견고한 RevOps & ABM 통합을 통해 수익 엔진 효율화

(참조 자료: Streamline Your Revenue Engine with a solid RevOps & ABM Integration)

기업이 시장에 진출하는 방법의 진화를 생각해 볼 때, 본 글의 주제보다 단기간에 더 큰 영광을 얻은 사례는 두 가지가 없었습니다. 그 목적은 무엇일까요? 매출 성장 촉진. 그 이름은 바로 ABM(어카운트 기반 마케팅 )과 RevOps(수익 운영)입니다. ABM과 RevOps는 모두 기업의 강력한 성장 동력으로 부상하고 있으며, 이제 전체 부서가 이를 중심으로 구축되고 있습니다.

각각의 접근 방식에는 장점이 있습니다. 하지만 진정한 힘은 이 두 가지를 조합할 때 발휘됩니다. 이 두 가지를 결합하면 수익 엔진을 크게 향상시킬 수 있는 강력한 조합을 만들 수 있습니다.

ABM와 RevOps의 이해

ABM(Account-Based Marketing)

ABM(Account Based Marketing)은 비즈니스에 가치가 높은 어카운트를 찾고 참여를 유도하는 데 초점을 맞춘 전략적 접근 방식입니다. 이는 개인화된 타겟팅 프로그램을 통해 이루어집니다.

ABM은 광범위하게 그물을 던지는 대신 매출 성장 잠재력이 가장 큰 어카운트에 리소스를 집중합니다. 현재 환경에서는 ABM 대신 ABR(Account Based Revenue)이라고 부르는데, 이는 ABM은 마케팅 관점에서 주도적으로 실행하는 것이 좀 더 강하기 때문입니다.

이 이니셔티브는 다른 부서의 도움을 받아 수익 창출 팀(Revenue-generating team)이 주도해야 합니다. ABR은 마케팅과 영업 활동을 조율함으로써 조직이 세심하게 선별된 경험을 제공할 수 있도록 지원합니다. 이러한 경험은 해당 고객의 주요 의사 결정권자 및 영향력 있는 사람들에게 공감을 불러일으키고 일반적으로 기업의 수익 증대로 이어집니다.

따라서 지난 몇 년 동안 방법론에 대한 지속적인 투자: 미국 B2B 마케팅 의사결정권자들은 프로그램(78%), 인력(78%), 기술(80%) 전반에 걸쳐 수요와 ABM에 대한 조직의 투자를 늘릴 계획입니다.

RevOps(Revenue Operations)

RevOps는 운영팀의 일부가 되는 총체적인 프레임워크입니다. 조직의 영업, 마케팅, 고객 성공 팀(때로는 재무팀과 같은 다른 팀까지 포함)을 조정합니다. 이들은 수익을 창출하고 예측 가능한 성장을 추진하기 위한 명확한 프로세스를 중심으로 통합됩니다.

RevOps는 사일로를 허물고 협업을 촉진하며 모든 고객 대면, 수익 창출 및 지원 팀이 공통의 수익 목표를 향해 일할 수 있도록 합니다.

이를 ‘프로세스(Processes), 지원(Enablement), 자문(Advisory), 시스템(Systems)’의 약자인 P.E.A.S.라고 부릅니다. 이러한 요소를 통합함으로써 RevOps 팀은 고객 여정에 대한 종합적인 시각을 제공하여 데이터 기반의 의사결정을 내리고 수익원을 최적화할 수 있습니다.

최근 몇 년 동안 상장 기업들도 수익 운영에 투자하기 시작한 것은 우연이 아닙니다. Forrester는 몇 년 전부터 이에 대해 이야기하기 시작했습니다 . 수익 운영을 하는 상장 기업의 주식 성과도 71% 더 높았습니다. 오늘날 우리는 마침내 더 넓은 시장에서 변화가 일어나고 있는 것을 목격하고 있습니다.

교차로(The Intersection)

ABM과 RevOps는 독립적으로도 인상적인 결과를 제공할 수 있지만, 통합할 때 진정한 잠재력을 발휘합니다. GTM과 운영(Operations) 팀이라는 이 강력한 조합을 통해 관련 팀 간의 깊은 이해가 이루어집니다.

모든 부서의 의사 결정에 유용한 동기식 타겟 참여와 데이터 기반 인사이트를 사용합니다. 또한 지속적인 최적화를 통해 매출 성장을 새로운 표준으로 끌어올립니다.

