세일즈 파이프라인과 세일즈 퍼널의 차이는?

(참조 자료: Do you know the difference between a sales pipeline and a sales funnel?)

혹시 만약 파이프라인(pipeline)과 퍼널(funnel)을 같은 의미로 쓰고 있다면 좀 더 주의를 기울여 이 용어를 사용해야 할 필요가 있습니다.

세일즈 파이프라인과 세일즈 퍼널 모두 둘 다 세일즈를 통한 잠재 고객의 흐름을 이야기하지만 일반적으로 혼용하여 사용되는 두 용어 사이에는 아주 중요한 차이가 있습니다.

세일즈 파이프라인(sales pipeline)이란?

세일즈 파이프라인은 잠재 고객을 새로운 리드에서 고객으로 전환시키기 위해 영업 담당자가 취해야 하는 일련의 프로세스입니다. 각 단계가 완료되면 잠재 고객은 그 다음 단계로 넘어가게 됩니다.

세일즈 파이프라인을 통해 기업은 모든 거래(deal)의 상태를 트래킹하고 세일즈 목표를 달성하기 위해 거래를 적절히 분배하였는지 여부를 확인할 수 있습니다.

따라서 파이프라인 보고서는 해당 기간에 파이프라인의 각 단계에 있는 모든 거래의 가치와 양을 보여주게 됩니다.

세일즈 파이프라인의 구조는 회사마다 다를 순 있지만 대개 일반적으로 아래와 같은 구조를 가지게 됩니다.

1) Qualification.

영업 담당자는 가까운 시기에 잠재 고객에게 구매에 대한 니즈, 예산 및 권한이 있는지 확인하기 위해 연락하게 됩니다.

2) Meeting.

영업 담당자와 잠재 고객은 잠재 고객의 니즈에 맞춰 가장 적합한 솔루션에 대해 논의합니다.

3) Proposal.

영업 담당자는 잠재 고객에게 제공할 항목, 비용, 기간을 세분화하여 상세한 견적서를 보내게 됩니다.

4) Closing.

최종 협상이 이루어지고 계약이 체결됩니다. 공식적으로 잠재 고객이 실제 구매 고객이 됩니다.

세일즈 퍼널(sales funnel)이란?

세일즈 파이프라인이 판매자 입장에서 영업 담당자가 취해야 할 일련의 프로세스에 초점을 맞췄다면, 세일즈 퍼널은 파이프라인 단계를 통한 잠재 고객의 전환율을 시각적으로 전달하게 됩니다. 잠재 고객이 처음 유입될 때 아래와 같이 맨 위에 넓게 표시되고 도중에 이탈하게 되면서 아래로 갈수록 점점 좁아지게 됩니다.

보고서가 제출된 해당 기간의 거래 금액과 수량을 보여주는 파이프라인 보고서와는 달리, 퍼널 보고서는 한 집단을 기반으로 합니다. 즉, 퍼널 보고서를 통해 지난 분기에 획득한 100개의 리드(Leads)들이 파이프라인의 각 단계를 진행한 비율을 확인할 수 있게 됩니다.

세일즈 퍼널 보고서는 영업 담당자에게 또 다른 의미로 매우 중요합니다. 현재 리드의 숫자로 세일즈 결과를 예측하고, 거래가 어떻게 진행되고 있는지 파악하여 어떻게 하면 프로세스를 더욱 개선시킬 수 있는지 알려주기 때문입니다.

따라서 파이프라인과 퍼널의 차이점을 생각할 때, 파이프라인 보고서는 영업 담당자가 세일즈 프로세스에서 수행하고 있는 작업을 보여주고, 퍼널 보고서는 이 세일즈 프로세스를 통한 전환율을 보여주게 됩니다.

 

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