소셜미디어를 통한 이메일 리스트 구축하기

(참고자료: How To Build An Email List Using Social Media)

많은 디지털 마케터들이 소셜미디어의 팔로워들을 판매로의 전환에 어려움을 겪고 있습니다. 소셜 셀링(Social Selling) 전략에 많은 노력을 기울이고 있지만 결과를 보기 힘든 것이 사실입니다. 사실 소셜미디어 마케팅을 잘 수행하면서도 실질적으로 전환(Conversion)을 위한 마케팅 플랜을 갖추지 못한 곳이 대부분이지요. 

이를 위해, 판매 깔때기(Sales Funnel)를 구축할 필요가 있고, 여기에서 가장 중요한 부분 중 하나는 바로 이메일 리스트입니다. 만약 이메일 마케팅이 효과가 없다고 생각한다면 그것은 마케터의 잘못입니다.

대개 링크드인은 페이스북이나 트위터보다 4배 더 많은 리드 생성(Lead Generation)을 가져오는데요, 그럼에도 불구하고 4,300%라는 어마어마한 ROI를 달성하는 이메일 마케팅의 성과에 비하면 극히 작은 수준입니다.

만약 이러한 수치가 대부분의 기업에서 현실적인 수치가 아니라고 생각한다면 다시 한번 생각해보십시오. Chris Brogan는 절대 이메일 마케팅은 죽지 않았다고 말합니다. 다만 잘못된 전략의 이메일 마케팅이 잘못 된 것이지요. 증명이 된 단 하나의 이메일 구독자가 자사의 소셜미디어 포스트를 보는 1천명의 페이스북 팬보다 훨씬 가치있습니다. 여기서 정말 중요한 문제는 소셜 셀링과 이메일 마케팅 전략을 어떻게 통합하여 유기적으로 함께 작동시킬 수 있는지 입니다. 

타깃 오디언스들에게 적합한 콘테츠를 제공하라

이메일 리스트를 구축하는 여러가지 방법이 있지만 무엇보다 핵심은 방문자들이 뉴스레터 수신을 위한 이름과 이메일 주소 제공을 도저히 거부할 수 없을 정도의 매력적인 제안을 찾아보는 것 입니다. 콘텐츠 마케팅 전략에 의거하여 마케터들은 적절한 방법 중 하나를 선택해야 하는데요, 그 중 성공이 입증된 몇 가지 옵션들은 아래와 같습니다.

• e북: 분명 책을 쓰는 것은 간단한 작업은 아니지만, e북에서는 150~200 페이지에 달하는 긴 분량을 작성할 필요는 없습니다. 분명 꾸주한 e북 활동은 타의 추종을 불허하는 높은 수준의 신뢰성을 기업에 선사할 것 입니다.
• 무료 보고서: 일반적으로 e북보다는 짧으며 보통 10페이지 내외의 PDF파일로 이루어 집니다. 무료 보고서는 일반적으로 타깃 오디언스들이 관심있어 할 특정 토픽에 관하여 보다 깊이 있는 정보 제공 및 교육을 위해 사용됩니다.
• 웹 세미나: 타깃 오디언스들에게 직접 라이브 스트림 형식으로 교육 세션을 제공하는 것은 이메일 구독자를 확보하기 위한 좋은 방법 중 하나입니다.(그러나 베스트는 아닙니다) 웹세미나는 실시간으로 영상 및 음성으로 타깃 오디언스들에게 정보를 제공하게 되는데요, 웹 세미나 참석자들이 전문 지식을 배우는 동시에 여러분의 기업에 대해 보다 더 잘 알게 되면서 이메일 구독자들과 보다 강력한 관계를 형성할 수 있게 됩니다.
• Teleseminars: 만약 웹세미나에서 보다 할 말이 더 많다면 Teleseminars는 웨비나를 대체할 수 있을 것 입니다. 로컬 다이얼 넘버만 있다면 글로벌 컨콜 및 온라인 세미나를 쉽게 이용할 수 있습니다.
• 비디오 교육: 만약 영상 제작에 어려움이 없다면, 짧은 러닝타임에 시리즈 형식으로 나오는 비디오 콘텐츠는 새로운 이메일 구독자들에게 높은 가치를 제공할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 비디오를 제작하는데 엄청난 비용과 시간을 쓸 필요가 결코 없습니다. 타깃 오디언스들이 알고 싶어하는 중요한 토픽에 관하여 교육적인 정보를 제공하여 이해를 도울 수 있는 몇몇의 비디오 콘텐츠를 아주 간단하게 만들 수 있는 것이 필요합니다.
• 체크리스트: 이메일 구독자들에 그들이 그 즉시 적용할 수 있고 유용하게 사용될 수 있는 체크리스트를 제공하는 것은 무척 큰 성과를 가져다 줄 것입니다.
• 템플릿 및 기타 다운로드용 콘텐츠들: 아마도 여러분들은 운영 전반의 스피드화와 프리젠테이션용 파워포인트의 슬라이드를 채우기 위해 엑셀 형식의 템플릿을 가지고 있을 것입니다.  이러한 템플릿은 여러분의 타깃 오디언스들에게도 무척이나 유용한 팁인데요, 이러한 콘텐츠는 즉시적인 결과를 받아볼 수 있다는 점에서 성공적인 콘텐츠 중 하나로 손꼽힙니다.

높은 가치의 콘텐츠를 제공하는 것이 핵심입니다.

