트래픽과 전환율, 무엇이 더 중요한가?
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트래픽과 전환율, 무엇이 더 중요한가?
웹 사이트 트래픽과 전환율, 디지털 마케팅에 있어서 가장 중요한 요소입니다. 하지만 둘 중 그 어떤 것이 가장 중요한지 생각해보신 적 있으신가요? 물론 둘 다 중요하지만 여기 아주 간단한 정답이 있지요. 바로 방문자 자체가 수익을 만들어내지는 않는다는 것입니다.
웹사이트의 수익 창출
어떤 전환이 발생 하였는지에 대한 개념이 명확치 않을 경우에는 트래픽 VS 전환율에 대한 질문은 대답하기 어려울 수 있습니다. 간단히 말해, 전환은 웹사이트에서의 전반적인 콜투액션(CTA) 반응을 의미하고 있습니다. 이는 방문자가 마케팅 메시지에 포함된 CTA에 반응한 후에 구매자 여정(Buy’s journey)에 한 발 더 나아갔고, 실제 구매에도 더 가까워졌다는 것을 의미하기 때문에 중요합니다.
전환이라는 것이 수많은 방문자들을 잠재 고객으로 가둬놓는 역활을 하게 된다는 것을 이해하게 된다면 여러분들은 웹사이트를 또 다른 시각에서 바라보게 될 것입니다. 웹사이트를 볼 때 방문자들을 리드로 전환시킬 수 있는 지점이 있으신가요? 최소한 이메일 주소라도 알고 있다면 이들을 실제 구매 고객으로 육성(Nurturing)할 수 있으신가요?
웹사이트 트래픽에만 의존해서는 결코 리드를 생성할 수는 없습니다. 낮은 전환율의 늪에 빠져있다면 인바운드 마케팅이라는 탈출법을 사용해야 할 때입니다. 인바운드 마케팅은 여기서 Attract, Convert, Close, Delight 으로 이어지는 강력하고 유용한 방법론을 제공하기 때문입니다.
인바운드 마케팅 전술은 전환율을 증대시킬 뿐만 아니라 웹사이트 트래픽 중 적합한 이들을 끌어와 리드를 생성(Lead Generation)할 수 있게 도와줍니다. 그리고 실제 이들을 구매 고객으로 끌어올리고 충성 고객으로 만들어 여러분의 비즈니스를 홍보할 수 있게 해줍니다.
1. Attract
마케터들은 모두 자신의 웹사이트에 가장 리드가 될 가능성이 높은 사람들이 방문하길 원할 것입니다. 이렇게 된다면 특정 틈새 시장을 타깃으로 두고 있는 기업의 소규모 영업팀은 전환 가능성이 없는 수많은 리드들을 제외함으로써 그들의 시간을 최대한 효율적으로 사용할 수 있을 것입니다. 또한 고객 페르소나를 만들어 가장 이상적인 고객을 형상화함으로써 이 작은 시장을 정의할 수도 있습니다. 사이트로 끌어들이기 위해 만들어지는 모든 컨텐츠를 이 고객 페르소나 기반으로 만들게 된다면 가장 최적화된 고객 맞춤형으로 만드는 것이 가능해집니다.
이렇게 한 번 특정 고객군을 대상으로 마케팅 캠페인을 진행하며 리드를 구축하게 된다면 이후부터는 이미 대다수의 리드가 기본적으로 퀄리티(Quality) 필터링이 끝난 상황이기 때문에 진행이 더욱 간편해집니다. 영업팀은 전혀 쓸모없는 리드들을 삭제하는 데 시간을 쓰는게 아니라 진정으로 전환 가능성이 높은 리드들을 어떻게 육성할 수 있을 지에 대해 좀 더 시간을 할애할 수 있게 되지요. 아래는 적합한 사람들을 리드로서 유치할 수 있는 좋은 툴 몇 가지를 소개하고자 합나다.
블로그
블로그는 고객 페르소나에 기반하여 자주 묻는 질문과 문제점에 대한 답변들을 교육용 콘텐츠로 제작할 수 있는 좋은 툴입니다. 이렇게 함으로써 여러분은 업계 전문가로 포지셔닝할 수 있을 뿐만 아니라 비즈니스와 실제 관련이 높고 전환 가능성이 높은 웹사이트 방문자들을 많이 끌어들일 수 있을 것입니다.
SEO
SEO(검색엔진최적화)에서 일반적으로 검색 쿼리가 높은 키워드를 사용하는 경우, 보다 많은 오디언스들에게 노출할 수 있고 검색 결과 순위도 더 높아질 수 있습니다. 하지만 방문자 규모는 소규모이지만 보다 관심도가 높고 구매의사가 있는 오디언스를 대상으로 하는 롱테일 키워드는 보다 높은 전환율을 달성할 수 있게 될 것입니다.
소셜미디어
소셜미디어 플랫폼에서 활발하게 활동한다면 웹사이트 트래픽 증대는 물론 타깃 고객과 인터렉션을 나누는 것이 가능해집니다. 특히 여러분이 고객 페르소나 기반으로 만들고 있는 컨텐츠에 대한 노출을 극대화하는 데 큰 도움을 가져다 줄 것입니다.
