻게 사용되는지 명확하게 고지해야 할 것입니다.
사이트에서 프로그레시브 프로파일링을 구현하는 방법
비즈니스 사이트에서 프로그레시브 프로파일링을 구현하는 여러가지 방법이 있습니다. 양식과 이메일 마케팅에서도 프로그레시브 프로파일링을 사용할 수 있습니다.
사용가능한 도구 중 하나는 WPForms의 Smart Conditional Logic 기능으로 스마트 다이내믹 양식을 만들 수 있습니다.
프로그레시브 프로파일링 3가지 베스트 프래티스
프로그레시브 프로파일링을 통해 최상의 결과를 얻고자 하는 경우 적용할 수 있는 몇 가지 모범 사례가 있습니다.
1. 중요도 순서대로 무엇이 중요한지 묻기
데이터 뱅크를 활성화하기 전에 모든 질문을 던지는 것은 매력적이었지만 필요한 것만 고수하는 것이 가장 좋습니다. 그리고 그럼에도 불구하고 가장 필요하는 것을 먼저 요청하는 것이 좋습니다!
물론 첫 번째 양식에서 이메일 주소나 기타 연락처 정보를 알려줄 수 있는 단서를 원할 것입니다. 그러면 다시 연락할 수 있는 방법이 있을 것입니다.
2. 전략적인 시간에 요청
비록 무엇이 중요한지 묻고 싶어할지라도, 리드가 자신에 대한 정보를 줄때마다 그들은 관계에 대한 작은 약속을 하고 있는 것입니다. 그래서 너무 빨리 많은 약속을 요구하려고 하면 그 관계를 망칠 위험이 있습니다.
가장 좋은 방법은 자신의 타임라인에 질문을 하는 대신 고객 여정을 따르도록 캠페인을 설정하는 것입니다.
3. 찾은 패턴을 활용하여 캠페인 최적화
더 많은 리드를 확보할수록 리드가 감소하거나 참여도가 높아지는 장소가 눈에 띄기 시작할 수 있습니다. 이 데이터를 사용하여 고객 페르소나, 고객 여정, 그리고 프로그레시브 프로파일링을 최적화할 수 있습니다.
프로그레시브 프로파일링은 더 나은 단서를 만들기 시작하기 위해 필요한 것은 그것 뿐입니다.
결론
프로그레시브 프로파일링을 사용하면 리드에 대한 유용한 데이터를 무리없이 수집할 수 있습니다.
이 데이터는 더 많은 판매를 성사시키는데 유용하지만 단순히 판매를 성사시키는데 그치지 않습니다. 프로그레시브 프로파일링을 사용하여 리드에 더 나은 사용자 환경을 구축해야 한다는 점을 기억하세요.
*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net
