리드 제네레이션과 물물 교환, 6천년이 넘은 개념

(참조 자료: Lead Generation – The 6000 Year Old Concept)

6천 년 전, 메소포타미야 부족은 차, 향신료, 음식, 무기, 그리고 심지어 사람의 두개골을 교환함으로써 재화와 서비스를 거래하는 방법을 개발하였습니다. 이것은 이후 물물 교환 시스템으로 불리었습니다. 당시 화폐는 존재하지 않았습니다. 그러나 돈이 태어난 후에도 물물 교환 시스템은 죽지 않았습니다. 어린 아이들이 포켓몬 카드를 교환하는 장면을 우리는 계속 보고 있고, 물물 교환 관련 웹사이트가 증가하고 있으며, 스페인이나 그리스의 일부 지역은 여전히 물물 교환 시스템을 여전히 운영하고 있습니다. 물물 교환 시스템은 여전히 존재하고 운영되고 있는 시스템입니다.

리드 제네레이션(Lead generation)- 물물 교환 시스템

리드는 제품 또는 서비스에 관심이 있는 사람 또는 기업을 의미합니다. 리드 제네레이션은 이러한 리드들이 세일즈 담당자와 연결되고 전환될 수 있도록 리드들의 연락처 정보를 끌어오고 수집하는 일련의 프로세스입니다.

자세히 살펴보면,  e북, 상담, 할인 쿠폰 또는 웹 세미나와 같은 가치있는 것을 위해 연락처 정보를 교환하는 리드 제네레이션은 물물 교환 시스템과 매우 비슷합니다. 다른 점이 있다면 연락처 정보를 전달하는 것 자체가 물물 교환처럼 자신의 물건이 사라지는 것이 아니라는 것입니다. 그리고 연락처 정보를 공유하는 대신 받게 되는 정보도 실제의 물물 교환처럼 생존을 위해 반드시 필요한 것은 아니라는 것입니다. 그럼에도 불구하고 이것은 거래 행위라고 할 수 있습니다.

많은 기업들이 이러한 거래 과정을 힘겹게 하고 있지만, 불행하게도 적지않은 리드와 실제로 고객이 될만 한 기회들을 놓치고 있습니다. 그들이 실패하는 이유 중 가장 큰 것은 바로 문의 양식이나 전화 번호 수집 등 만으로도 리드를 생성할 수 있다고 생각하기 때문입니다. 가치있는 것을 얻으려면 그만큼 가치있는 것을 내놓아야 합니다. 이것이 바로 거래의 전제 조건입니다.

물물 교환을 잘하는 방법

어느 누구도 자신의 연락처를 공유하는 데 거리낌없다고 생각하지 마세요. 잠재 고객이 그들이 받게 될 것에 대한 실질적인 가치를 알게 되도 마찬가지입니다. 잠재 고객들이 그 가치를 보면 마케터는 그들이 그것을 얻어갈 수 있도록 독려해야 합니다. 이를 제안(Offer)라고 합니다.

제안은 본질적으로 성공적인 리드 제네레이션 캠페인을 위한 핵심 요소입니다. 그러나 리드를 생성하는 데에는 역시 중요한 역활을 하는 다른 요소들도 있습니다. 아래에서 몇 가지 중요한 요소돌을 소개하려고 합니다.

1. 기쁨을 받는 것을 통해 고통을 받는 것을 대체하도록 하세요.

제출 양식을 작성하고 자신의 연락처를 공유하는 것은 일련의 작업으로 볼 수 있고, 작업에는 보통 시간과 노력이 필요합니다. 마케터의 제안을 기꺼이 받아들이고 연락처를 제공하면서 이러한 작업을 하는 데에 오는 고통을 대체할 수 있을 정도로 제안의 가치는 커야 되겠지요. 잠재 고객들에게 유용한 것을 제공하고 그 노력에 대해 잊어버리고 가치에 대해 생각하게 만들어야 합니다.

