세일즈 파이프라인의 효율성을 증가시키는 6가지 방법

(참조 자료: 6 Easy Ways To Boost The Efficiency Of Your Sales Pipeline)

1. 세일즈 파이프라인의 각 단계에서 진행 상황을 트래킹하세요.

기본적으로 세일즈 파이프라인은 5단계로 구성되며 각 단계 별로 세일즈팀은 세일즈 파이프라인의 각 단계별 성공 여부를 평가하는 데 주의를 기울여야 합니다.

일반적으로 세일즈 파이프라인은 아래와 같이 5단계로 구성됩니다.

• Prospecting
• Qualification
• Proposal
• Closing The Deal
• Repeat Business

영업팀의 담당자에게 세일즈 파이프라인의 전반적인 성공 여부를 추측하기 위해 각 단계의 효율성을 평가하는 작업을 할당하는 것이 중요합니다. 종종 특정 단계에서 리드가 막히면 파이프라인의 진행 속도가 느려지고 궁극적으로는 가망 고객의 감소와 낮은 전환율로 이어질 수 있습니다.

따라서 세일즈 파이프라인의 각 단계를 트래킹하는 것은 효율성을 높일 수 있을 뿐만 아니라 재구매의 기회와 장기적인 비즈니스 관계를 구축할 수 있게 도와줄 것입니다.

2. 세일즈 파이프라인의 잠재력 이해

모든 세일즈팀은 세일즈 파이프라인의 각 단계에서 실행을 하기 전에 우선 계획을 수립해야 합니다. 영업 담당자가 세일즈 파이프라인의 각 단계에서 잠재 기회를 포착하고 이를 최대한 활용할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

이를 위해 잠재 고객이나 리드가 ‘구매 준비(ready to buy’)‘ 단계에 있는지 혹은 구매 단계로 넘어갈 수 있게 리드를 ‘설득하고 육성시키는(convincing and nurturing)‘ 작업이 필요한지 이해해야 합니다.

이 같은 잠재고객에 대한 인사이트를 확보하고 나면, 프로세스가 매우 간단해지며 영업 담당자는 최대한 많은 전환을 이끌어내기 위해 다양한 접근방식과 전략을 시도하게 될 것입니다.

가능한 전환 수를 예측하는 것은 세일즈 파이프라인의  성공을 촉진시키는 데 도움이 될 뿐만 아니라 언제 리드 제네레이션 노력이 잘 안되고 있고, 언제 세일즈 파이프라인이 아주 잘 구축되어 이 같은 리드제네레이션 작업을 촉진시키고 있는지 예측하는 데 도움을 줍니다.

3. 세일즈 파이프라인의 각 단계의 속도를 가속화합니다. 

영업 담당자의 주요 목표는 월 말에 최고의 전환율을 보여주는 보고서를 제출하는 것입니다.

그러나 이를 위해서는 세일즈 파이프라인에서 최적의 추진력과 전환으로 매끄럽게 이어지는 리드의 흐름을 보장해야 합니다.

이처럼 거대한 도전으로 보이는 것들을 어떻게 이룰 수 있을까요? 방법은 간단합니다. 바로 세일즈 파이프라인의 각 단계의 속도를 트래킹하고 가능한 한 모든 장애물을 우회하려고 시도해 보십시오.

파이프라인의 속도를 트래킹하는 것은 파이프라인의 각 단계에서 성공률을 측정하기 위한 지속적인 예측과 지표 설정을 포함하게 됩니다.

1년에 최소 1.8 ~ 2번 정도는 자신의 데이터베이스에 있는 모든 사람들과 접촉하지 않으면 큰 매출 이익을 얻지 못하게 될 것입니다. 따라서 잠재 고객에게 정기적으로 연락하여 지속적인 관계를 유지하는 것이 중요합니다.

세일즈 파이프라인의 성공을 측정할 수 있는 주요 지표는 아래와 같습니다.

1. Number of qualified opportunities
2. Win rate
3. Size of deals
4. Sales cycle length

위와 같은 측정 항목은 세일즈 전략의 성공 여부를 예측하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객 여정(Customer Journey)을 체계적으로 파악하여 제품 설계, 마케팅 및 세일즈 전략의 최적화를 가져올 수 있습니다.

