TAM(Total Addressable Market)의 정의와 산정 방법
(참조 자료: Total Addressable Market (TAM) Definition + How to Calculate It)
제품 개발 및 투자 결정을 내리기 위해서는 전체 시장 규모(TAM, Total Addressable Market)를 파악하는 것이 중요합니다.
TAM은 기업이 제품이나 서비스를 통해 창출할 수 있는 최대 잠재 수익을 나타냅니다. 기업의 TAM을 결정함으로써 기업은 수익을 극대화하고 회사 목표를 달성하기 위해 리소스를 집중할 수 있습니다;
아래 글에서 다음과 같은 내용을 다룹니다.
- TAM의 정의
- TAM의 사이즈는 어떻게 계산되나요?
- 그리고 더!
전체 시장 규모(TAM)이란?
전체 시장 규모(TAM 또는 Total Addressable Market)는 만약 100% 시장 점유율을 달성할 경우 제품이나 서비스가 얻을 수 있는 총 수익 기회를 나타냅니다. .
TAM을 계산하면 새로운 비즈니스 라인에 필요한 자금 조달을 파악하고 회사의 경쟁 환경과 성장 잠재력에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
일부 회사는 TAM을 고객이 될 수 있는 총 기업 수로 정의하기도 합니다.
TAM 산정 방식은?
잘 계산된 TAM이 미래의 모든 고객이나 수익을 정확하게 측정하는 것은 아니며, 항상 TAM 파이의 한 조각을 차지할 경쟁사를 고려해야 한다는 점을 강조하는 것이 중요합니다.
하지만 얼마나 많은 사람이나 회사가 잠재적으로 제품을 구매할 수 있는지 알아볼 수 있는 좋은 출발점입니다.
TAM을 계산하는 방법에는 4가지가 있습니다. 각 방법을 자세히 살펴보겠습니다.
예제를 통한 TAM 계산 방법
1. 탑다운(Top-down)시장 규모 산정
시장 규모를 정하는 탑다운 접근 방식은 B2B 데이터 세트에서 잠재 고객의 총 수를 가져와 인구 통계 및 지리적 필터를 적용하여 시장의 하위 집합에 도달할 때까지 결과를 좁히는 방식입니다. 이 데이터는 Gartner 및 Forrester와 같은 시장 조사 기관의 기존 조사 결과를 기반으로 합니다.
다음은 영국 런던의 한 대학원 채용 대행사에서 계산했던 TAM 계산의 예입니다:
- 그들은 이 도시에 8,900,000명의 인구가 있다는 것을 알고 있습니다.
- 또한 이들 중 11.6%가 18~24세라는 사실도 알고 있습니다.
- 8,900,000에 11.6%를 곱하여 1,032,399의 시장 규모를 추정했습니다.
장점:
탑다운 TAM은 서드파티 기관으로부터 거시경제 데이터를 수집하는 데 의존하게 되는데, 이러한 데이터 유형은 다양한 웹사이트와 기관에서 쉽게 구할 수 있습니다.
단점:
데이터는 제3자가 제공한 것이므로 부분적으로만 정확할 수 있습니다.
탑다운 방식은 또한 인기로 인해 새로운 시장을 변화시키거나 창출하는 파괴적인 제품을 설명하지 못합니다(예: 매년 택시 승차 건수가 급격히 증가한 Uber 앱).
2. 바텀업(Bottom-up) 시장 규모 산정
바텀업 시장 규모는 탑다운 시장 규모와 반대입니다.
바텀업 TAM 분석을 수행하려면 더 작은 시장 하위 집합으로 시작한 다음 전체 구매자 집단을 발견할 때까지 추정합니다. 바텀업 계산은 매출로 표현됩니다.
탑다운 방식과 달리 바텀업 TAM은 자체적인 1차 조사(예: 현지 시장에서 실시한 설문조사 또는 소규모 지역에서의 파일럿 캠페인)에 의존하게 됩니다.
좋은 TAM 사례는 무엇인가요?
현실적인 이유로 런던의 한 대학원생 채용 대행사로 다시 돌아가 보겠습니다.
- 런던의 대학에 이메일 뉴스레터 캠페인을 발송하여 25,000명이 가입했습니다.
- 모집한 사람당 100파운드의 고정 수수료를 부과합니다.
- 25,000 x £100 = 총 잠재 수익 £2,500,000.
이 경우의 간단한 TAM 산정 공식은 다음과 같습니다:
(가능한 어카운트 수) x (연간 계약 금액) = TAM
장점:
바텀업 TAM은 자체적으로 생성된 자체 세일즈 데이터입니다. 따라서 최종 계산이 더 정확하고 비즈니스와 관련이 있을 가능성이 높습니다.
단점:
일부 데이터에 대한 가정으로 인해 바텀업 기법에서 도출된 최종 TAM 산정은 오해의 소지가 있을 수 있습니다.
이는 인구 밀도, 경제적 번영, 소비자 습관 등의 요소가 국가마다 다를 수 있는 글로벌 TAM을 계산하려는 경우 특히 중요합니다.
하지만 대부분의 B2B SaaS 기업에는 이 방법을 가장 권장합니다.
