매출 극대화를 위한 세일즈 파이프라인 관리 5가지 방법

(참조 자료: Sales Pipeline Management: 5 Best Practices to Boost Revenue)

세일즈 파이프라인은 세일즈에서 하는 모든 일의 핵심입니다. 영업 담당자는 하루 종일 그들의 퍼널을 보고 있는데요, 세일즈 파이프라인을 마스터하는 것은 영업 담당자가 오직 세일즈 활동에만 집중할 수 있게 해주기 때문에 영업 이익을 극대화하는데 놀라울 정도로 효과적인 방법입니다. 세일즈 프로세스에서 가장 중요한 부분이기도 합니다.

세일즈 퍼널(Sales Funnel)이란?

세일즈 퍼널은 세일즈 팀이 가지고 있는 영업 기회(opportunities)들을 시각적으로 표현한 것입니다. 가망고객 발굴, 리드 생성, 세일즈 요청, 아웃바운드 이메일, 미팅 등 세일즈 활동의 전 과정의 결과가 함께 모여 세일즈 파이프라인을 구성하게 됩니다.

세일즈 파이프라인 관리란?

세일즈 파이프라인 관리는 잠재 고객, 목표 및 할당량의 구성 및 트래킹 뿐만 아니라 특정 거래(Deal)에서 특별한 주의가 필요한지 여부를 파악하는 것입니다.

효율적인 파이프라인 관리를 통하여 영업 담당자는 거래가 어느 단계에 있는지 정확히 파악하고 이사회에 목표와 할당량을 맞추기에 충분한 거래가 있는지 여부를 파악하여 거래를 트래킹할 수 있습니다.

본 글에서는 효과적인 파이프라인 관리를 위한 5가지 방법에 대해 소개하고자 합니다.

1. 세일즈 지표와 함께 늘 호흡하라

세일즈 파이프라인을 마스터하는 것은 세일즈 퍼널의 수와 구성 요소에 대해 이해하고 있다는 것입니다. 만약 세일즈팀의 리더가 평균치를 알고 있다면 예측 가능한 수익을 보다 정확하게 예측하고 생성할 수 있습니다.

알아 두어야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 소스에 따른 월별 생성된 새로운 리드(New leads created per month by source)
• 리드에서 영업 기회로의 전환율(Conversion rate of leads to opportunities)
• 영업 기회에서 거래 체결에 이르는 전환율(Conversion rate of opportunities to closed deals)
• 평균 거래액의 규모(Average Won Deal Size)
• 평균 세일즈 사이클의 길이(Average Sales Cycle Length)
• 최종 거래 체결율(Win Rate)
• 오픈된 영업 기회의 총 갯수(Total # of Open Opportunities)

무엇보다 올바른 데이터가 필요합니다. 정확하지 않은 데이터는 조직의 전체 세일즈 프로세스를  방해할 수도 있습니다. 더 나은 데이터를 얻기 위해서는 영업 담당자가 영업 CRM 시스템에 양질의 데이터를 넣어야 할 것입니다.

따라서 분명 영업 담당자는 이를 위해 데이터 품질의 우선 순위를 정해야 할 것입니다. 이전 히스토리, 확실한 자료, 그리고 이전 트렌드에 대한 데이터는 향후 결과를 더욱 잘 예측하는 데 도움이 될 것입니다.

파이프라인 속도 측정기를 사용하고 있는 한 예시를 들어보겠습니다. 이 공식은 세일즈팀이 하루에 벌어들이는 돈으로 해석할 수 있습니다. 파이프라인 속도 공식의 핵심 포인트는 마지막에 나오는 계산 결과가 아니라 공식 내 각각의 입력 수치에 집중하는 것입니다.

파이프라인 속도(Pipeline Velocity )방정식은 아래와 같습니다.

파이프라인 속도 방정식에 있는 각각의 4가지 구성 요소들은 비즈니스 결과를 향상시킬 수 있는 트리거들입니다. 다음은 4가지 지표 중 1가지를 개선하여 매출이 증가할 수 있는 방법을 보여주는 예시입니다.

 

2. 정기적인 파이프라인 리뷰 진행

파이프라인 속도를 높이는 가장 좋은 방법은 검증된 영업 기회의 숫자를 늘리는 것입니다.

이것은 부분적으로 한때 잘 정의된 리드 제네레이션 시스템이 쉽게 확장 가능하기 때문입니다. 거래 체결율을 높이려면 체계화하고 개선하기가 더 어려울 수 있는 다양한 상호 연관된 요인과 활동에 집중해야 합니다.