무료 리소스(Free resources): e북, 백서, 가이드처럼 즉각적인 가치들은 양식 작성과 연락처 공유라는 고통을 이기고 기쁨을 안겨주게 합니다. 더 나아가 좀 더 가치가 높은 콘텐츠는 리드 생성 뿐만 아니라 브랜드 인지도 제고에도 도움을 줍니다. 사람들이 실질적인 가치를 보면 그 브랜드를 더 잘 기억하게 될 것입니다.

무료 상담(Free consultation): 거절하기 어려운 매력적인 혜택입니다. 잠재 고객들에게 노하우를 알려주고 인사이트를 얻을 수 있도록 도와주게 됩니다. 만약 진행하게 되면 압도적인 리드의 수와 품질 높은 리드를 확보할 수 있을 것입니다.

쿠폰(Coupons): 단순히 소비자들을 행복하게 만들 수 있고, 일반적인 B2C 마케팅에서 가장 효과적인 세일즈 제네레이션 제안일 것입니다. 1887년, 코카콜라에 의해 처음 사용되었는데 당시 무료 콜라잔을 마실 수 있는 쿠폰이 제공되었습니다. 이 마케팅 전략은 1885년 코카콜라가 미국 모든 주에서 알려지고 역사상 가장 위대한 브랜드가 되는데 가장 큰 역활을 했습니다.

무료 체험(Free trials): 옷을 구매하기 전에 미리 입어보는 것처럼 구매 결정을 내리기 전에 잠재 고객들은 여러분의 제안을 평가하고 싶어합니다. 특히 장기적인 계약이 필요한 경우에는 더욱 그렇습니다. 그리고 잠재고객들은 무료 체험을 받기 위해 기꺼이 자신의 연락처 정보를 공유할 것입니다. 구매 시기를 늦추는 것처럼 보일 수 있지만, 잠재 고객의 마음 속에 있는 의심이나 궁금증을 해소할 수 있는 가장 큰 역활을 하게 됩니다.

2. 고객에게 원하는 것을 명확히 요구하세요.

잠재 고객에게 원하는 것을 명확하게 말하지 않으면 여러분은 그것을 영영 얻지 못할 것입니다.

리드 제레이션 과정에서 잠재 고객들이 그들이 옵트인 등의 해야 할 일을 이미 알고 있을거라 가정하지 마세요. 그들이 다음 단계에서 해야 할 행동을 할 수 있게 명확하게 가이드를 주어야 합니다. 간단하게 말하자면, 마케팅 메시지와 세일즈 커뮤니케이션은 항상 콜투액션(call to action)의 기본 원칙을 따라야 합니다.

물론 CTA 버튼을 배치하는 것만으로는 충분치 않을 것입니다. 사람들에게 무엇을, 어떻게, 언제 해야하는지를 명확하게 요청해야 합니다. 이것도 똑같이 중요한 질문입니다.

그리고 CTA 문구는 랜딩 페이지에만 관련있는 것이 아니라는 점을 잊지 마십시오. 이는 모든 종류의 리드 제네레이션 캠페인과 관련이 있습니다. 브로셔, 웹사이트, 온라인 또는 신문 광고에 이르기까지, 심지어 누군가와 명함을 주고 받을 때에도 모든 곳에 CTA가 필요합니다.

3. 신뢰감 표시

eMarketer의 조사에 따르면, 소비자들은 기업의 설명보다 실제 구매자의 후기를 12배 더 신뢰합니다. 보통 사람들은 커뮤니티의 일원으로 있을 때 편안함과 소속감을 느낍니다. 같은 생각을 가진 사람들과 자신의 생각을 함께 검증할 때 그들은 기분이 좋습니다. 친한 친구 사이일 수록 서로의 버릇과 행동이 비슷해져 간다는 것을 우리는 잘 알고 있습니다.  우리의 뇌는 자연스럽게 이렇게 변하지요. 여기 이러한 뇌 이론을 한마디로 표현한 문구가 있습니다.

“대부분의 사람들은 셰익스피어가 흔들린 이유가 많은 사람들이 그가 흔들렸다고 말했기 때문이라고 말합니다”

4. 자아(Ego)를 지우세요.

