전환율 높은 웨비나 랜딩 페이지 구축하는 3가지 팁

(참조 자료: 3 Secrets for a High-Converting Webinar Landing Page)

웨비나는 업계 내 전문성과 명성을 구축하고, 리드를 캡처하며, 심지어 추가적인 수익을 이끌어 낼 수 있는 B2B 마케팅 방법 중 하나입니다.

물론, 방문자들에게 웨비나를 들을 수 있도록 설득해야만 하겠지요?

웨비나 랜딩 페이지에서 전환율을 최적화할 수 있는 모범 답안은 없습니다. 업계와 제품도 다르고, 잠재 고객도 다르기 때문에 셀링 포인트(Selling point)도 다르지요.  따라서 웨비나를 위한 랜딩 페이지는 이러한 차이점을 고려하여 최적화해야만 합니다.

물론 일반적으로 랜딩 페이지 최적화에서 말하는 매력적이고 설득적인 제목과 본문 카피를 적용할 수도 있습니다. 아마도 약간의 괜찮은 결과를 낳을 수도 있습니다. 하지만 오늘 이야기하고자 하는 것은 그 ‘약간’의 성과를 위한 것이 아닙니다.

그렇다면 나머지 부분을 위해서 우리는 무엇을 해야 할까요? 웨비나 랜딩 페이지를 가장 최상의 결과를 낳을 수 있는 모든 부분에서 아래와 같이 눈에 띄게 만들어야 할 것입니다.

영상 콘텐츠 활용

영상을 활용하라, 영상 콘텐츠는 전환을 극대화할 것이다라는 내용은 이미 이 글을 읽고 있는 수많은 마케터들이 잘 알고 있는 내용일 것입니다.

Cisco는 몇 년 이내에 영상 콘텐츠가 전체 소비자들의 인터넷 트래픽 중 69%를 차지할 것이라 내다보았습니다. 또한 짧은 영상 콘텐츠가 포함된 랜딩 페이지의 전환율이 약 80%까지 향상되었다는 연구 결과도 있습니다.

물론 영상 콘텐츠가 매번 최선의 선택은 아닐 것입니다. 효과적인 영상 콘텐츠를 만드는 것은 쉬운 일이 아니고 그 동안 많은 실패를 겪었을 거라 생각이 됩니다. 아마 영상을 보고나선 제품에 대해 얼마나 기억하는지보다는 어색했던 그 몇 분의 시간을 멀리하고 싶어할 것입니다.

또한 영상 제작에 들어가는 비용과 시간도 생각해야 합니다. 영상 콘텐츠는 점차 더욱 더 많은 시간과 비용을 요구하고 있습니다.

이러한 부정적인 이슈(일부 제품과 서비스에만 실질적인 영향을 끼침)에도 불구하고 영상은 웨비나에 들어갈 수 있는 가장 이상적인 콘텐츠입니다.

영상을 소비하는 잠재 고객들의 개인적인 감정을 건들일 수 있을 뿐만 아니라 짧은 시간 안에 많은 정보를 전달할 수 있다는 장점도 있습니다. 물론 이것은 웨비나에만 해당되는 내용은 아닙니다.

단순히 리드 캡처를 위해 웨비나를 진행할 순 있지만, 랜딩 페이지 맥락에서 보면 방문자들에게 최종적인 제품은 웨비나 그 자체입니다.

최근에 지루하고 창의성이 없었던 강연을 들어보신 적 있으신가요? 어떤 경험이였는지 기억이 나시나요? 그 강연 내용에 대해서 얼마나 기억하고 계신가요?

그 경험을 토대로 하여 잠재 고객들이 새로운 웨비나에 참여할 때 어떠한 점을 기대를 가지고 참여하는지 확인하십시오. 그들이 기대하는 충분한 인사이트와 강연자의 발표 스킬에 대한 두려움을 완화시켜야 할 것입니다.

Kickofflabs.com 가 웨비나 랜딩 페이지에서 수행한 작업을 살펴보도록 합시다. 잠재 고객들에게 웨비나에서 어떠한 내용을 전달할지 정확히 보여주기 위해 이전 웨비나 기록들을 몇 개 나열하였습니다.

Danny Iny of Firepole Marketing 역시 같은 방법을 활용하여 큰 효과를 보았습니다. 웨비나를 통해 제품에 대한 이야기와 그 장점을 간단히 영상으로 전달하며 제품을 홍보하였습니다.

영상은 마지막 순간까지 등록을 유도할 수 있는 좋은 방법입니다. 랜딩 페이지 방문자들을 몇 번이고 설득할 것입니다.

가치 제안

방문자들에게 비용을 넘어선 가치를 전달하려면 어떻게 해야할까요. 웨비나 랜딩 페이지에서는 간단히 아래 영역에 대해서 최적화할 수있습니다.

• CTA에 대한 혜택
• 설득력을 높이는 몇몇 사회적 증거(social proof)
• 혜택이 강조된 카피

이외에도 웨비나 랜딩 페이지에 추가할 수 있는 것들이 있는데요, 이 웨비나를 특별하게 만드는 이유, 잠재 고객이 해당 주제에 대해서 혼자 연구하기 보다는 웨비나를 참여하면 좋은 이유는 무엇일까요?

방문자들이 정말로 원하는 것은 그들이 직면하고 있는 문제를 이미 해결한 전문가로부터 직접 배우는 것입니다. 그들이 받은 정보가 검증되었고 성과를 낼 수 있는지 확인받고 싶어할 것입니다.