2. Convert
바로 이 단계에서 전환율이라는 것을 접하게 됩니다. 웹 사이트 방문자를 확보한 후에는 보다 구체적인 개인 연락처(이메일 혹은 전화번호 따위)를 수집해야 하는데요, 가장 쉬운 방법 중 하나는 바로 이메일을 받는 것입니다.
그러나 방문자의 연락처 정보를 쉽게 공짜로 얻을 수 있다고는 생각하지 마십시오. HubSpot은 이 고객 연락처를 “온라인 마케팅 담당자에게 가장 가치있는 통화(Currency)”라고까지 표현하기도 합니다. 이를 얻기 위해서 여러분은 방문자들에게 가장 가치있는 무언가를 제공해야만 합니다. 유용한 E-북, 잘 정리된 백서, 그리고 눈에 확 띄는 인포그래픽 자료 등이 여기에 포함되겠지요. 고객 페르소나들이 가장 관심있고 찾고 싶어하는 이러한 정보들을 만들고 공유함으로써, 우리는 쉽게 그들의 연락처 정보를 획득할 수가 있습니다.
여기 방문자들을 리드로 전환시킬 수 있는 좋은 두 가지 툴을 소개합니다.
Forms(양식)
방문자들에게 콘텐츠를 제공하기 앞서서, 그들이 그들의 개인 정보를 입력하고 우리에게 제출할 수 있는 양식을 만듭니다. 이 양식을 웹사이트 혹은 해당 랜딩 페이지에 제출하게 되면 마케터는 이렇게 구축된 리드들과 향후 지속적으로 인터렉션할 수 있는 연락처 정보를 얻게 됩니다.
Call to Action(CTA)
방문자들에게 콘텐츠를 제공하거나 다운로드 받아가도록 하기 위해 그들에게 CTA가 담긴 버튼, 링크, 동영상 혹은 이미지를 클릭하게 유도할 수 있습니다. 물론 이러한 CTA는 그들의 연락처 정보를 획득하기 위해 위와 같은 양식이 들어있는 랜딩 페이지로 연결되어야 합니다.
3. Close
이곳은 앞서 이야기한 마법의 문구가 등장하게 되는 곳입니다. 기억하십시오. ‘방문자는 수익을 가져다 주지 않습니다.’ 이 단계가 제대로 작동이 되기 위해서는 앞서 설명한 두 단계의 역활이 매우 중요합니다. 원하는 사람을 리드로서 끌어들이지 못했다면 실제 구매에까지 이를 수 있는 사람은 아무도 없을 것입니다. 적합한 사람을 끌어들이지 못했다면 이를 리드로 전환할 수 있는 어떤 방법은 없었을 것이며, 이 단계에서는 어느 리드도 갖고 있지 않았을 것입니다.
자, 이제 여러분은 웹사이트 트래픽과 전환율이 모두 중요하다는 것을 잘 알고 있고 방문자들이 전환할 수 있는 충분한 이유를 제공해야만 합니다. 그러나 인바운드 방법론에서는 이것 또한 충분치 않습니다. 여기서 더 나아가 어떻게 해야 적합한 사람들을 끌어오고 그들을 리드로 전환시킬 수 있는지도 이해해야 합니다.
이 단계에서 세일즈 및 마케팅팀은 이메일 마케팅이나, 마케팅 자동화, CRM 도구 등을 활용하여 수집한 연락처들이 거래를 종료할 수 있게끔 만들 수 있습니다.
4. Delight
원하는 사람들을 웹사이트에 끌어들이고 리드로 전환시키는 데 주력하게 되면 여러분은 아마도 가장 적합한 사람들이 있는 가장 최상의 공간에서 비즈니스를 홍보하게 될 것입니다. 일단 새로운 고객과 거래를 종료하게 되면, 여러분은 그들의 관심을 사로잡을 수 있는 스마트한 콘텐츠와 CTA로 지속적으로 그들에게 즐거움을 안겨주게 될 것입니다. 이렇게 되면 우리 기업이 업계 전문가로서 명성을 쌓는데 그 고객들이 큰 입소문 역활이 되어줄 것입니다.
웹사이트 트래픽 VS 전환율
방문자 숫자는 수익, 즉 구매 고객을 가져오지는 않습니다. 방문자에서 리드로 전환되는 확률이 낮아지면 사실 방문자 수치는 그다지 중요한 문제는 아니게 됩니다. 그 대신 더 많은 방문자들을 유치하는 전략보다는 보다 적합한 잠재 고객들을 타깃팅하는데 초점을 두고 적합한 CTA 와 콘텐츠를 제공하면 전환율이 급격하게 상승하게 될 것입니다. 물론 이렇게 된다면 역으로 웹사이트 방문자가 줄어드는 현상이 발생하는 것은 지극히 정상적입니다.
웹사이트 트래픽과 전환율을 확인할 때 인바운드 마케팅 전술인 Attract, Convert, Close, Delight을 결코 잊지 마십시오. 낮은 전환율에서 여러분을 구해낼 것입니다.
*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net
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