완전히 어색해 보이겠지만 면밀히 살펴보면 자아(Ego)가 많은 리드를 잃게 만들 수 있습니다. 자아는 사람의 감각이며 일반적으로 실패의 원인이 되기도 합니다. 잠재 고객들은 여러분의 자아에는 전혀 관심이 없을 것입니다. 그들은 오직 자신들이 원하는 것을 염려합니다. 원하는 것을 빨리 얻지 못한다면 바로 이탈하게 될 것입니다.

마케터는 자신이 원하는 것(예를 들면 잠재 고객의 연락처 정보)에 대해 분명하게 알고, 그것을 얻기 위해 잠재 고객이 원하는 것을 얻을 수 있게 도와줘야 합니다. 예를 들면

“나는 디자이너다. 나는 위대한 디자인을 창조한다”(자아)

VS

“좋은 디자인은 많은 고객들을 확보할 수 있으며 나는 이를 달성할 수 있도록 도울 수 있다”

어떤 차이인지 감이 오시나요?

큰 로고는 혜택보다는 브랜드의 특징을 강조하고 브랜드에 대한 자부심으로 잠재 고객의 시선을 끌수는 있습니다. 하지만 방문자들이 찾고자 하는 것은 마케터와 브랜드의 자아가 아닙니다. 잠재 고객들이 원하는 것을 찾게 도와줌으로써 결국 마케터는 자신이 원하는 것을 얻게 될 것입니다.

5. 어떻게 완료되었는지 보여주세요.

행동에서 무언가를 보여주는 것은 그 행동을 하도록 촉구합니다. 즉 방문자들이 제품이나 서비스를 보는 시간이 길면 길수록 다음 단계로 넘어갈 확률이 높아지게 되는 것입니다.

마케터의 제안을 미리 보여주면 잠재 고객은 자신이 할 수 있는 것을 보다 시각화하여 예상할 수 있고, 다음 단계로 넘어갈 확률이 높아질 것입니다. 이것이 왜 데모 영상이 중요한지 그 이유입니다. 홈페이지와 랜딩 페이지에서 자주 찾을 수 있는데요, Hubspot에 따르면 소비자의 71%가 영상을 통해 제품에 대해 더 잘 이해할 수 있고, 73%는 구매 확률이 높아질 것이라 답변했습니다. 고품질의 영상을 만드는 노력이 큰 경우에도 마찬가지입니다. 이것은 정말 큰 효과를 가져다 줍니다.

6. 선택의 폭을 좁혀라

선택의 폭이 너무 많으면 방문자들이 불안함을 느끼게 되고 다음 단계에서 취할 행동을 결정하기가 어려워 집니다. 이것은 힉의 법칙(Hick’s law)에서도 묘사되고 있습니다.

“선택의 수를 늘리면 결정에 필요한 시간이 그만큼 증가됩니다”

잠재 고객이 행동을 취하지 못하도록 할 수 있습니다.

때로는 전화을 걸거나, 양식을 채우거나, 자세히 보기를 누르거나, 다운로드를 해야 하거나 등의 너무 많은 행동을 요구하는 마케팅 메시지를 볼 수 있습니다. 이는 일반적으로 잠재고객을 혼란스럽게 하고 결국 역효과를 만들게 됩니다. 이러한 이유 때문에 랜딩 페이지는 리드 생성에 매우 인기가 높습니다. 불필요한 산만함이 없고 단 하나의 제안, 그리고 취해야 하는 행동이 있으며 이것이 전환과 더 많은 리드로 이어지게 됩니다.

7. 희소성을 보여라

예시를 하나 들어보겠습니다. 여기 버스가 있습니다. 버스 기사가 버스를 조금 움직이고 멈춥니다. 버스가 앞으로 나아갈 때마다 몇 명의 사람들이 버스에 올라섭니다. 그런 다음 버스 기사는 원래의 위치로 다시 돌아갑니다. 다시 5분 후 버스는 앞으로 다시 나아가고 거기엔 더 많은 사람들이 올라타 있습니다. 좌석이 가득차게 되면 비로소 여정이 시작된 것입니다. 이 버스 기사는 왜 이런 행동을 한 걸까요?