4. 리드의 손실 지점 파악 및 관리

지속적인 예측과 리드의 유입으로 때때로 각 리드들의 진행 상황을 파이프라인에 따라 트래킹하는 것이 어려워질 때도 있습니다.

이것은 종종 특정 단계에서 막히거나 충분히 육성되지 않아 리드가 예기치 않게 이탈하게 되는 경우가 발생하게 됩니다.

마케팅 자동화 시스템에서의 리드 스코어링(Lead scoring)은 자동으로 리드를 구매 준비 상태로 분류하고 혹은 여전히 육성이 필요한 상태로 분류하는데 매우 유용합니다. 리드 스코어링은 파이프 라인의 각 단계에서 리드의 이탈을 방지하고 효과적인 리드 관리에 도움을 줍니다.

리드의 이탈을 방지하는 것은 세일즈 파이프라인의 효율성을 보장하는 매우 중요한 단계입니다. 이를 위해 마케팅과 영업팀은 세일즈 파이프라인에 진출한 잠재 고객이 잠재 고객으로 평가받고, 육성되면서 상위 단계로 전환되고, 매력적인 제안을 제시하여 궁극적으로는 거래에 성공하여 구매 고객으로 전환할 수 있게 함께 협업해야 할 것입니다.

이를 주기적으로 트래킹하지 않으면 proposal 혹은 qualification 과정에서의 사소한 결함조차 영업 이익에 큰 손실을 안겨줄 수 있게 될 것입니다.

5. 더 나은 획득 기술로 잠재 고객 유입 증대

리드와 잠재 고객 유입을 증가시킬 수 있는 몇 가지 전술들과 기술들이 있습니다. 더 나은 리드를 확보하고 세일즈 퍼널을 따라 조심스럽게 안내하여 최대한의 전환을 이끌어 내는 것은 모든 비즈니스들이 목표로 하는 것입니다.

리드 제네레이션을 향상시키는 데 도움이 되는 몇 가지 기술들이 아래와 같이 있습니다.

• 영향력있는 블로그를 만듭니다. 블로그는 홍보 효과를 높이고 타깃 고객의 관심을 포착하여 검증된(qualified) 리드를 확보하는 강력한 툴이 될 수 있습니다.
• 리드 자석을 만듭니다. 데모 비디오, 무료 체험, 할인, 그리고 보고서와 가이드 등은 브랜드에 대한 리드를 지속적으로 끌어올 수 있는 리드 자석들입니다.
• 효율적인 세일즈팀을 고용하십시오. 세일즈 파이프라인의 다양한 접점을 조정하는 영업팀은 여러분에게 귀중한 자산이 될 수 있습니다. 또한 밀접하게 협업하는 영업 및 마케팅팀이 파이프라인 효율성을 드라마틱하게 향상시킬 수 있습니다.
• 소셜미디어에 활발히 활동하세요. 오늘 날 소셜미디어는 전 세계에 걸쳐 뻗어있는 광대한 네트워크입니다.  따라서 대규모 잠재 고객과 더 큰 고객 기반을 원할 경우 소셜미디어 마케팅 전술을 수행해야 합니다.

6. 세일즈 파이프라인 과리 툴을 활용하여 생산성 향상

파이프라인 관리 도구는 세일즈 성공에서 중요한 단계입니다. CRM 소프트웨어, 마케팅 자동화 등의 파이프라인 관리 도구는 세일즈 파이프라인의 성공을 크게 가속화할 수 있습니다.

세일즈 파이프라인의 개별 단계를 관리하고 이전 거래에서 축적된 잠재 고객의 구매 행동에 대한 중요한 정보를 제공하는 것은 파이프라인 관리 도구를 사용하여 얻을 수 있는 가장 중요한 이점 중 일부분입니다.

결론

세일즈 파이프라인을 구축하는 것은 비즈니스를 설정하는 데 중요하며 결과와 이익을 보장할 수 있도록 잘 수행되어야 합니다. 세일즈 파이프라인의 효율성을 높이기 위해 위에 언급된 6가지 방법을 통해 비즈니스 성장 및 성공을 끌어보시기 바랍니다.

 

마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net