이 부분을 어떻게 최적화하는지는 웨비나에 참여하는 잠재 고객들이 누구냐에 따라서 다를 수 있는데요, 아래 KISSmetrics의 사례를 소개해봅니다.

발표자가 누구인지에 대한 내용은 거의 없습니다. 그러나 KISSmetrics은 고품질의 콘텐츠를 만드는 것으로 유명하며 누가 말하고 있는지 정확히 설명할 필요가 없습니다. 이미 제품에 대한 많은 믿음을 구축했기 때문입니다.

KISSMetrics의 명성이나 열렬한 잠재 고객을 확보하지 못했다면 해당 발표자의 강연이 왜 귀기울일 만한 가치가 있는지 한 두줄 정도 추가하여 넣으십시오.

발표자에 대한 정보를 많이 포함하고 있는 것처럼 보이지는 않지만 연사 밑에 있는 작은 버튼은 개개인에 대한 자세한 정보를 담은 페이지와 연결됩니다. 이것은 페이지에서 잠재 고객을 유지하면서도 공간을 낭비하여 쓰지 않게 만듭니다.

발표자가 성취한 것이 무엇이고 그들이 웨비나 참석자들에게 무엇을 제공할 수 있으며, 잠재 고객에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 생각해보십시오.

긴급함과 희소성 만들기

긴급성과 희소성이 가치있다는 것을 입증하는 다양한 조사, 사례 연구 및 기사들이 있습니다.  특히 어플리케이션이 일반 랜딩 페이지와 다른 경우 말입니다.

웨비나 등록은 자연스럽게 긴급함이 내장되어 있으므로 걱정할 필요가 없습니다. 잠재 고객들은 일반적으로 웨비나 전날까지 참여 등록 후 목록에 올라와 있을 것입니다.

이렇게 하면 절박함이 처리되지만 희소성은 어떻게 될까요?

최대한 많은 사람들에게 웨비나를 초대할 수는 있습니다. 참석률이 높아지면 높을수록 더 많은 잠재 고객과 기회들이 생겨나겠지요. 그러나 웨비나의 경우에는 그 장소를 제한한다면 실제로 가치를 더할 수 있습니다.

희소성을 단순히 전술로 생각하지 말고 욕구를 높이는 것이 아니라 오히려 희소성을 더 나은 서비스를 제공하는 방법으로 여기고 생각해보십시오. 이는 보다 자연스럽고 윤리적인 방식으로 잠재 고객의 욕구를 높입니다.

좀 더 예를 들어 설명하자면, 듣는 것 이상으로 실제로 강연자와 인터렉션하기 어려운 천 여명이 넘는 관중들이 있는 강연에 참석하시겠습니까, 아니면 좀 더 강연자와 직접적으로 소통할 수 있는 소규모 강연에 참석하시겠습니까?

이렇게 질문을 한다면 위에서 언급한 희소성을 쉽게 이해할 수 있을 것입니다.

• 양방향 질의응답 세션
  • 사람들이 질문을 던지겠지만 수 천명이 참석한다면  Q&A를 진행하기 쉽지는 않을 것입니다.
• 사전 웨비나 참여
  • 웨비나 시작에 앞서서 이메일로 질문을 사전 요청할 수 있을 것입니다. 이렇게 하면 실제 웨비나 진행하는 데 있어서 좀 더 잠재 고객들이 듣고자 하는 내용에 포커스하여 진행할 수 있습니다.
• 웨비나 후 피드백
  • 우리 모드는 사회적 증거에 대한 중요성을 잘 알고 있습니다. 거대한 군중 안에 있을 때, 각각의 잠재 고객들은 현재 벌어지고 있는 일들이 자신과는 관계가 없는 것처럼 느낄 수 있을 것입니다. 잠재 고객들을 웨비나에 참여시켜 그들이 마치 커뮤니티의 구성원처럼 느끼게 할 수 있다면 보다 많은 관심을 갖게 될 것이고 자신의 생각을 소셜미디어 등을 통해 올리는 것을 주저하지 않을 것입니다.
  • 웨비나 참여 숫자를 제한하는 대신 등록 마감을 빠르게 하면 얻을 수 있는 이점에 대해 생각해보십시오. 이러한 혜택은 마케팅 문구로도 활용할 수 있습니다.

웨비나 등록자들의 실제 참석 여부 확인

멋진 파티를 열었는데, 초대된 사람들이 아무도 오지 않는다면 그 이상으로 낭패가 아닌 경우는 없겠지요. 사전 등록을 하였지만 우리는 당일날 무수히 많은 종류의 불참에 대한 변명을 들어왔을 것입니다. 웨비나도 마찬가지입니다.

웨비나를 준비하는 데 투자한 시간과 리소스와 비교하여 등록자들의 참석 여부가 비즈니스 성과에 큰 영향을 끼칠 수 있을 것입니다.

등록한 사람들 대다수가 잊지 않고 나타날 것이라 생각할 수 있지만 항상 이를 잊어버리는 사람들도 있기 마련입니다.

따라서 이러한 위험성을 최소화하기 위해 아래 2가지 방법을 도입하는 것이 좋습니다.

1. 이벤트 링크를 웨비나 시작 하루 전과 몇 시간 전에 미리 알림 이메일을 셋업해놓으십시오.
2. 등록 확인 이메일을 보내면서 참석자들의 캘린더에 이벤트 일정을 추가하는 링크를 포함하십시오.

웨비나 불참을 최소화할 수 있는 아주 작은 작업이지만 미리 알림 이메일은 참석자가 어디에 있던간에 웨비나에 참석할 수 있도록 유도하는 강력한 매개체가 될 수 있습니다.

 

 

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