버스가 앞으로 나아갈 때, 잠재 고객들은 버스가 곧 갈 것이라 생각합니다. 버스 탑승 기회의 한정성을 느끼게 되는 것이죠. 그들은 버스에 탑승하고 다른 잠재 고객들이 버스에 가득차는 것을 볼 때, 남아있는 좌석을 찾으려 할 것입니다. 이러한 희소성의 원리는 잠재 고객으로 하여금 곧 소진될 자원에 끌리게끔 만듭니다.

희소성은 마케팅에서 리드를 생성하는 데 가장 강력한 트리거 중 하나입니다. 한정된 제안, 마지막 재고, 그리고 한정된 시간 등이 그러한 예입니다. 이러한 방법은 오랫동안 전환을 유도하기 위해 검증된 방법입니다.

8. 탐험을 멈추지 마세요.

훌륭한 제안을 하거나 매력적인 콘텐츠를 만들거나 놀라운 것을 디자인하세요. 그러나 눈에 띄지 않으면 어떻게 해야 할까요? 아무도 알아차리지 못할 때 행동을 취할 수는 없습니다. 이는 리드 생성이 없다는 것을 의미하죠. 잠재 고객에게 먼저 도달해야 전환할 수 있는 기회가 생깁니다. 그러나 잠재 고객을 어디에서 찾을 수 있을까요? 어떤 곳이 여러분에게 가장 적합할까요?

여기 정답은 없습니다. 각각의 브랜드에 맞는 것을 계속 연구해야 합니다.

9. 파트너를 찾으세요.

파트너십의 힘은 양쪽 모두를 위해 작동됩니다. 도달 범위가 늘어날 뿐만 아니라 리드 생성도 늘어날 수 있습니다. 자신의 웹사이트에서 파트너의 콘텐츠를 공유하는 등의 파트너십은 파트너는 더 많은 리드 생성을, 우리는 더 많은 고객 인터렉션을 얻을 수 있는 기회가 열릴 것입니다.

파트너십에는 다양한 형태가 있을 수 있습니다. 이는 리드 생성에 있어서 그 동안 브랜드가 해왔던 방식에서 전혀 새로운 차원을 안겨줄 수 있을 것입니다. 물론 파트너십에만 의존하지 마십시오. 파트너십 없이 리드 생성이 어렵다면 마찬가지로 스스로도 생성하기는 더욱 어려울 것입니다.

10. 때로는 성가시게 하는 것이 좋습니다. 

팝업, 상단 막대, 많은 필드가 있는 제출 양식, 초대받지 않은 링크는 성가시게 보일 수 있습니다. 하지만 세부적으로 타깃팅하고 있는 리드를 생성하려는 경우 때때로 이렇게 복잡한 것이 좋을 수도 있습니다. 물론 신중하게 사용해야 할 것입니다.

잠재 고객이 이미 참여하고 있을 때 이를 사용하지는 마십시오. 방문자들이 페이지에서 이탈할 때 마치 종료 팝업처럼, 좋은 기회가 사라지는 것처럼 보이도록 사용하십시오. 그리고 전환을 원한다면 실제로 제안이 관련성이 있어야 합니다.

예)

잠재 고객이 마케팅 페이지에 있을 때 마케팅과 관련된 팝업을 사용하세요.

그리고

그들이 판매 페이지에 있을 때 판매와 관련된 팝업을 사용하세요.

연구에 따르면 적절한 제안과 함께 적절한 시간에 종료 팝업을 사용하면 실제로 웹사이트 전환율이 30% 증가하는 것을 확인할 수 있습니다.

위에서 언급한 아이디어들이 리드 생성에 도움을 안겨줄 수 있지만, 그보다 가장 먼저 유념해야 할 점은 연락처를 요구하기 전에 그만큼 상응하는 가치의 무언가를 제공할 지에 대해 고민하시기 바랍니다.

1장: 리드란 무엇인가?

2장: 리드(lead), 컨택트(contact), 그리고 기회(opportunity)의 차이점

 

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net 

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.