3. 가치 이론 시장 규모
가치 이론 방법은 구매자가 제품이나 서비스가 제공하는 가치에 따라 얼마를 지불할 의향이 있는지 묻는 것으로 시작됩니다.
그런 다음 여기에 동일한 가치를 인식하고 경쟁사 대신 솔루션을 채택할 의향이 있는 사람 또는 기업의 총 수를 곱합니다. 이 방법을 사용하여 총 가용 시장을 결정하기 위해 알아야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다:
- 최신 아이디어를 통해 얼마나 많은 사람들이 가치를 얻을 수 있을까?
- 그들이 얼마를 지불할 의향이 있을까?
장점:
가치 이론은 새로운 시장을 창출하거나 기존 시장을 재편하는 독특한 제품을 개발한 기업에게 유용합니다.
시장 데이터가 없거나 자체 조사를 수행할 리소스가 없는 회사(일반적으로 스타트업)에 적합한 방법입니다.
새로운 기능을 테스트하거나 기존 제품을 업그레이드하는 경우에도 유용합니다.
단점:
가치 이론은 주로 추측과 추측에 기반하기 때문에 그 결론이 100% 정확할 수는 없습니다.
하지만 제품이 소비자에게 제공할 수 있는 가치에 집중하면 가격 책정을 통해 그 가치를 어떻게 포착할지 예측할 수 있습니다.
TAM FAQ
TAM 분석이 중요한 이유는 무엇인가?
TAM을 분석하는 것은 잠재 고객의 수를 추정하고 비즈니스가 얼마나 빠르게 성장할 수 있는지 예측하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 새로운 제품이나 서비스에 투자할 가치가 있는지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.
또한 타겟 시장에 대한 탑다운 개요를 제공하고 잠재 고객을 여러 그룹으로 세분화할 수 있도록 도와줍니다.
이를 통해 어떤 유형의 고객이 제품을 가장 잘 받아들일지 파악할 수 있습니다.
TAM을 정의한 후에는 그에 따라 리소스를 할당할 수 있습니다. 이를 통해 최고의 투자 수익을 기대할 수 있는 곳에 대한 좋은 아이디어를 얻을 수 있습니다.
TAM, SAM, SOM의 차이점은 무엇인가?
사람들은 종종 SAM과 SOM과 함께 TAM에 대해 이야기합니다.
각 약어가 각각 무슨 의미인지 아시나요?
이제 각 항목을 세분화하여 정확히 어떤 내용인지 알아봅시다.
- SAM은 서비스 가능한 가용 시장(Serviceable Available Market)입니다. 제품 및 서비스가 타겟팅하고 있는 TAM의 세그먼트 중 하입니다.
- SOM은 서비스 가능한 획득 가능 시장(Serviceable Obtainable Market)입니다. 현실적으로 획득할 수 있는 SAM의 세그먼트 중 하나입니다.
간단히 말해서, TAM은 회사의 총 가능한 기회를 나타내고, SAM은 회사가 현실적으로 목표로 삼을 수 있는 기회를, SOM은 회사가 현실적으로 획득할 수 있는 기회를 나타냅니다. 이 세 가지 개념은 완전히 상호 연관되어 있다는 점에 유의해야 합니다. 즉, TAM이 크면 클수록 SAM과 SOM도 커집니다.
따라서 TAM을 살펴볼 때 SAM과 SOM을 고려하는 것은 회사가 현실적으로 공략하고 확보할 수 있는 시장 규모에 대한 추가적인 인사이트를 제공합니다.
TAM이 B2B 및 SaaS 비즈니스에 특히 유용한 이유는?
B2B SaaS 영업 및 마케팅에서는 영업 주기가 더 길고 거래 규모가 더 큰 경우가 많습니다. 따라서 이상적인 고객이 누구이며 그 수가 얼마나 되는지 파악하는 것은 회사의 성장에 실질적인 차이를 만들 수 있습니다.
또한 투자자들은 면밀하게 계산된 TAM을 찾습니다.
시장과 그 안에서 제품이 차지하는 위치를 잘 이해하고 있다는 것을 증명할 수 있다면 투자자와 잠재 고객들의 구매율을 훨씬 높일 수 있을 것입니다.
TAM을 찾으면 어떤 이점이 있는가?
총 도달 가능한 시장을 계산하는 것은 성공적인 세일즈 전략을 개발하는 첫 번째 단계입니다. 비즈니스에 많은 긍정적인 장점을 제공할 수 있습니다. TAM의 상위 6가지 이점은 다음과 같습니다:
- 새로운 수익 기회 파악
- 잠재 수익 계산하기
- 투자자 찾기
- 홍보 활동 계획
- B2B 리드 생성
- 달성 가능한 목표 설정
TAM 주요 요약
- TAM을 모르면 비즈니스가 얼마나 빠르게 성장할지 알 수 없습니다.
- 투자자는 잘 짜여진 TAM이 있으면 회사를 구매할 가능성이 더 높습니다.
- 대체로 바텀업 TAM 방식을 사용할 것을 권장합니다.
* 마케팅 자료 및 기타 상담 문의: parkmg85@hanmail.net