타겟 어카운트 선택 및 우선순위 지정

RevOps는 통합된 고객 데이터를 추출하고 소화하여 고부가가치 계정을 식별하고 우선순위를 지정함으로써 ABR을 위한 데이터 기반 인사이트를 제공합니다. 비즈니스 내에서 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악하고 이러한 인사이트를 더 넓은 조직에 전달하여 일대일 프로그램 또는 일대다 접근 방식을 추진할 수 있습니다. RevOps는 고객 행동, 구매 및 수익 잠재력을 분석합니다. 이를 통해 마케팅 및 영업 팀은 투자 수익률이 가장 높은 고객에 ABR 노력을 집중할 수 있습니다.

개인화되고 조율된 참여

영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 조정하는 RevOps를 사용하면 탁월한 조율과 개인화를 통해 ABR 캠페인을 실행할 수 있습니다. 마케팅은 특정 고객에 맞는 콘텐츠와 메시지를 제작하고, 영업팀은 고객별 인사이트를 활용하여 구매자 여정 전반에 걸쳐 관련성이 높고 상황에 맞는 상호작용을 제공할 수 있습니다.

한 가지 명심해야 할 점은 이러한 수준의 개인화는 몇몇 어카운트에서는 효과가 있을 수 있지만 수백, 수천 개의 타깃 어카운트로 확장하기는 훨씬 더 어렵고 리소스 집약적이라는 점입니다.

조직 전반의 데이터 기반 의사 결정

모든 수익 실무자는 실시간 데이터를 꿈꾸지만 복잡한 시스템으로 인해 불가능합니다. 하지만 ABR과 RevOps를 통합하면 이러한 데이터와 인사이트를 사용하여 캠페인을 지속적으로 최적화할 수 있습니다.

RevOps는 큰 도움이 될 것입니다. 캠페인 성과, 리드 참여도, 수익 기여도에 대한 중앙 집중식 보기를 제공합니다(이를 분석할 수 있는 방법을 찾았다면). 이를 통해 팀은 무엇이 효과가 있고 무엇이 변화가 필요한지 빠르게 파악할 수 있습니다.

이러한 데이터 중심 접근 방식은 변화하는 고객 니즈와 시장 역학 관계에 맞춰 ABR 노력을 지속적으로 개선하고 조정할 수 있도록 합니다.

세일즈와 지원(Enablement)과의 관계

RevOps는 사일로를 허무는 것을 목표로 하며, 여기에는 영업 지원(Sames Enablement)과 같은 ‘잘 알려지지 않은’ 파트너도 포함됩니다. RevOps와 ABR의 결합은 영업을 간소화할 수 있는 티켓이 될 것입니다. 또한 영업팀은 효과적인 어카운트 기반 세일즈를 위한 도구, 콘텐츠 그리고 교육을 받을 수 있습니다. RevOps는 어카운트별 인사이트, 개인화된 메시지, 타겟팅된 콘텐츠를 제공합니다. 이를 통해 영업 담당자는 타깃 어카운트 내 주요 이해관계자의 참여를 유도하고 전환율을 높일 수 있습니다.

뿐만 아니라 RevOps 및 영업 지원 팀도 가능합니다:

• 공유된 목표, 메트릭 및 프로세스를 설정합니다. 영업과 수익을 연계합니다.
• 영업팀과 다른 고객 대면 팀 간의 원활한 커뮤니케이션과 협업을 촉진합니다.
• 영업 조직에서 기술 격차와 교육 필요성을 파악하세요. 그런 다음 대상별 교육 프로그램을 만드세요.

이 모든 것에서 AI는 어디에 있을까요?

ABR과 RevOps에 있어 AI 통합은 새로운 표준입니다. AI는 B2B 비즈니스의 정확성과 예측 가능성을 높여줍니다. AI는 데이터를 분석하고 패턴을 인식할 수 있습니다. 이는 마케터로서 이전에는 경험하지 못했던 수준의 인사이트와 효율성을 계정 기반 전략에 제공합니다.

AI를 통해 기업은 구매자의 마음속으로 들어갈 수 있습니다. 알고리즘은 사람들이 구매 결정을 내릴 때 나타나는 사소한 특징과 패턴을 모두 파악할 수 있습니다. 이를 통해 기업은 세밀하게 조정된 메시지로 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 최적의 타이밍을 찾을 수 있습니다. 그런 다음 해당 상호 작용이 어카운트 레벨이나 그 이상의 큰 그림에 어떻게 부합하는지 확인할 수 있습니다.