모든 영업 관리자는 정기적으로 세일즈 예측(forecast) 미팅을 진행하게 되는데, 안타깝게도 대부분의 세일즈 예측 미팅은 대개 다음 주까지 마감될 것으로 예상되는 영업 기회들에만 초점을 맞추게 됩니다.

이 세일즈 미팅이 도움이 될 순 있지만, 파이프라인 리뷰가 훨씬 더 유용합니다. 파이프라인 리뷰는 퍼널의 상단과 중간 지점에 있는 영업 기회들에 초점을 둡니다. 파이프라인 리뷰는 아래와 같은 리뷰들을 포함합니다.

• 세일즈팀은 최근 세일즈 퍼널에 새로 유입된 영업 기회에 품질을 검증할 수 있습니다.
• 새로 유입된 영업 기회이기 때문에 관리자들은 결과에 보다 큰 영향을 줄 수 있습니다.
• 영업 담당자와 관리자는 파이프라인을 좀 더 포괄적인 시야에서 바라볼 수 있습니다.

3. 세일즈 퍼널의 각 단계의 작은 개선 사항들에 집중하기

물론 들어본적도 있겠지만, 사실 세일즈는 숫자 놀음이고 예측 가능한 수익 시스템을 사용하는 팀이 보다 많은 리드를 가지고 이것의 이점을 누릴 수 있습니다. 이는 종종 영업 담당자가 우수한 품질의 영업 기회에 집중하지 못하는 문제를 야기하기도 합니다.

영업 기회들의 품질에 대한 제한된 초점은 파이프라인에 해가 될 수 있습니다. 퍼널 단계에서 파이프라인 관리가 약간이라도 개선된다면 보다 좋은 결과들이 나타날 수 있습니다.

4. 세일즈 파이프라인을 깨끗하게 유지하세요. 

영업 담당자가 2개의 매크로 퍼널 유입 단계에서 전환율을 5% 향상시키면 거래가 체결되는 건수가 무려 50% 증가할 수 있습니다. 마케팅 퍼널과 마찬가지로 세일즈 퍼널을 최적화하고 측정해야 합니다. 최근 CRM 시스템의 놀라운 발전은 매일 마케팅을 하는 것처럼 보다 많은 세일즈를 만들어 내고 있습니다. 퍼널 내 측정 지표를 확인하고 파이프라인 전환 퍼널을 계속 주시하십시오.

가능성이 없는 영업 기회를 제거할 기회로 파이프라인 리뷰를 하십시오. 이것은 효과적인 영업 관리를 위한 핵심적인 구성 요소입니다.

영업 담당자들은 대체적으로 그들이 가진 모든 영업 기회에 대해 낙관적입니다. 하지만 이로 인해 TOFU 기회에서 시간을 낭비하게 될 수도 있습니다. 이러한 영업 기회들이 확실히 스트라이크존에 들어왔다고 여기니까요.

예측 가능한 수익은 꾸준한 리드 흐름을 만듭니다. 꾸준한 리드의 흐름으로 영업 담당자는 이상적인 고객 프로필과 스트라이크 존에 맞는 최고로 검증되어진 영업 기회들에 집중할 수 있게 됩니다.

5. 공식적인 파이프라인 관리 설명서 만들기

특정 영업 기회에들에 대한 가이드라인을 처음부터 끝까지 만들어 보십시오. 영업 담당자들이 각 단계에서 수행해야 할 구체적인 활동과 스크립트를 제공하세요.

고객 여정은 어떻게 생겼는지, 특정 단계에서 영업 기회들이 주춤한다면 무엇을 해야하는지, 담당자는 누구이고 과거에는 어떻게 했는지, 그리고 각 퍼널 단계의 평균 전환율은 어떻게 되는지 등의 구체적인 자료가 들어가야 합니다.

영업 관리자는 각 영업 담당자들이 파이프라인을 관리하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 각 세일즈 팀의 구성원들은 세일즈 파이프라인을 구축하는 데 중요한 역활을 합니다. Sales Development Reps는 영업 기회들의 숫자를 책임지고, Account Executives는 최종 거래 체결율을 담당하지만 파이프라인을 생성하는 시스템을 관리하는 것은 전체 영업 관리자의 몫입니다. 단순히 시스템에 의존하는 것이 아니라 예측가능한 수익 파이프라인 머신을 만들기 위해 시스템을 구성하십시오.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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