기업이 타깃 오디언스의 이메일 리스트를 무료로 구축할 수 있는 유일한 방법은 다름아닌 가치 있는 콘텐츠를 그들에게 제공하는 것 입니다. 그것이 무료라고 해서 결코 가치가 떨어지는 콘텐츠를 의미하는 것은 아닙니다. 성공적인 이메일 리스트 구축은 구독자들에게 독점적으로 그 어떠한 가치를 제공하는 데서 시작됩니다.

고퀄리티의 콘텐츠라는 타당한 이유가 없다면 그 어떤 이도 이메일 구독을 위해 선뜻 구독 신청을 하지 않을 것 입니다. 홈페이지나 블로그에 있는 뉴스레터 구독하기 버튼은 전환율이 매우 낮아 이제 더 이상 새로운 구독자를 끌어오기엔 충분치 않습니다.

“66%의 소비자가 이메일 마케팅 메시지로 인해 온라인 구매를 한 것으로 나타났습니다” – Direct Marketing Association

 

높은 가치 VS.  낮은 가치

실패하는 이메일 마케팅의 가장 큰 문제점은 구독을 끌어오기 충분한 인센티브를 제공하지 않는다는 점입니다. 만약 잠재적인 구독자가 즉시적인 가치를 제공받지 못한다면 아마 뉴스레터 구독을 하지 않을 지도 모릅니다. 무료라고 해서, 그것자체가 가치있는 것은 아닙니다. 아래 몇 가지 좋은 사례와 나쁜 사례를 살펴보시죠.

• 나쁜 예: ‘무료 보고서, 성공적인 부동산 사업을 위해 필요한 것은?’
• 좋은 예: ‘경기침체에서 살아남기 위해 부동산 투자자가 알아야 할 47가지 전략’

 

• 나쁜 예: ‘무료 보고서로 트래픽 높이기’
• 좋은 예: ‘어떻게 3,072%의 트래픽 증대를 달성했을까?, 당신을 위한 90일 맞춤 전략

 

• 나쁜 예: ‘주식 시장의 부자가 될 수 있는 방법’
• 좋은 예: ‘모든 초보 투자자들이 알아야 할 25가지 성공 전략’

위에서 볼 수 있듯이 좋은 예시들은 아래와 같은 특징을 가지고 있는 것을 확인할 수 있습니다.

1. 높은 가치를 제공합니다.
2. 특정적이고 즉시적인 혜택이 제공됩니다.
3. 지금 바로 클릭할 수 밖에 없는 긴급한 콜투액션을 포함합니다(왜 지금 바로 클릭해야 하는지 그 이유에 대해).

참고: 이메일 구독을 위해 콘텐츠 내에 자사의 제품 혹은 서비스에 대해 자세한 내용을 미리 스포일러하거나 거창한 타이틀을 사용하여 브랜드를 훼손시키지 마세요. 지속적으로 제품과 서비스를 많이 노출시키는 것보다 퀄리티있는 교육 콘텐츠가 보다 높은 신뢰성을 구축하게 합니다.

계획이 실패했을 때 수행해야 할 작업

위 사항들을 잘 지키고 현재 소셜 셀링 및 디지털 마케팅 전략에 통합시켰다 하더라도 여전히 좋은 결과를 얻지 못할 수 있습니다. 이메일 리스트를 구축하는 데 성과가 나지 않는다면 아래 체크리스트를 확인하여 그 이유를 파악하세요.

1. 여러분들이 제공한 가치가 이메일 구독자를 끌어오기에 충분히 매력적이지 않았습니다.
2. 타깃 오디언스 그룹의 범위가 너무 작은데다 광고를 진행하지 않았습니다.
3. 웹사이트에 당신의 제안이나 옵트인(Opt-in)을 충분히 명확하게 표시하지 않았습니다.
4. 여러분의 웹사이트는 여러분의 제안이 반드시 지켜질 것이라 사람들이 믿을 수 있을 정도의 충분한 신뢰성을 확보하지 못하였습니다.

“소비자의 91%가 매일 자신의 이메일을 확인합니다” – ExactTarget

 

새로운 혜택 제안으로 오래된 구독자들을 움직여라

대부분의 디지털 마케터는 시간이 지남에 따라 새로운 이메일 구독자를 끌어오기 위해 혜택에 변화를 주거나 아예 새로운 것을 제안하고 있습니다. 이 경우 이미 오래 전에 받은 이메일 리스트들을 활성화 시키기 위한 몇 가지 트릭을 사용할 수 있습니다.

새로운 혜택 제안을 위해 옵트인 형태와 자동 응답 시퀀스로 설치를 마친 후, 기존의 이메일 구독자들에게 메일을 보내고 그들이 다운로드 등의 대가로 소셜미디어에 포스팅 할 수 있게 Pay With A Tweet 와 같은 프로그램을 사용하면 됩니다.

Hubspot의 Pay With A Tweet 사용 가이드

팁: 옵트인 페이지에 대한 링크가 잘 보여주는지 Pay With A Tweet 메시지를 확인하세요. 그러면 성공적으로 이메일 리스트를 구축할 수 있을 것 입니다.

 

소셜 셀링 + 이메일 마케팅 = $$$

소셜 셀링(Social selling)과 이메일 마케팅은 장기적인 온라인 성공을 위해서는 통합적으로 보아야 하는 것이 맞으나, 함께 진행되는 것은 아닙니다. 팬과 팔로워들의 반응에 전적으로 의존하게 되어 현재 페이스북이나 트위터 같은 소셜 네트워크가 베풀고 있는 자비에 절대 안주하지 마세요. 이메일 리스트는 기업의 자산이고 디지털 마케터가 100% 컨트롤할 수 있습니다. 이 엄청난 힘을 절대 과소평가하지 마세요.

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

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