궁극적으로 ABR 프로그램에 AI를 사용하면 얻을 수 있는 가장 큰 이점은 기업의 민첩성을 유지할 수 있다는 점입니다. 시장의 니즈와 변화에 맞춰 실시간으로 전략을 전환할 수 있습니다.

하지만 AI는 강력한 도구이기는 하지만 독립적인 솔루션으로 사용해서는 안 된다는 점을 기억해야 합니다. 여전히 사람의 인사이트가 필요합니다. 마케팅 및 영업팀은 AI를 조력자로 받아들여야 합니다. AI의 기능을 활용하여 전략을 강화하는 동시에 전반적인 방향과 의사 결정을 통제해야 합니다.

일반적인 함정과 성공의 결말

ABR과 RevOps의 통합은 많은 이점을 제공하지만 도전 과제가 없는 것은 아닙니다. 성공적인 구현을 위해서는 전략적 접근, 부서 간 조율, 데이터 기반 의사 결정에 대한 헌신이 필요합니다.

1. 조직 조정 및 변화 관리

ABR과 RevOps를 통합하려면 조직 내 문화적 변화가 필요한 경우가 많습니다. 사일로를 허물고, 협업을 촉진하고, 공유된 수익 목표를 중심으로 팀을 조정해야 합니다. 올바른 변화 관리 전략이 중요합니다. 명확한 커뮤니케이션과 경영진의 동의가 핵심입니다. 이를 통해 저항을 극복하고 원활한 전환을 보장할 수 있습니다.

2. 데이터 통합 및 거버넌스

특히 규모가 큰 조직에서는 다양한 소스의 데이터를 통합하는 것이 어려울 수 있습니다. 기업은 강력한 데이터 거버넌스 정책을 수립해야 합니다. 또한 데이터 품질을 보장하고 원활한 데이터 통합 및 액세스에 필요한 기술을 구현해야 합니다.

3. 기술 지원

올바른 기술 스택을 활용하는 것은 ABR과 RevOps를 성공적으로 통합하는 데 필수적입니다. 기업은 어카운트 기반 마케팅 이니셔티브, 수익 운영 및 데이터 통합을 지원하는 새로운 도구나 플랫폼에 투자해야 할 수도 있습니다. 사내에 이미 존재하는 것을 평가하고, 모든 수익 창출 팀에 대한 적절한 감사를 수행한 후 이를 바탕으로 의사 결정을 내리는 것이 중요합니다. 또한 이러한 도구 간의 원활한 통합과 상호 운용성은 그 효과를 극대화하는 데 매우 중요합니다.

4. 재능 및 기술 개발

ABR과 RevOps를 통합하려면 데이터 분석, 캠페인 관리, 영업 지원, 고객 경험 관리 등 다양한 기술이 필요합니다. 조직은 기존 인력의 숙련도 향상에 투자해야 합니다. 또는 필요한 전문 지식을 갖춘 새로운 인재를 영입해야 합니다. 이러한 인재는 통합 접근 방식을 성공적으로 활용하기 위해 필요합니다.

5. 지속적인 측정 및 최적화

올바른 측정 및 최적화 시스템을 구축하는 것은 통합 ABR 및 RevOps 전략의 장기적인 성공을 위해 중요합니다. 조직은 수익 목표에 맞는 핵심 성과 지표(KPI)를 설정해야 합니다. 그런 다음 항상 캠페인 성과를 추적하고 분석해야 합니다. 그리고 더 나은 결과를 도출하기 위해 데이터에 기반한 변화를 만들어야 합니다.

하지만 이 모든 것을 회사에 적용하는 방법에 대해 자세히 알아보기 전에 GTM 전략에 ABR 접근 방식을 적용하여 성공한 조직을 살펴보세요:

실용적인 프레임워크

STEP	설명	주요 활동
1. Assessment	현재 상태 평가	기존 RevOps 프로세스와 ABM 전략을 평가하세요.
	타깃 어카운트 식별	고가치 고객과 주요 의사 결정권자를 정의하세요.
	데이터 및 기술 감사	시스템 전반에서 데이터 품질과 통합을 보장합니다.
2. Alignment	교차 기능 팀 구성	마케팅, 영업 및 고객 성공 담당자로 RevOps-ABM 태스크 포스를 구성하세요.
	공유 KPI 만들기	RevOps 팀과 ABR 팀 모두를 위한 공통 핵심 성과 지표(KPI)를 개발하세요.
3. Create shared KPIs	통합 데이터 및 채점	추적할 KPI: NRR, 매출 성장, LTV, 어카운트 참여, 파이프 속도, ACV 증가.
4. Account selection	계정 식별 및 세분화	데이터와 인사이트를 활용하여 가치가 높은 계정을 식별하세요.
	페르소나 개발	각 타겟 어카운트에 대한 구매자 페르소나를 생성합니다.
5. Reporting and metrics	모니터링 및 ROI	추적해야 할 KPI는 NRR, 매출 성장, LTV, 어카운트 참여, 파이프 속도 및 ACV 증가입니다.
6. Scalability	CX와의 통합	판매 후 어카운트 관리를 위해 고객 성공 팀에 원활한 인계가 이루어지도록 하세요.
	성공적인 모델 확장	성공적인 접근 방식을 파악하여 더 많은 계정을 위해 복제하세요.
7. Review and refine	정기 평가	정기적인 평가를 실시하여 조정 및 효과를 보장합니다.
	혁신과 실험	팀이 새로운 접근 방식과 기술을 실험해 볼 수 있도록 장려하세요.

1. Assessment

현재 기업에서 업무가 어떻게 구성되어 있는지 살펴보세요. 어떤 프로세스가 잘 작동하고 있다고 생각하시나요? 어떤 회사에 집중할지, 그 회사의 중요한 의사 결정권자는 누구인지 결정하세요. 그런 다음 데이터의 품질이 우수하고 실행 가능한지 확인하세요.

2. Alignment

마케팅, 영업, 고객 성공 분야의 전문가로 구성된 특별 팀을 구성하세요. 이 팀은 RevOps와 ABR을 함께 작업해야 합니다. 또한 모두가 동의할 수 있는 성공 측정 방법을 고안해야 합니다.

3. Data Integration

이는 모든 중요한 정보를 한 곳에 모아 쉽게 사용할 수 있도록 하는 것입니다. 합의된 특정 어카운트에 대한 다양한 데이터의 점수를 매기거나 순위를 매기는 시스템을 설정하세요.

4. Account Selection

팀에서 수집한 모든 정보를 사용하여 집중할 가장 가치 있는 회사를 선택해야 합니다. 이러한 회사 내에서 도달하고자 하는 사람들의 유형에 대한 프레임워크와 자세한 설명이 있어야 합니다.

5. Reporting and Metrics

추적해야 할 가장 중요한 수치를 결정하세요. 여기에는 NRR(순 수익 유지율), LTV(생애 가치), ACV(연간 계약 가치) 등의 데이터가 포함될 수 있습니다.

6. Scalability

팀이 하고 있는 좋은 일이 성장하고 확장될 수 있도록 하고, 판매 후 고객 성공 팀으로 원활하게 인계할 수 있도록 하세요. 또한 무엇이 잘 작동하는지 살펴보고 다른 어카운트로 확장하여 더 많은 일을 하도록 노력하세요.

7. Review and Refine

모든 것이 얼마나 잘 작동하는지 정기적으로 점검하고 필요한 경우 변경하세요. 모든 사람이 새로운 아이디어와 기술을 시도하도록 장려하여 해당 어카운트와의 관계를 지속적으로 개선하고 지속적인 관계를 구축하세요.

결론

B2B 환경은 항상 변화하고 있습니다. ABR(Account-Based Revenue)과 RevOps(Revenue Operations)의 결합은 강력한 조합입니다. 이를 통해 수익 엔진을 새로운 차원으로 끌어올릴 수 있습니다.

타겟 고객 참여, 데이터 기반 인사이트, 지속적인 최적화를 중심으로 GTM과 운영 팀을 조정함으로써 조직은 개인화된 경험을 제공하고, 영업 프로세스를 간소화하며, 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

ABR과 RevOps의 통합은 그 자체로 어려운 과제를 제시하지만, 그만한 보상은 충분히 가치가 있습니다. 부서 간 조율을 촉진하고 적절한 기술과 인재에 투자하며 데이터 기반 의사 결정 문화를 수용하는 것도 도움이 됩니다. 이러한 것들이 함께 어우러져 목표 참여, 수익, 지속적 성장의 사이클을 열어줄 수 있습니다.

결국, ABR과 RevOps의 통합은 단순한 전략이 아니라 끊임없이 변화하는 비즈니스 환경에서 조직이 적응하고 혁신하며 성공할 수 있도록 지원하는 사고방식입니다.

유기적으로 통합하면 팀 간의 불일치나 특정 팀에 대한 투자를 정당화하기 위해 어트리뷰션을 수행하려는 집착이 사라지기 시작할 것입니다.